SaaS×インサイドセールスーー2020年以降、その市場価値はますます高まっていくはずだ。今回お話を伺ったのは、躍進するSmartHR社のインサイドセールス責任者、岡本剛典さん。同社にある「SaaSに強い人材になれる環境」とは。
※記事内の情報は、2020年2月軽視当時のものとなります。
シリーズCラウンド、62億円の資金調達
「働き方改革」を追い風に、躍進を続けるSmartHR。4年でクライアントは2万社を突破、人事労務システムでシェアNo.１（*1）へ。2019年にはシリーズCラウンドで海外投資家などから62億円の資金調達を実施。目指すは、SaaSスタートアップの成長指標である「T2D3」（*2）達成。次世代のユニコーンの呼び声も高い。
(*1)ミック経済研究所「HRTechクラウド市場の実態と展望2019年度
(*2)「T2D3」…SaaSスタートアップの成長指標として使われる指標。“Triple, Triple, Double, Double, Double” の略で、サービス開始から年々3倍、3倍、2倍、2倍、2倍…と売上が成長することを指す。
サービス継続利用率「99.5％」
驚異的な数字を誇っているのがクラウド型人事労務ソフト『SmartHR』だ。
社会保険、雇用保険の手続きなど手間のかかる作業をクラウド上で一括化。ペーパーレス・押印なしで手続きが完結する。
いわば「人事労務担当者の救世主」だ。
「じつは“#わたしが応援する会社”として、SmartHRに対する気持ちをnoteに書いてくださる方もいて。とくにお客さまとの距離が近いこともあって、手前味噌ですが、感謝いただくことが多いですね。もっともっと長く愛され、使っていただける関係性を大切にしたい」
こう語ってくれたのが、インサイドセールスの責任者であるVP of Marketingの岡本剛典さんだ。
ファンの多いSaaSとして知られるSmartHR。その秘密はどこにあるのか。たとえば、顧客からの改善要望を受けると、早ければ数時間後に改善するなど「顧客第一」に動いていく。その積み重ねは高い満足度、利用維持へとつながる。
寄せられた顧客の声を見ていくと、
「１週間かかっていた業務が1日でできるようになった」
「生まれた時間で人事制度を構築。社員の6割の生産性向上に成功した」
「年間数百万円相当のコストを削減できた」
「月80時間分の労務管理を削減」
「労務未経験で初めての年末調整業務でもかんたんに行えた」
など反響は大きい。
とくにSaaSは「顧客によるサービスの継続利用」こそが事業成功の鍵。サービス導入時、顧客と最も多く接点を持つインサイドセールスの役割が重要に。
SaaS全盛といわれる時代、インサイドセールスの経験値を高め、どこでも通用する人材へ。SmartHRで得られる成長機会に迫った。
SmartHRは、SaaSにおけるセールスの体系化・ナレッジ蓄積が最も進んでいる企業の一つといってもいい。まずユニークなのが、役割の細分化だ。それぞれ高い専門性を武器に、顧客ニーズによりそっていく。
▽ マーケティング
▽ インサイドセールス
▽ クロージング
▽ CS（カスタマーサクセス）
▽ SP（サポート）
「とくにインサイドセールスは、マーケティングが獲得したリードをもとに、お客さまに一歩入り込み、課題を特定していきます。本格的にサービス導入を検討いただくまで課題によりそっていく。より質の高い商談につなげる役割を果たします」
またインサイドセールスのなかでもユニット制を採用。企業規模が違えば、人事労務に関する悩みも異なるためだ。セールスの経験値を蓄積していく。
「エンタープライズ」 大企業
「ミドルマーケットビジネス」 中小・中堅企業
「スモールマーケットビジネス」 中小・スタートアップ企業
国内におけるSaaS市場は年平均成長率約12％、2023年には約8200億円（*）へと拡大が見込まれるなか、その知見は大きな武器となる。
現在、同社におけるインサイドセールスは約20名。一人ひとりの生産性を高め、さらなる組織の拡大を目指す。マネジメントなどのチャンスも多い環境だ。
インサイドセールス強化にあたり、SmartHRでは、業務効率化・メンバー育成・サポートをしていく部門として「IS Ops」を新設した。実際、入社しているメンバーたちのバックグラウンドも多様。
「とくに人材紹介のセールスなどHR業界の出身者は多いです。ただ、Web広告会社やシステム開発会社などでバックグラウンドは多様。必ずしも前職での業界経験は問いません」
そのなかでもSmartHRで働くメンバーたちに共通しているのが「柔軟性」と「チャレンジ精神」だ。
「SmartHRは業界的にも、会社的にも、変化の連続。インサイドセールスという職種も、世の中的に出来たばかりです。そのなかで柔軟性を持ち、自分たちがパイオニアになっていければと考えています。情報へのアンテナを高く持ち、前のめりにチャレンジしていける。ぜひそういった方と一緒に働きたいですね」
歴史の浅いSaaS業界、今から経験を積み、市場価値を高めていく。その上でも成長意欲のある方にとって、SmartHRでの経験はかけがえのないものとなるはずだ。
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