SAPグローバルの2021通年総売上は278億ユーロ（*1）――企業向けソフトウェア市場のグローバルリーダーSAP。世界130カ国以上でビジネスを展開するグローバル企業だ。日本法人である「SAPジャパン」でも、2021年の総売上高は2014年と比較して2倍以上となる13億ユーロを突破した（*1）。こうしたなか、同社では営業職の採用を強化する。今回は、日系IT企業から2019年に同社へ入社し、営業として活躍する石原裕子さんを取材。彼女が求めたのは、営業を突きつめグローバルで活躍できる環境だった。
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ERP市場のグローバルリーダー、「SAP」
1972年にドイツで創業。ヒト、モノ、カネといった3大経営資源を管理し、経営の効率化や高度化を実現する基幹システム、いわゆる“ERP”製品を世界で初めて提供したソフトウェア企業として知られるSAP。2010年以降には、人財管理、購買・調達、顧客管理、出張・経費精算、エクスペリエンスマネジメントなど幅広い業務領域のクラウドソフトウェアを拡充してきた。
現在、世界40万社以上のあらゆる規模や業種の企業にソフトウェアを供給しており、SAPの顧客は世界中の商取引の87％を担っている。
1992年に設立され、2022年で30周年を迎えるSAPの日本法人であるSAPジャパンでは、営業職の採用を強化していく。
今回は、大手IT企業から転職し、営業として働く石原裕子さんを取材。彼女のストーリーから、SAPで得られるやりがい、成長機会について見ていこう。
石原裕子
2011年、新卒で日系IT企業に入社。金融業界担当営業として従事。2019年にSAPジャパンへ中途入社。現在、アカウント営業としてSAPのソリューションを組み合わせ、顧客のDXを支援する。グローバルにビジネスを展開する大手日系製造業の顧客を担当。
外資系グローバル企業で、「営業」を突きつめたい
新卒では日系IT企業に入社し、約8年間在籍。アカウント営業として、大手金融機関の顧客を担当していた石原さん。
転職を考えるきっかけとなったのは、学生時代から培ってきた自身の英語力を活かせる環境で、営業力をさらに突きつめたいという思いだった。
「もともと「英語を使って仕事をしたい」気持ちが強く、日系企業の方が日本企業の製品を海外で販売していくチャンスがあるのではないか、と考えファーストキャリアでは日系IT企業に入社しました。営業の仕事は学ぶ機会が多く大きなやりがいもあり、この道を極めたいと思っていました。一方で、営業をするなかでは英語力を活かせる機会はなかったんです。そうしたジレンマを感じているとき、周りを見れば同年代の社外で活躍する人たちを見る機会も増えてきて。私も新たなチャレンジをしたいと思ったんです」
こう転職動機を語ってくれた石原さん。転職の軸としたのは、外資系IT企業で営業ポジションで働くこと、だった。
こうしたなか、出会ったのが、SAPジャパンだった。
「前職でも、サービスとしてSAPを扱っており、SAPには信頼できるソリューションを持つ会社、という印象を持っていました。当初、外資系企業にはややドライなイメージもあったのですが、面接では面接官であった当時のマネージャーの方から、「成果は求められる環境ではあるものの、無茶はさせない。自分を含めて支えていくので安心してほしい、ぜひ一緒に働きたい」という言葉をいただいて。それが単純に嬉しく、一緒に働く方々に対してポジティブな印象を持てたんです」
そして、社内の制度が整備されている点も決め手になったという。
「SAPは会社としての規模感もあり、制度や仕組みが整っていることも安心材料の1つでした。実は他にも外資系ITベンチャーからオファーもいただいていたのですが、私にはSAPの方がフィットしていると感じ、SAPに入社することに決めました」
【SAPの営業組織について】
大きく2つの組織で構成される。
●アカウント営業
メーカー・商社・通信など、業界ごとの専門性を持つ営業。その業界の未来を見据え、どのような変革をもたらせるか、顧客とディスカッションを重ねながら、その顧客に最適な提案活動を行なっていく。
●ソリューション営業
人事ソリューションやプラットフォーム製品など、各ソリューションごとの専門性を持つ営業。顧客のIT部門だけでなく、ユーザー部門の方々を含め多くのステークホルダーとのディスカッションを通じ、経営課題を解決していく。
アカウント営業、ソリューション営業の双方がチームを組み、協力しながら提案を行なっていく。
エンタープライズ企業の20年先、30年先を見据えるプロ集団
こうしてSAPに入社し、アカウント営業として働く石原さん。入社後に感じた良い意味でのギャップとしてあげてくれたのが、「社員の熱量」、そして「顧客の中長期的な未来を見据える視座の高さ」だ。
「外資系企業ということもありドライな雰囲気なのではないかと思っていたのですが、入社してみると全く違いました。顧客の継続的成長を本気で考える、熱くてエネルギッシュなメンバーが集結しています。例えば、社内で定期的に行なわれる「アカウントプランニングセッション」。これは、アカウントエグゼクティブが中心となり、担当顧客に提案していく「今後の戦略」を決める場です。今年1年、さらには向こう3年、10年、20年、30年といったスパンで顧客の未来のための戦略を考え、発表し、みんなでブラッシュアップをしていきます。ここにかける熱量がすさまじいんです。同様の取り組みを行なう会社は多いと思いますが、前職時代と比較しても、これほどのレベル感で取り組んでいるのはSAPの特長ではないかと思います」
営業としてスキルを突き詰めたいと思っていた彼女にとって、SAPには、まさに求めていた刺激的な環境があった。
SAPの使命は、ソフトウェアを導入することがゴールではなく、顧客の組織に、10年後も20年後もインパクトを与え続け、価値を拡大し続けること。こうした共通認識が浸透しているためか、アカウントプランニングセッションは白熱することもしばしば。「例えば、顧客の過去の業績、顧客に関連するニュース、顧客自身への影響などを徹底的に調べ上げたうえで、業界内において顧客が10年後、30年後どうあるべきかを考え、ロードマップをひいていきます。ソリューション営業からも、意見をもらえます。他社で好評だった事例、顧客からよく求められる内容などを教えてくれることもありますし、ときには辛口な意見をもらうこともあります」と石原さん。
日本を代表する企業の将来を託される、営業としての誇り
現在、アカウント営業として日本を代表する企業を含む2社を担当する石原さん。働く中でやりがいを感じる瞬間について、「生半可な気持ちでは務まらない仕事、だからこそ大きな営業案件を成約できたときは嬉しい」と語る。
「SAPのソリューションは多岐に渡り、私たちの提案は、顧客の経営全体に関わっていくものになります。会計人事や調達ソリューション、製造設計や販売に関わる領域も担うこともある。そのため顧客の先にいるサプライヤーやユーザーなど、社内外含め、膨大な方々に影響を与えます。
少しでも良い提案を行なうために、日々、顧客先のあらゆる立場の方にお会いし、声をききます。現場のマネージャーや部長の方、若手の方、いくつかの部を取りまとめられている方。また経営者のご判断が必要な内容になるので、CFO（最高財務責任者）、CEO（最高経営責任者）、CIO（最高情報責任者）など経営層にも毎月のようにお会いします。
そうした声をふまえ、ベストだと思って行なった提案も、簡単に通ることはまずありません。厳しいご指摘をいただくこともあります。顧客からすれば、10年先、20年先という実態のないところに対して、相応のコストをかけていく意思決定をしていて投資額も大きい。全社の命運をかけて、SAPを選んでくださっているわけですから、当然ですよね。
そういった難所をいくつも乗り越えて、最終的には顧客とコミュニケーションを重ねて、一緒に提案をつくり上げていくような感覚に近い。ついに、提案に納得いただき、契約できたときは、「ありがとう」「頑張ったね」、「これからがスタートですので、よろしくお願いします」といった言葉をかけていただきます。よくある言葉のようにも思えるのですが、そこまでの道のりを考えると、非常に言葉の重みを感じます。また、顧客自身の気迫も感じることができ、純粋に関われて良かった、と思えます」
もう1つ、念願だった「英語力を活かせる機会」についてもふれてくれた。
「実際に働いてみて、グローバルに仕事を進められている実感があります。私の担当顧客は、グローバルにビジネスを展開しており海外拠点を待っています。海外拠点に対してソリューションを提供していくうえでは、SAP海外拠点の営業とも毎日のようにコミュニケーションをとり、互いの情報を共有しつつ、連携して商談を進めています。こうした海外拠点との連携は、非常にシームレスに行なわれています」
SAPの魅力の1つに、個人の意向に合わせてキャリアを選んでいける点がある。「SAPでは、基本的に自分で手を上げる、あるいは声をかけられ検討して応募するという方法でしか、社内異動はありません。手を挙げさえすれば、日本に限らず、世界各地のポジションに挑戦できる制度もあります（※社内異動への応募は1年以上勤務した後であれば可能）。また、産休育休もとりやすく、4回目の産休育休から復帰して働かれている方もいます。社内にいながら、ライフステージに合わせて働けますし、その時々で自分の挑戦したいことを選択していける環境は嬉しいですね」
ライフステージが変わっても、自分らしく働きたい
続いて伺えたのは、石原さん自身の今後の目標について。
「私は、子供ができてライフステージが変わっても、営業として働き続けたい。もっと言えば、自分よりも若い世代の女性たちに、ライフステージの変化によってキャリアを狭める必要はないと、身をもって証明していける存在になりたいんです。
これは私個人の考えですが、営業として働き続ける女性は少ないと感じていて。私の周りを見渡しても、私より上の世代で営業を続けている女性は、誰もが認めるような“スーパーウーマン”といった方が多い。いわゆる“普通の人”が営業として働き続けるケースは、わりと珍しいのではないかと思っています。
もちろん、最近はリモートワークも普及し、女性のキャリアに対する世の中の見方も変わってきて、社会は確実に前に進んでいます。ただ、まだまだ「ライフステージが変わっていくなかで営業を続けることは難しい」という考えは根深く残っているように思います。
私は、そうしたイメージを変えていきたい。私は、“スーパーウーマン”には程遠い、ごく“普通の人”です。そんな“普通の人”だからこそ、無難なキャリアを選ばず働き続けることに挑戦したい。「営業が好きなら続けられるよ」「本当にすべきことをして、まわりと協力すれば、“普通の人”でもキャリアを狭めなくて大丈夫」と、体現していきたいですね」
最後に伺えたのが、石原さんにとって仕事とは。
「私にとって仕事とは、“人生を楽しく過ごすための大切な時間”です。私は、楽なこと、出来ることばかりをしていると、つまらなく感じてしまうタイプ。働くなかでは、気が進まないことや大変なことがたくさんありますが、それも人生のスパイスだと思っていて。もちろん、その時はしんどいと感じますが、乗り越えてしまえば、何か新たなことができるようになる。それは嬉しいことだと思うんです。新しいことができるようになれば、また次の挑戦につながり、その連鎖でより良い未来を切り拓いていけると考えています。これからも、仕事でしかできない新しい挑戦を、ずっと続けていきたいですね」
参考：
（*1）SAP2021年業績について
https://news.sap.com/japan/2019/07/sap%E3%80%81erp%E3%82%BD%E3%83%95%E3%83%88%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%82%A2%E3%81%AE%E5%B8%82%E5%A0%B4%E3%82%B7%E3%82%A7%E3%82%A2%E5%88%86%E6%9E%90%E3%81%A7%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E7%AC%AC1%E4%BD%8D%E3%81%AB/
