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カタリナマーケティングジャパン │ アカウントディレクター

1週間で延べ1億人にリーチ。膨大なデータを資産に、米国発マーケの新旗手が仕掛ける展開

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楽天にて事業・営業戦略に関わった後、カタリナマーケティングジャパンへ。業界を代表する有名企業の数々に、マーケティング戦略を提案するのが田中孝幸さん (30) だ。「当社には、消費者の購買にまつわるビッグデータ。そして1週間で延べ1億人にリーチできるネットワークがある。そのスケールにワクワクしているんです」。同社で働く魅力をこう語ってくれた。

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巨大ネットワークで、消費者の行動を捕捉する

転職先として、どの業界に注目すべきか。どういった領域で専門性を磨いていくか――そう考えたとき、マーケティングは見逃せない領域のひとつと言えるだろう。

アメリカ・フロリダ州に本社を置き、世界規模でマーケティングを展開。消費者の購買行動を科学しつづけてきたのが、カタリナマーケティングだ。

同社最大の資産であり、最強の武器になっているもの。それが膨大な「購買データ」。

事実、日本全国の店頭レジを通じて、1週間で消費者延べ1億人にリーチ。収集した購買データからは、消費者一人ひとりの嗜好性やニーズ、また、各種データの連携などにより、エリアごとの購買動向などが明らかになる。いわば、「消費者の購買行動に直接アクセスできる企業」とも言えるだろう。

さらに、同社の強みがもう一つある。それが、独自に築いた「巨大ネットワーク」の存在。

消費者との直積的なタッチポイントとなる「レジ」に着目。ドラッグストア、スーパーをはじめ、全国展開するチェーン企業と提携し、その範囲を広げてきた。

その中で生まれた、代表的なサービスがレジ・クーポン®。目にしたことがある方も多いかも知れない。

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レジ・クーポン®
買い物をした際、レシート型のクーポンを受け取ったことはないだろうか。レジ・クーポン®はカタリナマーケティングの代表的なサービスの一つ。レジのPOSデータをもとにしたターゲティングにより、クライアントの広告施策を支援する。『イオン』『ライフ』『ココカラファイン』をはじめ、約40の大手チェーンが同社の顧客になっている。

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2018年には、LINE社が運営する「LINE Sales Promotion」との連携を発表。また2019年には、レシピ動画メディア「DELISH KITCHEN」を運営するエブリーとの業務提携を開始した。

「実際のデータほど強いものはないですよね。それに、レジを通じて得られる購買データは、マーケティングが産んだ結果とも言える。つまり私達は、ある意味で "答え" を持っているようなもの。それってマーケティングを追究する上で、圧倒的な強みになっていると思うんです」

こう語ってくれたのは、田中孝幸さん (30)。アカウントディレクターとして、クライアントのマーケティング戦略に貢献する人物だ。

「カタリナは今、データという資産を活かして新たな一手を仕掛けるフェーズ。マーケティングという専門性を磨いていく上で、最高にエキサイティングな環境だと感じています」

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田中孝幸(30) | Digital Integrated Salesチーム アカウントディレクター
新卒で楽天に入社。ECカンパニー事業部にて、会員IDとポイントを活用した決済ソリューションを展開してきた。現在はアカウントディレクターとして、メーカーを中心としたアカウントを担当。クライアントの広告宣伝部・デジタルマーケティング部門が直面する課題に対して、ビッグデータを介したソリューションを提案する。

購買データが、ブラックボックスを開けていく

田中さんはもともと、新卒で楽天株式会社に入社。そして国内最大級のインターネット・ショッピングモールを舞台に、経験値を積んできた。

「セールス・販促・営業企画…クライアントのEC売上最大化というミッションのもと、本当に色々な経験を積ませてもらうことができました。ただ、いつからか物足りなさを感じるようになった」

27歳にして、事業戦略や営業戦略にも携わった田中さん。一見、順風満帆にキャリアを歩むようにも見える彼を突き動かしたもの。それは、追求心だったのかもしれない。

「最強のマーケティング戦略を提案できる人になりたい、それならデジタルとリアル両方の知見が必要だと考えました。確かに、EC化は加速度的に進んでいる。でも依然として、店頭というチャネルは強いんです。今でも消費者向け取引のうち、実に90%以上が店舗での購買というデータもあるほど。重要なチャネルであることは変わらない(*1)。」

続けてこう語る。

「マーケティングには、"施策が実際にどれだけの購買に結びついたのか" を把握するのが難しいという現状もありました。たとえば、デジタル広告の場合。どれだけPV数、クリック数が高くても、それが店頭での購買にダイレクトに比例するわけではないですよね」

ある意味で、マーケティングはブラックボックス化していると言えるのかもしれない、と田中さん。

「どの企業も模索している。それならば私が誰よりも学び、知見を持とう。そこにニーズが生まれると強く思いました」

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ビジネスを生み出し、市場に浸透させる。その最前線に携わる。

転職後、田中さんは早速、クライアントのマーケティング戦略に大きな改善を行った。

「その時担当したのは『クリニカ』『キレイキレイ』といった有名商品の数々を持つ、ライオン様でした。オウンドメディアの改善を行い、各記事と購買の関係性を可視化することを提案。購買の傾向を明らかにしたことで、計画通りに売上を改善することができた。」

しかし、田中さんは "まだスタートラインに立ったばかり" だと笑う。

「購買データとデジタルマーケティングの融合は、まだまだ実験的なフェーズ。ソリューションとしても、確立しているとは言いきれない」

ただ…と次のように続けてくれた。

「だからこそ、自分たち次第で作っていくことができるんです。何もないからこそ、逆になんでもできる。業界を代表するような大企業様と組んでマーケティングを仕掛けられることに、面白さを感じています。」

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目指すのは、マーケティングのプラットフォーム

そして終盤に聞けたのは、未来に向けた意気込みだ。

「新しいビジネス・プロダクトを生み出し、マーケットに浸透させていく。ビジネスの一番面白いところに、今携われている。きっと、消費者・クライアント視点でビジネスを考えられる方、そこに共感できる方なら、面白くてたまらないはず」

もはや、アカウントディレクター という肩書の域はとっくに超えているのかもしれない。

次に伺えたのが、同社の構想だ。今後、さらにソリューションの領域を広げていくという。

「消費者ってCMを見て、YouTubeを見て、SNSを見て、バナー広告見て、お店でクーポンをもらって…と色々経て買い物をしますよね。でも、まだどのパートがどう影響を与えたかって、数字では分からない。だから、私達がその第一人者になる。そして、人の購買を解き明かしたい。多くのメディアとつながれば、デジタルとオフラインの境目すらなくなる。そんなプラットフォーマーになれたら、マーケティングの概念、そのものすら変えてしまうかもしれないですよね」

そして最後、田中さんは強い眼差しを向けて、こう締めくくってくれた。

「マーケティングの最前線を常に走り続けていきたい。誰よりも早く、そこに自分の足跡を残したいんです。今はまさに変革期。ここからどこまで行けるか、楽しみでしかありません」

(*1)電子商取引に関する市場調査の結果 │経済産業省 2018年リリース
https://www.pwc.com/jp/ja/knowledge/thoughtleadership/consumer-insights-survey/new-business-models.html

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