クラウド大手「AWS」がインサイドセールス部門を強化へ。「AWS導入支援を通じ、担当営業・領域の常識を変え、新たなディファクトスタンダードを生み出すこともある」こう語ってくれたのは、インサイドセールス部門の統括本部長・渋谷さん。募集ポジションは大手・中堅企業（エンタープライズ）を担当する「インサイドセールス」。同ポジションで担うミッション、そして得られるキャリアについて伺った。
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金融、製造、流通、通信、メディア、ゲーム…あらゆる業界で導入が進む「AWS」。その勢いは、デジタルトランスフォーメーションが急速に進む現在、さらに加速している。
「今回募集するのは、AWSのソリューションを大手・中堅企業（エンタープライズ企業）に対して、ご提案・導入の支援を行うインサイドセールスです。ただ、AWSの導入は手段であり目的ではありません。顧客のビジネス成長を支援し、ユーザー様の経営にプラスのインパクトを与えてビジネスの成功をサポートすることこそが、私たちのミッションです」
こう語ってくれたのが、インサイド営業部門の統括本部長を務める渋谷さんだ。
「多くの企業が在宅勤務を導入するなど、働き方が大きく変わっています。さらに今後の景気後退も懸念されています。そのような状況下で、クライアントは今まで以上のパフォーマンスを出さなければならない状況にありますので、我々はお客様の顕在化している課題のみならず、潜在的なニーズを抽出する段階からプロアクティブに働きかけ、必要なソリューションをタイムリーに提供していくことがこれまでにも増してますます重要です。そこで、接触頻度高くアプローチし、関係性を築くインサイドセールスを増員・強化していくことにいたしました」
同ポジションで担うミッション、そして得られるキャリアとは。詳細について伺った。
エンタープライズソリューション営業本部 兼 エンタープライズディべロップ本部 統括本部長 渋谷
大手日系企業でのセールス経験を経て、大手外資系ソフトウェア企業でマーケティング、ビジネスディベロップメント、セールスマネジメントを歴任。前職では外資系スタートアップ企業にて、日本地域ヴァイスプレジデントとして経営に参画。2019年6月より現職。エンタ―プライズインサイド営業本部＆エンタープライズディベロップメント本部 統括本部長を務める。
「風向きが変わったと感じたのは、あるメガバンクにて導入いただいた時でした」
渋谷さんは、同ポジションで働くことのスケールについて語ってくれた。AWSのインサイドセールスは、「業界全体の革新」の引き金をひく存在になり得るーー。
「多くの顧客情報を扱う金融業界では、セキュリティの観点から「クラウド導入なんて論外」、と考えられていた。ただ、長い年月をかけてお客様と一緒に現状の課題とideal situation（理想の在り方）を話し合い、そのギャップを埋めるためのToDoを整理、それに対する具体的な打ち手とタイムラインを共に設定して、ついに最初の一歩を踏み出すことができました。すると他の金融機関でも一気に導入が加速し、金融業界全体にAWSが広まっていきました」
毎日が常に「Day One（＝1日目）」。すなわち、全ての日が「最初の一歩を踏み出す日」であり「新たな挑戦を始める日」である、というアマゾンの企業理念だ。
今回募集されている、「インサイドセールス」。同ポジションの特長は、担当顧客の課題発掘から解決のための提案、そして実際の利用開始に至るまでを担当することだ。
「一般的にIT業界におけるインサイドセールスのチームというと、コンタクト開拓・リード作成を行なうチームであることが多いですが、AWSの場合は、リード作成は専門のディマンドジェネレーションチーム（エンタープライズディべロップ本部）が担当しています。インサイドセールスチームは、リードを受け継ぎ、お客様にご提案、そして実際ご利用いただくところまでを担当しますので、メンバーはソリューション提案営業の経験とスキルが必要です。また、電話やWeb会議のシステムを活用して商談を進めることがメインであるため、非対面でもきちんと会話の内容が伝えられる高いコミュニケーションスキルが必須です」
また、配属チームは「業界・領域」によって区分される。
「具体的にいうと金融チーム、ISV・SaaSチーム、製造・流通チーム、新規ビジネスディベロップメントチーム、デジタルネイティブ/通信・メディアの5チームが配属先となります」
担当する業界・領域において、活躍人材の特徴も異なる。
「たとえば、金融チームでいえば、金融業界特有のビジネスにおける作法やビジネスの細かいステージなどを把握している人は強いです。ISVチームはIndependent Software Vendorの略で、AWSのテクノロジーをご利用いただき、自社の先にいらっしゃるエンドユーザーにサービスを展開されている企業がメイン。パートナー営業などの経験がある方は立ち上がりが早いと思います。製造・流通チームだと、大手企業のグループ会社や子会社をメインに担当するため、その領域でご経験がある方は馴染みやすいと思います。また、新規開拓チームは、AWSのUsageが少ないお客様がターゲット。企業にどれくらいのビジネスインパクトを与えられるかをロジックだてて説明できるスキルが求められる。最後にデジタルネイティブチームは、オンライゲームやEコマース、SNS、アドテクなどITリテラシーの高い顧客を担当します。そうした中でも会話をリードしていけるレベルのテクノロジーの知識がある方は活躍できると思います。バックグランド、適性に応じて担当業務、配属チームを決定していく予定です」
細分化された業務、特化した配属チームでの仕事によって高レベルなソリューションの提案を実現していく。これが、さまざまなバックグランドを持つメンバーたちが活躍できる理由ともいえそうだ。
また、どのセグメントにおいても、共通して求めているスキルについて、こう解説してくれた。
「いずれの担当業務、チームにしても共通して求められるのは、顧客の課題を把握した上で、適切なソリューションで解決へと導く知識×リーダーシップです。とくに新たな働き方が求められる中では、前例にないスピードでクラウド化が進んでおり、決まり切ったパターンを当てはめていても変革のスピードに追いつくことは不可能です。オーナーシップを持ち、ビジネスを吸収しながら、先回りしてスピーディーに考え積極的に提案していく能力が不可欠です」
最後に伺えたのが、AWSのインサイドセールスを統括する渋谷さんが掲げる「理想」について。そこには、一気通貫で顧客が抱える課題を根本から解決できるセールスモデルをつくるべき、という志があった。
「これまでのキャリアで、マーケティング、インサイドセールス、そして営業とプリセールスにおける主要部門の業務にそれぞれ従事してきました。その中で痛感したのは、個別の部門がそれぞれのゴール、KPIに対して力を尽くすことはもちろんですが、経営インパクトまた顧客満足度の観点ではそれにも増して実は部門ごとの連携において質とスピードを上げることが重要ということです。
自分の職務範囲がどこか、という近視眼的な観点にとらわれず、全ての部門が顧客観点で同じゴールを目指してそれぞれの活動を推進していく。そういった一気通貫でスピーディーにお客様をサポートできるメカニズムをAWSでつくっていきたい。
コンセプトは至ってシンプルなのですが、実現するのはなかなか難しいことでもあります。このチャレンジを一緒に推進していける方にぜひいらしていただきたいです」
