INTERVIEW
セールスフォース・ドットコム|コマーシャル営業

コロナ禍における中小企業の変革に、Salesforceというソリューションを。DX推進を担う、セールスフォース・ドットコムの使命

掲載日:2020/12/01更新日:2021/02/22
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「いま中小企業様がDXに目を向けはじめています。このデジタル変革支援をリードしていくのは、セールスフォース・ドットコムの使命だと確信しています」こう語ってくれたのが、セールスフォース・ドットコムで中小・ベンチャー企業への営業組織を率いる、専務執行役員 コマーシャル営業の千葉弘崇さん。最前線で企業のDXを担う同社の営業としての醍醐味、そして成長環境について伺った。

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中小企業で高まる、DXへの危機感。

数年ほど前から、ある種バズワードのように語られてきた「デジタルトランスフォーメーション(DX)」。特に2020年の新型コロナウィルス感染症拡大を受け、今やあらゆる企業で経営における最優先事項の一つとなっていると言っていいだろう。

こうした状況下で更に存在感が高まっているのが、セールスフォース・ドットコムだ。1999年の創業以来、CRM(顧客管理)プラットフォームで世界をリード。さらにはマーケティング、カスタマーサービス、請求書の発行をはじめとした業務アプリケーションなど、企業を支えるビジネスを全包囲網的にカバー、世界中の企業のビジネス成長にインパクトを与え続けている。

「Salesforceは、あらゆる業態、あらゆる規模の企業を支援することができます。つまり日本全国、どんな企業様でもお役に立てる余地があると考えています」

こう語ってくれたのが、セールスフォース・ドットコムの 専務執行役員 コマーシャル営業の千葉弘崇さんだ。

事実、Salesforceは、クラウドベースでサービスを展開。企業のニーズに応じて必要なサービスが提供されるサブスクリプション形式で、大企業のみならず、中小企業での利用が広がっている。

「特に中小企業様では、デジタルを使い、素早くビジネスを変えなければいけないという課題があり、危機感が高まっています。そうした状況を当社のソリューションで解決していきたい。何人の企業だろうと私たちは提案に行きますよ」

同社が目指すのは、すべての企業が最新の技術を平等に利用できる「テクノロジーの民主化」。千葉さんから語られたのは、日本のDXを担う使命感だーー。

Salesforce千葉弘崇さんの正面画像

千葉弘崇 | 専務執行役員 コマーシャル営業
外資系ハードウエアメーカー、外資系コンサルティング会社を経て、2008年にセールスフォース・ドットコムへ。コマーシャル営業本部営業マネジャーとして、当初数人規模の組織から、同社ビジネスの一角を担う大規模な組織へと成長させる。常務執行役員などを歴任し、2018年2月より現職。

Salesforceは、企業の文化・カルチャーそのものを変える

「コロナ禍を契機に、セールスフォース・ドットコムへの問い合わせは増え続けており、特に中小企業の経営者の方から切迫した声をいただきます。これは東京だけではなく、日本全国からです」

まず千葉さんより語られたのが、この状況下における中小企業のチャレンジについてだ。

「世の中が劇的に変わる中で、企業様自身の置かれているビジネス環境も大きな変化を遂げています。今このタイミングで手を打っておかないと、取引先のデジタル化がどんどん進み、それについていけなくなるかもしれないと、不安を感じている中小企業の経営者の方は少なくありません。加えて、従業員を守り、より満足度を高く働いてもらうために、どこでも働ける環境をつくりたいと考えていらっしゃいます。ただ、どうすれば実現できるのか、具体的な解を持たれている方は必ずしも多くはありません」

こうした企業の悩み・課題に併走し、変革をもたらしていくのが同社の営業だ。その醍醐味について、千葉さんはこう語る。

「当社のサービスを導入して、デジタル変革に取り組むお客様はビジネスプロセスのみならず、カルチャーや会社全体の変革を成し遂げていらっしゃるところも少なくありません。そうした変革に携わっていくことは、何にも代えがたい喜びがあります」

一例として語られたのが、研磨剤の老舗メーカーにおける事例だ。市場において圧倒的なシェアを誇るニッチトップな企業だが、一時は営業赤字に転落。厳しい経営状況を迎えている中で決断したのが、Salesforceの導入だった。

「最も大きな問題となっていたのが、社内外の「コミュニケーション不足」でした。例えば、もともとその領域で圧倒的なシェアもあり、受け身の営業姿勢から、顧客とのコンタクトが非常に少なくなっていました。また社内のコミュニケーションにおいて、縦割りの構造から、営業、製造、開発などスムーズな連携が取れず、顧客の声が製品開発に活かされていない状況もありました。自社でいくら打ち手をこうじても変化がない、こうした中で私たちを頼っていただいたんです」

Salesforce千葉弘崇さんの真剣な眼差し

Salesforceの活用で、同企業は劇的な変化を遂げていく。

「まず、全てのビジネス情報をSalesforceのデータベースに蓄積いただいたことにより、営業による行動が可視化され、注力すべき案件の判断、適宜上司からのアドバイスが可能となるなど、営業活動が大幅に効率化されました。さらに、社内でのコミュニケーションをSalesforceの社内向けSNS『Chatter』へ切り替え、部署を超えた連携も活発となり、「社内共有」の文化も醸成されていきました」

結果、今や最盛期を超える営業利益を記録するなど、業績はV字回復。さらに新たなチャレンジも推し進められているという。

「先日社長とお話した際、『もっと文化・コミュニケーションを良くしていきたい。オフィスをなくし、より筋肉質にして今以上のクオリティで製品、顧客サービスを展開していきたい』と仰っていました。お会いする度、本当に楽しそうに、今取り組まれている新しい挑戦についてお話いただけるんですよね。前のめりにどんどん会社としての変革を実現されている。これまでどれだけの苦労をされてきたか、すべて知っているからこそ、私自身大きな喜びを感じます」

さらにこう続ける。

「DXを実現することは、容易なことではありません。社内の文化・カルチャーを変えるところに手を入れていく必要があるからです。取り組まれる企業様は本当に大変な思いをされます。ただその先には、デジタルが当たり前、データがあるのが当たり前の世界があり、社員の意識もどんどん変わっていき、会社の文化そのものの改革につながっていきます。このプロセスに伴走し、会社としての大きな挑戦を支援するという実感は、セールスフォース・ドットコムならではのやりがいと言えるのかもしれません」

「事実」を話す、営業スタイル

セールスフォース・ドットコムは基本的にすべての企業に対し、自社の営業が直接対峙して提案を行なっている。ここには同社の信念があるといっていい。

「いくら良い製品があっても、ノウハウを持った人がリードしていかないと、お客様のビジネス目標を実現させていくことはできません。Salesforceの製品の特徴を一番よく知っている人間は当社の社員です。きちんと教育された経験のある人間が、お客様の目標やお困りごとを聞き、しっかりと提案しています」

実際に、セールスフォース・ドットコムの社員は、どのような提案を行なっていくのか。

「私たちがお話をするのは「事実」です。実際に導入いただき、ビジネスを変革させてきたお客様の事実、これしかありません。例えば、似たような業種のお客様がSalesforceを使い、どのように成功させたのか、あるいは失敗したのか。また私たち自身もSalesforceのユーザーです。だからこそ、ノウハウをすべてお話していきます。具体的にこうやれば成功します、こうすれば失敗します、全部わかっています、と自信を持ってお伝えすることができます」

さらにユニークなのは、ユーザーに商談に参加してもらい、経験を語ってもらうケースもあるということだ。

「これまで経験したことがないものを導入する際に、不安になるのは当たり前です。だからこそ、不安や懸念点を限りなくゼロに近づけるために、何ができるかを常に考えています。その一つの手段として、実際のユーザー様に今までの酸いも甘いも、包み隠さず語っていただくこともあります」

こうしたユーザーとの強い信頼関係も、セールスフォース・ドットコムならではだと言えるだろう。

「Salesforceのユーザー様は、チャレンジャブルでアグレッシブ、非常に志が高いです。だからこそ、日本を良くしていきたい、そういった思いから導入の経験について他のお客様に語っていただけます。私たちは新しいことに果敢にチャレンジし、変革を起こす人たちのことを『トレイルブレイザー』と呼んでおり、こうした方々は私たちの誇りです」

Salesforce千葉弘崇さんの笑顔

「日本全国、すべての企業のDX、事業成長を実現させたい」

「セールスフォース・ドットコムは、20年以上にわたってお客様のDXを推進してきました。社内にはお客様のDXを成功させるためのノウハウ・方法論が言語化・体系化され、蓄積されています」

だからこそ、セールスフォース・ドットコムには営業として「確実」に力がつく環境があると千葉さんは語る。

「提案できるお客様に制限はありません。目の前のお客様に対し、あらゆる提案をするチャンスがあります。例えば、提案活動を1年繰り返していけば、お客様の成功に貢献でき、価値を感じていただける提案力が「必ず」付きます」

千葉さんは、営業担当者自身が成長を実感できているかを確認するために、「いま前職に戻ったら以前より成果を出せるか?」と投げかけることもあるという。

「この質問をすると、「絶対にもっと成果を出せますね」と答えてくれます。「絶対」がつく、これは全ての営業担当者に言えることです。成長しているかどうかは、本人以外にはなかなか分かりません。営業として働く上で、順調に売り上げをあげられるときもあれば、苦労する時間が長いことも当然あります。だからこそ、自分自身が常に成長している、進歩していると実感してほしいんです。そのために上司や周囲の社員がサポートするカルチャーもあります」

Salesforce千葉弘崇さんの未来を見据えるカット

同社では「Our Path Together(ともに歩む)」の考え方が浸透している。社内をはじめ、顧客、パートナー企業、関わるすべての人たちと共創し、ともに歩んでいくカルチャー。コロナ禍で在宅勤務が中心となる中でも発揮されている。「物理的に会えない状況の中で、意識的にコミュニケーションを増やし、1人1人のコンディションを把握し、サポートできる体制をつくっています。例えば、営業チームでは週に一度集まり、仕事だけでなくプライベートでも困っていることや悩んでいることを話せる場を設けています。また週に1度の上司との1on1や、全社として月に2度の全社的な会合も行なわれています。社内SNSでも事例を共有したり、お互いに感謝し合ったりとコミュニケーションは活発ですね」

そして取材終盤、千葉さんより伺えたのが、Salesforceによって成し遂げたい自身のビジョンついて。

「日本全国、すべての企業のDX、そして事業成長のお手伝いをしていきたいです。途方もない目標のように思えるかもしれませんが、信念として持ち続けたい、と思っています」

その背景にあるのが、1人でも多くの人の幸せを実現させていきたいという、千葉さん自身の仕事への想いがある。

「私にとって仕事は、誰かの幸せを実現させていくものだと思っているんです。例えば、企業の事業が成長すれば、給料が上がったり、有休が取れるようになったり、残業が減り、働く時間が短くなったり、従業員の幸せにもつながっていくはずです。人口減少、少子高齢化、女性の活躍、社会保障制度の維持など、さまざまな社会問題がある中で、それらを乗り越えていくための最も有効な手段がDXであると考えています。だからこそ、1社でも多くの企業にSalesforceの価値を感じていただきたい。その先に多くの人の幸せ、ひいては自分自身の幸せがあると信じられるからです」

真っ直ぐにこう語ってくれた千葉さん。その目は未来へと見据えられていたーー。

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