「高級施設の予約サービスでも、そして全体でもトップを目指す。今の一休は本当におもしろい時期にあると思います」 こう語ってくれのが、一休で宿泊事業本部 営業部東日本チーム兼販売促進チームの統括マネージャーを務める宮岡雄一さん（31）だ。いま、このタイミングで一休で営業として勝負ができる。その醍醐味、営業として築けるキャリアについて伺うことができた。
高級宿泊・飲食予約サイトで独自のポジションを築いてきた『一休』。2016年には、約1000億円でヤフーが買収し話題になったことも記憶に新しい。改めて『一休』というブランド、ビジネスの価値を多くの人が知るところとなった。
そして2018年。『一休』ブランドの強み、ヤフーが持つプラットフォームとしての強みをかけあわせ、彼らはさらなる高みを目指す。
「高級施設の領域でも一番に。そしてさらにこの業界のナンバーワンを狙いたい。ユーザーが安心できる質の高いサービスを提供しつつ、施設数を増やしていきたいと考えています」
こう語ってくれたのが、宿泊事業本部 営業部東日本チーム兼販売促進チームの統括マネージャーである宮岡雄一さんだ。
「いまこの時期に、ひとりの営業として一休で働くのは…自分たちのことだから言うわけではありませんが、本当におもしろいと思います」
宮岡さんがこう語る理由に迫ってみよう。
一休は、もともと高級宿泊施設やレストランなど「比較的安い値段で利用できる」とユーザーから支持を集めてきた。まずユニークなのが、成果報酬型という営業スタイルをとっていること。
クライアントとなる施設が、エンドユーザーに利用され、初めて同社は報酬を得られる仕組み。いわゆる「売り切り型」ではなく、利用客と施設、双方に求められるプランやサービス企画が欠かせないというわけだ。さらに客足が伸びなければ、その原因を探り、改善を繰り返す。価格ではなく、企画で勝負していく。事実、一休.comのサイトには『新規開業ホテル・旅館とリニューアル客室』や『特別な日や自分へのご褒美に「スイート特集」』といったおもしろい切り口の特集やプランが並ぶ。
宮岡さん自身、この一休の“営業スタイル”に惹かれて入社をしたひとりだ。
「とにかく数だけをこなす営業ではありません。そこがおもしろい。私たちが運営しているサイトには価格、時期、プラン、利用者様の属性…さまざまなデータがあります。それをもとに宿泊施設様が抱えている課題を分析し、的確にアドバイスをし、プランをご提案していきます。安くすれば利用者様はうれしいけれど、施設側は損になる。逆に高いにもかかわらず付加価値がなければ利用してもらえない。いかに客足を伸ばせるか、施設様と並走していくイメージですね」
もともとIT・通信業界で個人向け営業として働いていた宮岡さん。ビジネスモデルという観点からも、一休に決めた理由があったという。
「もうひとつ一休のビジネスモデルに惹かれました。在庫リスクがなく、利益率がものすごく高い。さらに高級に特化させていて、組織も拡大させていくフェーズ。これは営業として働く上で非常に大きなポイントになりました」
そして2016年にはヤフーの子会社となった一休。2018年は勝負の年として位置づけているといっていいだろう。
「高級という領域では確固たる地位を築いてきました。同時にヤフーと連携できることで、網羅的に仕掛けていけるようになりました。施設数を伸ばすと同時に、さらにより多くの利用者様に満足いただけるサービス拡充ができるようになったということ。つまり業界トップを狙っていける。武器も揃っていますし、営業としてもものすごく大きなやりがいがありますね」
施設数を増やしていく。つまり営業を強化していくためにも、「正しいプロセス」があると宮岡さんは考えているようだ。
「もちろん私たちは挑戦者なので、営業として、たとえば1日に多くの施設をまわらないといけないなど地道な積み重ねも多いです。ただ、同時に、どういった施設に注力していくべきか。これまで注力していなかった施設もフォローすることでご支援ができないか。戦略を立てていく。この道筋やプロセスを組み立てるのは管理職の役割ですし、チームで協力をしていけばいい。だから大切なのは過去の経験などではなく、愚直にやり続けられるか。吸収して成長したいといったマインドがあるかどうかだと思います」
実際、一休の営業職として活躍している人材は多様だ。販売員だった方、宇宙関連の技術者だった方などが在籍するそうだ。
「完全に個人的な意見ですが、成長実感が得られずに転職する場合、多くがチームや組織、その環境に問題があると考えます。世の中には出した成果に対してフィードバックがもらえない大組織もある。経営層が見ていてくれないなど。その点、一休だと社長室もないですし、役員もひとつのフロアに座っていて、すぐに意見交換ができます。やりたいといったこともすぐに検討の土俵にあげてもらえますね」
そして取材終盤、宮岡さん自身のキャリア、仕事観についても伺うことができた。彼は前職にて全国600人以上もいるなかでトップの営業成績を出し続けてきた生粋の営業マン。まったく違う業界、コネも、知識もない世界、「どのような業界でも通用する人材になりたい」と一休を選んだ過去がある。
「一休にきて、すごくうれしかったのが、年下の上司がついてくれたこと。前職だとどんどん出世していくと、通常上司は年上の人ばかりで。そうではなく、年齢や役職に関係なく、成果を出せる人が指示する側になる。自分が求めていたのはこの環境だ！と思ったんですよね」
一見すると困難にも思える道をなぜあえて選ぶのか。
「仕事ってシンプルに挑戦だと思うんです。人間が成長できるのは、とてつもなく厳しい環境に自分を置くという事。それが成長に一番ドライブがかかると思ってるんです。相当悩むんですけれど、そこでこそ得るものが多い。一回しかない人生なので、辛い事もたくさんやり、学び、人生を豊かにした方がいいですよね」
常に成長を志向していく。あえて自分の知らない世界へ飛び込んでいく。彼の挑戦はこれからも続いていくだろう。
