トヨタ自動車、三井住友銀行、中外製薬など大手企業を顧客にもつリーガルテックスタートアップ、MNTSQ（モンテスキュー）。「セールスに軸足を置きながらもプロダクトも会社も成長させていける。経営陣からのフィードバックをもらえる。チャレンジングな環境を求める人にはたまらない環境です」こう語ってくれたのが、大田源さん（28）。大手損害保険会社、Boxの代理店営業を経て2021年にMNTSQへ入社した。彼のストーリーと共に同社で得られる成長機会について見ていこう。
【MNTSQとは】
・2018年創業のリーガルテックスタートアップ
・日本におけるトップローファームの1つ「長島・大野・常松法律事務所（NO&T）」、AIに強みを持つ上場企業「PKSHA Technology」と提携。
・ビジネスにおける契約関連業務をDXするプロダクト『MNTSQ CLM』を提供。同システムを用いれば、事業部門からの依頼から、契約書の作成や審査・交渉、締結後まで契約のライフサイクルを一気通貫に管理し、業務の高速化とリスク管理の高度化を実現することが可能になる。企業の法務部門はもちろん、契約に関わる様々な部署で使われるいわば“基幹システム”。
・エンタープライズ企業を主なターゲットとしており、トヨタ自動車、三菱商事、三井住友銀行、ENEOS、小松製作所、中外製薬などに導入されている。
「MNTSQでなら、顧客からのフィードバックを反映してサービスをつくっていける未来が見えたんです」
こう語ってくれたのが、MNTSQで活躍する大田源さん。
「MNTSQでは、『セールスの1番の責務は、売るだけではなく組織とプロダクトを改善・進化させていくこと』と定義づけている。さらに、営業が顧客から得たフィードバックは全てプロダクトチームに共有され、それをもとに開発の方針を見極めていく仕組みが確立されている。ここが入社の決め手になりました。SaaSプロダクトを手がける多くの企業が、「顧客からのフィードバックを反映してサービスをつくっていく」とは謳っていますが、実は私自身は正直「本当に？」と懐疑的な見方をしていたタイプ。ただ、MNTSQではセールスもエンジニアが活用するGitHubを使い、顧客から得たMNTSQのサービスに関する全てのフィードバックをGitHub上のイシューに起票するオペレーションが組まれていると知りました。この体制であれば、絶対にプロダクトは良くなっていく、と確信しました」
大田源｜セールス
新卒で損保ジャパンに入社。新しい顧客を創出していく営業にチャレンジしたいと、IT商社マクニカネットワークスに入社。1年半にわたり代理店営業として従事。「いつかはサービスベンダー側で働いてみたい」とAMBIを見るなかでMNTSQと出会う。2021年10月に入社、フィールドセールスに軸足を置きつつ、サービスの改善に向けたアライアンス、セールス組織の採用などにも関わる。
2021年よりセールスとしてMNTSQに入社した大田さん。メインミッションとするのは、大手企業を相手に商談し、クロージングするまで。そのやりがいを、こう語る。
「エンタープライズ企業へのセールスは非常にチャレンジングでハードルの高い仕事。だからこそ大きな醍醐味があると感じています。そもそも、スタートアップがエンタープライズ企業へのセールスを行なう上で第一関門となるのが、会社として信頼してもらうこと。言ってしまえば、MNTSQは創業数年、従業員数も50名弱の若い組織。しかも、MNTSQのサービスの特性として、企業の勘所でもある契約書のデータを我々に託していただく必要がある。大手企業からすれば非常に重い決断です。そのため、企業側の抱える不安や課題に対し、ひとつひとつ対応していくことで納得度を高めていく必要があります。たとえば、しかるべきタイミングで、弁護士であり代表の板谷をはじめ、セールスのドメインマネージャーである西原、プロダクトのドメインマネージャーである川瀬など、適宜、各専門家から話をしてもらう。全てを一人で進めるのではなく、適宜、経営陣をも巻き込みながら信頼を勝ち得ていく。ここに戦略的な面白みがあります」
そして、ロードマップを描き、仮説検証していく部分も面白さだという。結果、スムーズな決裁にもつながっていく。
「最終的な決裁をいただくまでには、クライアント内ではではどういった組織力学が働くのか、どのような方に対してどのような説明をする必要があるか、誰にどのように動いていただけばよいか。こうしたことを、先方の中期経営計画や人事異動など、事前情報を見ながら自分のなかで仮説を立てていきます。その仮説を基に商談を進め、適宜、商談内で仮説検証を回していく。頭をフル回転して考え尽くさなければなりません。実際に、発注の意思決定をいただくまでには、セキュリティーチェックやCxOの決裁など、様々なハードルがある。それらを、企業の窓口の方と作戦会議をしながら二人三脚で進めていく。そういったハードルを一つ一つ乗り越え、ようやくMNTSQを信用いただきご発注いただけたときは本当に嬉しいです」
先方の思決定をもらうまでの過程では、適宜社内でフィードバックをもらいながら進めているという。「週に一回みっちり1時間、自分の担当案件の進め方についてセールスのマネージャーに相談する時間があります。大手企業でいえば、部長クラスから直接フィードバックをもらうようなもの。代表の板谷から直接フィードバックをもらうことも非常に多いです。各領域の専門家から意見をもらいながら業務を進めるなかでは、視座の高さ、観点など学ぶことばかり。あと2年もすれば社員数も増え、今の進め方が通用しなくなるかもしれない。こうして経営陣から直接フィードバックをもらえる環境は、非常に貴重だと思っています」
SaaSのセールスとして働くうえで気になることの1つが、組織体制だろう。MNTSQのセールス組織は、いわゆるThe Model型の分業とは異なるという。
「MNTSQでは、それぞれの専門領域に軸足を置きつつ、自身の解決したい課題や領域にチャレンジすることを組織として積極的に正とする文化があります。たとえば、セールス職についても、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス（MNTSQではコンサルタントと呼ぶ）とポジションが分けられている点でいえば一般的なSaaS企業と同じですが、MNTSQの場合、単に分業するのではなく「セールスが全てのセールスライフサイクルをオーナーシップを持って見る」という点はかなり特長的だと思います」
「セールスが全てのセールスライフサイクルを見る」とは一体どういうことなのか、セールス経験者の目線から解説してくれた。
「MNTSQでは、自分の専門領域に軸足をおきながら他の興味のある領域にも関わっていくことができます。たとえば、フィールドセールスの傍ら広報PRマーケを担当する社員もいれば、インサイドセールス側の「リードジェネレーション施策」にも関わるメンバーもいる。私自身でいえば、サービス導入後も顧客に伴走しながら、MNTSQをより便利にしていく部分に興味があり、他社とのアライアンスなどを模索しています」
そして2022年6月、大田さん自身が主導で取り組んできた「Boxとの提携」が実現した。
「実は先日、Boxとのアライアンスを発表させていただきました。これにより、「Box」上に格納されたコンテンツを「MNTSQ CLM」に自動反映し、よりシームレスに契約データの管理やナレッジマネジメントまでを自動化することが可能になりました。転職のモチベーションでもあった、プロダクトをより良いものにしていく動きが今できている。一つの目標が達成できた感覚があり、大きな喜びを感じています。1つの役割に縛られず、ほかの領域にも挑戦しながらキャリア形成をしていきたい方にとっては、非常にチャレンジングな環境だと思います」
大田さんが見据えるのは、さらにその先だ。
「『MNTSQ』は、Microsoft製品やDocuSignなど、外資ベンダーに肩を並べ、様々な製品と連携をし、業界のデファクトスタンダードになれるサービスだと思っています。そのために、Boxとのアライアンスに止まらず、今後もさらにプロダクトを進化させていきたい。フィールドセールスを軸足に、一つ一つ実現させていきたいです」
取材は終盤へ。今後実現していきたいことについて聞いた。
「1つは、セールス組織を成長させていくことです。現状、セールスの役割分担について、最適解を模索している段階です。どこまでをフィールドセールスが受け持ち、どこからカスタマーサクセスが担当するのが最適か。ここを整備していきたいと考えています」
さらに、全体を俯瞰した観点でも挙げてくれた。
「これは全社で取り組んでいることでもありますが、既存の“MNTSQらしい文化”を継承していくための制度・体制などを構築していきたいと考えています。MNTSQに根付く、1つの職種に軸足を置きながらも多様な業務にチャレンジする文化も、セールスの声が尊重される文化も、私の大好きな文化です。とはいえ、組織が拡大し仮に100名規模になったとき、今の進め方では上手くいかない部分も出てくるかもしれない。そうした可能性を加味した上でも、“MNTSQらしさ”を継承していきたい。会社の制度として、全ての社員が自分の業務の中の10%の工数を割いて考える仕組みがあり、社員全員で日々アイデアを出しPDCAを回しています。会社全体の組織のあり方そのものを、自らの課題として捉えて動いていく。事業開発的な観点を磨くうえでも貴重な機会だと捉えています」
最後に、大田さんにとっての仕事とは。
「仕事とは、社会にインパクトを与えていくこと、だと考えています。そもそも、MNTSQは「すべての合意をフェアにする」という壮大なビジョンを掲げており、事業自体が社会にかなり大きなインパクトを与えるものだと思っています。実際、MNTSQを導入することによって、多くの企業でこれまでブラックボックス化していた契約リスクが可視化され、きちんと管理できるようになる。このインパクトは、計り知れないほど大きい。こうした環境で、セールスとしてコミットして働けることは幸せなことだと感じています。MNTSQは、今後ますます多くの企業で導入を進め、サクセスに導いていきます。まだまだここからが本番。私自身、セールスの立場から、一つ一つ実現していきたいと思っています」
