2022年11月、東証プライム市場へ上場市場区分を変更した医療IT企業「メドレー」。マザーズに上場した2019年と比べ、売上高は約3倍(*)、従業員数は約2倍にまで拡大。躍進を続けている。今回お話を伺ったのは、山根小次郎さん（25）。現在「CLINICS オンライン診療」のフィールドセールスとして活躍する彼がメドレーを選んだ背景には、「オンライン診療の大手で自分の力を試し、成長したい」という思いがあった。
（*）FY22通期業績予想に基づく
はじめにメドレーへの「入社の決め手」から伺ってもよろしいでしょうか。
端的に言えば、オンライン診療の大手で自分の力を試してみたいと考えたからです。
私はもともと前職でオンライン診療システムの営業をしていました。メドレーには初めて医療業界に挑戦している人も多くいますが、私自身は同業他社からの転職でした。
前職では同業としてメドレーを意識しており、オンライン診療を切り拓いてきた先行プレーヤーとしての信頼感や顧客への本質的な提供価値の高さから「CLINICS オンライン診療」が顧客に評価されているのだろう、という印象を持っていました。ちょうどメドレーに注目していたタイミングでAMBIからスカウトメールが届き、メドレーの募集を知りました。
前職でも良い評価をいただいていましたし、仕事に対するやりがいを感じていたので、正直なところ転職は考えていませんでした。ただ、医療業界、そして世の中にオンライン診療を広めていくためにどうするべきか。どこでやるか。そう考えた時、オンライン診療の大手であるメドレーで挑戦してみたい。メドレーが選ばれる「本質的な価値」を自分の目で確かめ、携わってみたい。そういった思いから応募し、入社しました。
山根 小次郎
1997年生まれ。新卒で入社した航空会社を経て、前職ではオンライン診療サービスのセールスに従事。2022年4月にメドレーに中途入社し、「CLINICS オンライン診療」のフィールドセールスを担当。7～12月の期間でトップセールスに輝く。
実際に入社し、メドレーの強みはどこにあると感じましたか？
オンライン診療の意義・価値を伝え、医療機関の目線に立って提案する。ここがメドレーならではの特徴かつ強みだと感じています。
メドレーでは、「そもそもオンライン診療とは何か」「患者や医療機関にどのようなメリットがあるサービスなのか」「双方にとってどんなインパクトを与えるのか」こういったオンライン診療の本質的な価値からお伝えし、理解いただいた上で、初めて導入を検討いただくというコミュニケーションをしています。さらに、導入後もカスタマーサクセスが丁寧にサポートしていて、単に「システムを導入して終わり」ではないため、医療機関でもオンライン診療をうまく活用いただいています。
さらにCLINICSではオンライン診療システムだけでなく、予約システム、問診システム、電子カルテといった機能もワンストップで提供しており、外来診療の効率化を図るサポートをすることが可能です。
入社して9ヶ月になりますが、メドレーであればオンライン診療をより広めていくことができる、という確信に近いものがあります。まさに求めていた環境がありました。
どういった体制で動いているのでしょうか？
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスで分業する「THE MODEL」型をとっています。
前職ではアポ獲得から受注まで自分ですべての営業プロセスを担っていたため、例えばアポが取れないと落ち込んでしまってうまく動けず、結果本来追うべき営業成績に響いてしまう、といったこともありました。
メドレーでは営業のフェーズによって担当と役割が分かれているので、フィールドセールスは提案に集中できる。以前はすべてを一人で担当していた私から見ると、メドレーは非常にいい環境だなと。自分には合っていると感じます。
さらに、個人的に心掛けているのは同業他社のリサーチを行い、それを踏まえた提案をすることです。こういったリサーチ結果や提案時の成功事例などをはじめとしたナレッジシェアは、ConfluenceやSlackなどのコミュニケーションツール上で日々行っています。メドレーには「Our Essentials」という行動原則があり、その中で「ドキュメントドリブン」という項目があります。そのため、ノウハウは全て言語化されており、不明な点もすぐに理解できるような仕組みになっているので、異業界出身の方も活躍しやすい体制が整っていると思います。
「前職と比べて、営業としての介在価値を感じられる機会が増えました。メドレーの場合、情報提供だけでも立派な価値提供であるというスタンス。すぐに受注には繋がらなかったとしても、情報提供による関係構築を大切にしていく風土があります。医療機関側がその時は導入の意思がなかったとしても、知らなかった情報を提供できれば、喜んでいただける。営業としてはやりがいを感じやすい環境だと思います」と山根さん。
入社前に知っておいた方がいいことがあれば教えてください。
医療機関への提案を行う際には、単にオンライン診療システムの操作方法を理解しているだけではなく、診療報酬の点数や2年に一度見直される診療報酬改定の内容などオンライン診療を通じた診療に関わる知識が必要になるほか、医療業界をとりまく情報を幅広く把握していることが求められます。そのため、入社して約1カ月は研修期間が設けられており、インプットも、ロープレなどのアウトプットもみっちりやりました。
正直、インプットしなければならない情報量がとにかく多い。私は医療業界出身ではありましたが、メドレーに入って「まだまだ学ばなければいけないことが多いな」と痛感しました。
厳しいと感じる人もいるかもしれません。しかし良い提案をする上では避けては通れない道です。少なくともオンライン診療に関しては、お客様となる医療機関よりも詳しくなければならない。医師からしたら知識がない人は信用できないし、そもそも話を聞きたいと思わないですよね。常に学び続ける姿勢は求められると思います。
今後実現していきたいことについて教えてください。
人を助け、幸せにできるような仕事をしていきたいと考えています。
メドレーが提供するサービスは患者、医師どちらにもメリットがあり、日本の医療課題の解決の一助になるポテンシャルを持っている。本気でそう思っているので、一つでも多くの医療機関に導入いただけるように頑張っていきたいです。
その上で、個人の目標として30歳までにはリーダーとしてセールスのチームを牽引していける存在になりたい。「CLINICS オンライン診療」以外のサービスを提案していくところにもチャレンジしていきたいです。
また、メドレーでは今後海外での事業展開も考えています。私個人としても「いつかは海外で働いてみたい」という思いがあるので、海外での事業が本格化したときに真っ先に手を挙げたいですし、そのときに安心して任せてもらえる存在であるためにも着実に成果を残していきたいと考えています。
最後に、目標に向かって走り続けられる原動力はなんだと思いますか？
メドレーには優秀な方が非常に多く、周りから日々良い刺激を受けているので、それこそが原動力になっているのかもしれません。
例えば「CLINICS オンライン診療」のフィールドセールスは現在私を含め4名いるのですが、大手企業やスタートアップで営業マネージャーとして優秀な成績を収めていた方など、第一線で活躍してきた方ばかりなので、一緒に働くメンバーの考え方や視点から学ぶことも多いです。そして何よりみなさんハングリー精神が強い。現状に満足することなく「もっと成長したい」というマインドを持つ方ばかり。私も負けないように、常に挑戦し、成長していきたいと思っています。
【メドレーのサービス一覧】
「医療ヘルスケアの未来をつくる」をミッションに掲げるメドレー。エンジニアと医師・医療従事者を含む開発チームを有し、以下のようなサービスを提供している。
・患者向けオンライン診療・服薬指導アプリ「CLINICS」
・診療所・病院向けクラウド診療支援システム「CLINICS」
・かかりつけ薬局支援システム「Pharms」
・クラウド歯科業務支援システム「Dentis」
・医師たちがつくるオンライン医療事典「MEDLEY」
・医療介護の求人サイト「ジョブメドレー」
・オンライン動画研修サービス「ジョブメドレーアカデミー」
・納得できる老人ホーム探し「介護のほんね」
・退院調整業務支援サービス「れんけーさん」
