INTERVIEW
MCデータプラス|建設クラウド事業本部 営業推進部 部長

三菱商事発ベンチャーで営業経験を活かすーー建設DXをリードする「MCデータプラス」で築くキャリア

掲載日:2022/09/13更新日:2022/09/13
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22年3月期売上高は43.6億円、毎年120%成長ーー建設 × バーティカルSaaSで驚異的な躍進を続ける「MCデータプラス」。従来、紙で行われてきた建設業界の「安全書類の作成」をペーパーレス且つ簡易化し、業界の常識を覆す。第二創業期を迎える今、営業の採用を強化していく。今回は、建設クラウド事業本部 営業推進部 部長の野島亮一さんに伺った。

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建設DXのパイオニア、MCデータプラス

「MCデータプラス」が急成長を遂げている。

同社は1999年に三菱商事内の一プロジェクトとしてスタートし、2015年に三菱商事よりスピンオフして誕生した。

同社が手掛けるのは、いわゆる建設 × バーティカルSaaS。特に主力クラウドサービス『グリーンサイト』が好調で、引き合いが絶えない。

従来、紙による作成・送付・管理がされていた労務・安全衛生に関する管理書類(グリーンファイル)を、クラウド上で簡単に作成・提出・確認できるようにしたパイオニア企業だ。

三菱商事グループのネットワークを強みに、2000年代初頭から先駆けてゼネコンとの協業でDXを推進。協力会社へとサービスが広まり、既に企業数8万5000社と契約。年間1万社ペースで増加し、他の追随を許さないスピードで成長を続けている。

建設業界の労働人口は約330万人のうち、登録作業員数は過半数となる約170万人ものデータを保有。国内シェア50%を超え、実質、業界標準サービスとなっている。

「今後は建設業界のさらなるイノベーションに挑むべく、主力サービスで集積した膨大なデータと顧客基盤を軸に、『ワークサイト』をはじめとする新サービスを続々と投入し、新サービスのPMF(プロダクトマーケットフィット)をとっていくフェーズです。そのために営業組織を強化していきます」

こう語るのは、営業責任者の野島亮一さん。まさに第二創業期を迎えた同社で、今こそ得られるキャリアとは?

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建設業向けに業界特化型クラウドサービス「建設サイト・シリーズ」を展開する。
■グリーンサイト
労務・安全衛生に関する管理書類(通称「グリーンファイル」)を、クラウド上で簡単に作成・提出・確認できるサービス。 グリーンファイルを作成する手間や時間、紙で印刷する費用を大幅に削減することが可能。
■ワークサイト
作業内容をインターネット上でいつでもどこでも入力・管理でき、作業間連絡調整会議までに関係者に情報を共有できる。会議中は手元のパソコン・スマートフォン・タブレットなどを確認しながら、リアルタイムに編集を行い、その場で情報が反映される。

MCデータさしかえプロフィール

野島亮一:建設クラウド事業本部 営業推進部 部長
2002年、新卒で日本ヒューレット・パッカード(現Hewlett Packard Enterprise)に入社し、SEから営業にキャリアを変え、マネジメント業務に従事。 2011年にアクセンチュアへ転職。マネージャーを務める。2013年に3社目となるNEC Corporationへ。セールスマネージャー、シニアエキスパート、部長を経験。金融領域における既存事業に加えて、FinTechを活用した新規事業の責任者を経て、2021年10月にMCデータプラスに入社。現在、営業責任者として顧客対応力の強化や、将来に向けた組織化、それを支える仕組み化に注力している。

目指すは、建設業界のエコシステム構築

さっそくですが、今後の事業ビジョンから伺ってもよろしいでしょうか。

顧客基盤と膨大なデータ基盤の両方を活かし、オープンイノベーションを進めていく。その上でプラットフォーマーになり、建設業界におけるエコシステムを構築したいと考えています。

実際、すでにシューズメーカーと提携し、登録している作業員の方向けに作業靴のサブスクリプションサービスを始めています。

当社がIT/データプロバイダーとなり、顧客に対する「リアル×デジタル」のビジネスを開発していく。さらには、ゼネコン各社のシステムや、建設DXにおけるテック企業との外部連携拡充も検討しています。

具体的には主力サービスである『グリーンサイト』で培った、顧客基盤、膨大なデータを活用し、新サービスを投入していく。これにより、価値の高いデータを保有できる状態をつくっていきます。

『グリーンサイト』では膨大な量の「静的なデータ」を集積しています。

たとえば、マスター情報と言われる会社のデータや、従業員のデータ、現場情報として作業員の資格情報、施工体制、そしてグリーンファイルと呼ばれる各種労務安全書類のデータなど、30種類ほどのデータがあります。

さらに今後拡販していこうとしている『ワークサイト』で「動的なデータ」を取得していく。誰が、どの現場に、入退場をどれくらいしたか。人と重機の予実データも取ることができます。

この「静的なデータ」と「動的なデータ」を掛け合わせられれば、データとしての価値はますます高まります。今後、さらに建設業界のDXを加速させるうえでも、とても重要なものになるはずです。

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求めるのは、新設営業組織のコアメンバー。

ビジョンを実現していくうえで、今後の課題があれば教えてください。

営業組織の強化が喫緊の課題です。

特に、建設業界は巨大なピラミッド構造。その中で事業を拡大していく上で重要なのは、ゼネコンとの信頼構築です。そのための組織体制を強化したい考えです。

既にMCデータプラスでは、400社以上のゼネコンを顧客としていますが、すべてを網羅的に営業担当を配置出来ている状態ではありません。営業とは別にコンタクトセンターがあり、契約対応や入金請求を含め、日々の問合せ対応などを行っています。しかし、今後さらに踏み込んだ業界のDXを実現する上では、出来る限り多くのゼネコンにアカウントマネージャーを配置したいと考えています。

SaaSの営業というと、いわゆるThe Model型の分業体制のイメージでしょうか?

近しい部分はあると思います。昔ながらの足で稼ぐ営業のような形だけでなく、多くのSaaS企業のようにThe Model型の分業体制でアプローチする場合もあります。

ただ、あくまで私たちが志向するのは、建設業界特有の業態にマッチした営業組織の構築です。

建設業界は、まだまだオフラインでのコミュニケーションにも重きが置かれます。実際に作業を行っているのは、本社・支店側ではなく現場だからです。

そのため、例えばインサイドセールスがメイン担当とはいえ、実際に現地に出向き、詳しく情報を得ていくこともあるでしょう。そういった点で一般的なThe Model型とは少し違う、建設業界に特化した営業組織になると考えています。

もし、営業として入社する方に求める素養があれば伺わせてください。

まず建設業界が抱える大きな課題を中長期的に解決していく。ここに真摯に向き合えるかは重要です。

建設業界では、働く人の高齢化により2025年までに100万人が離職すると言われ、かつ若者の参入が少なく担い手不足が続いています。さらに2024年には36協定の特別条項における残業の上限規制の適用が始まります。建設業界では土日もまだ働いている方が多い。これからは週休2日を確保し、上限規制に対応する必要があります。

こうした大きな課題に挑む上では、成果も含めて、あまり短期的、近視眼的に物事を捉えないことが重要です。本質にフォーカスし、実直に取り組んでいく姿勢が必要だと考えています。

もう1つ、ゼロから顧客とのリレーション構築を楽しめることも大切です。

これまで『グリーンサイト』は、ゼネコンが導入したことをきっかけに一次請け、二次請け、三次請け…とネットワーク効果で広がっていきました。いわば営業せずとも売れる状況。サービスは運用フェーズであるため、普段お話しするのは部門担当者の方々がほとんどでした。

一方、新たにプロダクトの領域を広げていくなかで今までの進め方は通用しません。

『ワークサイト』でいえば、施工中の現場で使われるサービスなので、建設現場/土木現場の所長、協力会社の職長、場合によっては本店側の建設本部/土木本部の方と対峙していく。いわゆる点ではなく面でアプローチをすることが重要となります。

日々の営業活動を行うなかでつくづく感じるのが、特にゼネコンの方々は「人を見る目に長けている」ということ。

建物を建てる上で、施主がいて、自社内でも多くの関係者がいる。現場では、様々な協力会社がいて、様々な職種の方がいる。さらに地域住民の方々もいます。

関わるステークホルダーが多いからこそ、高いコミュニケーション力と関係構築力が求められます。そういった人を見る目に長けているお客様と営業としてリレーションを築き、かつ業界の課題に対して耳を傾け、キャッチアップし、共に課題解決に向けた道筋を創っていくことこそ、営業の楽しみだと考えています。難易度が高いところにチャレンジできるのは、おもしろさがあることはもちろん、成長の観点でも非常に貴重な経験ができるのではないかと思います。

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IT業界に限らず様々なバックグラウンドを持つメンバーが活躍しているという。

大手3社を経てスタートアップへ。社会貢献性の高い会社で経営経験を磨きたい。

野島さんご自身のキャリアについて、なぜスタートアップへ?

大手3社を経験し、自身のキャリアを振り返ってみると、SE→営業、外資→日系企業へのキャリアチェンジなど、既存の延長線上ではなくあえて真逆に振り切ることで、会社と自己成長の両方を実現してきました。決して一人の力だけではありませんが、ありがたいことに順調にステップアップしてきた方だと思います。

前職では、部門責任者として攻めと守りの両利き経営として年間100億円以上のビジネスにコミットしてきました。組織マネジメントから経営マネジメントへ視界が広がっていくなかで、自分の残りのキャリアにおいて経営に関する経験を多く積みたいと考えるようになりました。

同時に、「この大きな会社で、競争相手も大量にいる中で、運よく戦いに勝ち抜いて経営に関する経験が多く積めるポジションまでたどり着けたとしても、その時自分は何歳だろう?早くて10年後だとして・・・55歳にはなっているかもしれない」と。

そう考えたとき、私としては、経営にチャレンジするまでの時間を早めたかった。そして、そうしたチャレンジをするには、成熟した大企業よりも成長著しいスタートアップの方がふさわしいと判断しました。

なかでもMCデータプラスを選ばれた決め手とは?

自身の価値観から「社会貢献性の高い企業」が第一条件でした。MCデータプラスは20年以上建設業界に特化したバーティカルSaaSの提供を通じて、建設業界の課題解決に取り組んでいる企業であるため、その条件を満たしていました。

その他の決め手としては、1社に居ながらにして、「0→1」「1→10」「10→100」すべてのフェーズを経験できる点です。一般的には、会社規模や事業状況によって「0→1」フェーズや「1→10」フェーズなど、どちらか一方しか経験出来ないスタートアップが多いなか、幅広いサービスに関われることは魅力でした。

もう1つは、三菱商事出身の経営陣、役員と間近で働くことができる点です。彼ら自身の事業経験、経営経験にふれられるという環境は、私にとっては非常にメリットだと感じました。

野島さんご自身のキャリアの選択についてのお考えを教えてください。

前述のとおり、私は自分の予想される延長線上ではない方へ、あえて振り切った選択をしてきたタイプの人間です。

特に今、VUCAといって先が読めない時代と言われていますよね。どうせ先が読めないのであれば、私は自分が信じた道に飛び込んでみたい。後悔したくない。根底にはそういう考えがあるかもしれないですね。

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