海外事業戦略の実行、モビリティ変革”MaaS”インフラ構築、洋上風力開発…前例なきビジネス・事業の巨大リスクと対峙していく東京海上日動。2025年度の総合職採用強化にあたり、法人営業として働く松本英敏さん（36）に取材した。もともと、電機メーカーで働いていた松本さんは、なぜ東京海上日動へと転職したのか。そこには「あらゆる産業から新たなサービスが生まれ広まっていく、その過程を支援したい」という思いがあった。
1社目は、総合電機メーカーの調達部門で働いていた松本さん。まずは、東京海上日動への応募動機から伺った。
あらゆる産業における前例のない挑戦、ビッグビジネスに関わり、イノベーションを支援していきたい、グローバルプレイヤーとして働きたい。そういった考えで情報収集をしていたときに出会ったのが、東京海上日動の求人でした。
日本のみならず、世界をリードする企業の新しい挑戦にはリスクがつきもの。そのリスクを損害保険から支えていくアプローチがある。そう知ったとき、「その手があったのか」と衝撃を受けました。保険とは、守るだけではなく、企業の未来を拓くこともできると気付き、興味を持って応募しました。
特に、より志望度が高まったのは、選考プロセスにおいて、社員の方から、営業現場でのリアルな経験談を聞けたことでした。「入社当初はクライアントの求めるレベルに応えきれなかった苦い経験を、『自らをストレッチさせる機会』と捉えることで成長できた」と。その仕事への向き合い方に刺激をもらいました。いわゆる「かっこいい側面」だけをアピールされることは多いですが、そうではなく、泥臭い部分もありのままに話してもらうことができた。そういった誠実さに触れ、「自分もここで挑戦したい」と強く思い、入社を決意しました。
そもそも、転職を考えた経緯とは――。
もともと電機メーカーの調達部門で働き、仕事自体は充実していました。特に「ものづくりを支えていく」というやりがいを感じていましたね。ただ、2018年から中国に1年間駐在をしていたのですが、その時に、メーカーだけではない、あらゆる業界の新たなサービスや技術に触れ、価値観に変化がありました。
特に、まだ日本ではあまり普及していなかったキャッシュレス決済、シェアリングエコノミーなど、先端技術やビジネスを通じ、人々の生活がガラッと変わっていく様子を目の当たりにして。その時に「もっとさまざまな業界を見てみたい、新たなサービスが生まれ広まっていく過程に関わることができたら面白いのでは」という思いが芽生えました。
新卒で入社して8年が経ち、ちょうど30歳になったタイミング。新しいことに挑戦するなら今かもしれない。次第に、環境を変えてみたいという気持ちが固まっていったように思います。
松本英敏
2012年、新卒で電機メーカーに入社。調達部門において素材の発注業務や原価低減活動に従事した後、中国の国際調達拠点へ出向し中国生産拠点の支援、新規サプライヤー開拓に携わる。帰任後は外注加工部材の調達業務に従事。その後、2020年10月に東京海上日動へ。入社以来、海運業界を担当し、現在は船舶営業部 営業第二チーム マネージャーを務める。
こうして2020年10月に、法人営業として入社した松本さん。その仕事内容について、魅力と合わせて伺った。
法人営業のミッションは、大手企業などが「新たな挑戦」に乗り出す際、必ず必要となる損害保険を企画提案していくことです。既存の保険商品の提案はもちろんですが、それだけではカバーできないリスクに関しては、社内外の専門家と連携し、いわばオーダーメイドで保険を企画・設計していきます。
例えば、私が担当している海運業界では、2050年のゼロエミッション実現に向けて、従来の重油炊きの船に代わる、環境負荷が低い燃料で動く船の開発が検討されています。こういった新しい船を運航する際には、通常の船舶保険だけでは対応できない、新たなリスクが存在する可能性があります。
あくまでも一例ですが、アンモニア燃料船の場合、アンモニアは毒性があるため、もし海に漏れてしまった場合にどう対応していくか。漁業損害が発生したり、人体に有害な影響を与える可能性もあります。このように、今までの重油炊きの船では考えられなかったようなリスクが出てくるため、社内の商品開発部門はもとより、海運会社、造船所、メーカー、弁護士など、さまざまな関係者と議論を重ねます。そして、リスクをつぶさに洗い出し、それがどれほど大きな規模になるのかを算出していく。海上保険の分野で先行している海外の保険マーケットから知見を得ることもあり、「これ以上はない」というレベルまで徹底的に考え尽くした上で保険の設計を進めます。
ほかにも、洋上風力発電所の建設に伴って必要となる新たな船の保険や、事故発生時に情報がSNS等で拡散されることにより企業価値の毀損に発展しうるレピュテーションリスクをカバーする保険など、あらゆる新たなリスクをカバーする保険を仕立てています。
こういったスケール感のある仕事に携わることができ、さらに、並みいる競合の中から「東京海上日動と付き合いたい」と選んでいただける。その瞬間は、何度経験しても嬉しい瞬間ですし、案件の規模を問わず、大きなやりがいにつながっています。
これは東京海上日動で働く人が共通して大事にしていることですが、私たちは“付加価値”で勝負しています。もちろん、保険料をいかに抑えられるかも大事ではありますが、それだけではなく、顧客の業界を深く理解し、豊富な保険知識でお応えしていくことが重要です。そういった一つひとつが、信頼につながっていくと感じています。
また、初めて実際の保険金の支払いの現場に立ち会ったとき、損害保険という金融サービスの“重み”を体感した瞬間があり、今も心に残っています。以前、海上で船が座礁する大規模な事故があったのですが、その際は現場で支払い手続きを行なう担当者と一緒になって対応に当たりました。非常に大変な局面でしたが、「保険」というサービスの存在意義を本当の意味で理解できたようにも思います。日々、あらゆる状況を想定して頭を悩ませながら保険に向き合っていく。お客様の“いざ”というときをお守りしていく。そういった、「頭」で理解するだけではなく、「体」で理解ができたような経験だったように思います。
やりがいの一方で、入社後に感じた「厳しさ」について、「保険の引受においてリスクを見極める力を身につけるまではタフな時間でした。」と語る松本さん。「私は保険業界の出身ではないので、当然ながら保険の知識は0からスタートでした。その上、前職は調達部門で買う側の仕事をしていたので、営業職も初めて。正直、入社後、半年ぐらいは成果も出ず、目の前の仕事を回すのに精一杯だったように思います。特に、船舶保険の特徴として、営業第一線でリスクを見極め、適切な保険カバーや保険料を検討する必要があります。ただ、だからこそ積極的に社内の勉強会を活用して担当業界や保険の知識をインプットしつつ、お客様との会話を通じて学び、少しずつリスクを見極める力を培っていきました。」
そして現在、入社から5年を迎えた松本さん。彼の今後の目標とは――。
私が関わっている海運業界では、2050年の船からの温室効果ガス（GHG）ネットゼロを目指し最先端の省エネ技術や低炭素燃料を取り入れた船舶の導入が進むなど、大きな変革期を迎えようとしています。そこに対して、損害保険というソリューションでお応えし、業界の発展に貢献していきたいです。
また、個人のキャリア目標としては、2025年4月にマネージャーに昇格したので、チームのリーダーとして人材育成をし、目標を成し遂げるためにチームを引っ張っていける存在になりたいと考えています。将来的には、海外拠点においてマネージャーとして組織を牽引し、新たなビジネスに挑戦する企業の支援をしていく。これが当面の目標です。
特に今、東京海上日動では、キャリア採用入社者が増えてきていますし、会社がキャリア入社者を成長のドライバーとして期待してくれていると感じています。そのため、挑戦の機会は広がっていると実感しており、こういった環境を活用し、できることの幅をどんどん広げていきたいですね。
最後に、大切にしている「仕事との向き合い方」について松本さんはこう語ってくれた。
まず、仕事とは「プロとしての誇りを持ち、社会やお客様の課題を解決すること」だと捉えています。特に東京海上日動に転職してからは、「脱炭素」のような社会課題と向き合う仕事や、業界そのものに影響を与えていくような仕事を多く経験してきました。その中で「社会課題」というものを、以前よりも身近に感じられるようになりました。
正直、前職時代は「いかに自社製品の価値を高めていけるか」に主眼がありました。ですが、今は当時と比べ、視野が広がり、視座も高まったように感じています。そういった視座を忘れず、これからも保険を通じ、クライアントのリスクを支えていく。そうすることで、その先にある社会課題の解決にも寄与していきたいです。
