25歳で大企業を退職。ベンチャーで勝負する決断

「本当に自身のスキルで顧客に価値を伝えられているのか。どこでも通用するスキルを身につけられているか。自分はムダな時間を過ごしているのではないか。この疑問と葛藤がありました」

そして入社から2年後。さらなるスキルアップを求め、退職を決意した渡邊さん。周りからは大きな反対もあった。

「ほとんどの人から“転職しないほうがいい”と言われました。定年までいれば退職金もたっぷりもらえるし（笑）なにしろ200名以上いる同期社員のなか、退職したのは僕が二人目か三人目。辞める人はほとんどいませんでした」

一般的にいえばホワイトな会社だ。ただ、渡邊さんにとっては大企業に残るほうがリスクだったのかもしれない。控えめのトーンだが、彼はキッパリとこう語った。

「安定した環境を捨てて挑戦することが、セールス（営業）としても人としても成長できると信じています」

衝撃を受けた、世界最先端のセールス手法

彼は「営業」という職種の可能性を信じている。そして、さらにまだまだ可能性を広げていける、そう考えているようだった。

「営業って人とのコミュニケーションも必要ですし、顧客理解、そしてビジネスの知識も欠かせません。ビジネスの根源といってもいい。ここを極めていきたいと考えていました」

もちろん営業は理想だけでは務まらない。

「営業って顧客に怒られることもあるし、むしろそれが普通で（笑）。ただ、自分の言葉で人の気持ちを動かせたり、顧客の業務が驚くほど効率化したり、これらは営業にしかできないこと。すごく魅力的な仕事だと思います」

営業としての転職、さらにその道を極めていきたいという志。選択肢は多くありそうだが、なぜfreee社を選んだのだろう。

「freeeは、ベンチャーとしてまさに今、勝負を仕掛けているところ。人員を集めており、組織化している段階でした。ここでなら自分の実力を試せて、チャレンジングな仕事ができると思ったんです」

さらに渡邊さんはfreeeが導入する「インサイドセールス」に衝撃を受ける。アメリカのBtoBビジネスにおいて主流になっているセールス手法だ。

インサイドセールスは、顧客とのコンタクトポイントを緻密に計算。段階を経て顧客の温度感をあげていき、受注へつなげる手法だ。たとえば、マーケティング担当者が獲得したリード（プロダクトの導入に興味を持った顧客）に対し、電話で要望を聞くチーム、そしてクロージングを担当するチームと分かれて対応していく。

「日本におけるベンチャー企業のなかでも、最先端のインサイドセールス組織の構築に取り組んでいるのがfreeeでした」

営業チームが拡大フェーズにあり、先端をいく手法でマーケットに勝負を挑む。中小企業、約450万社が抱える課題をクラウドサービスで解決し、日本にイノベーションを起こす。渡邊さんの求める環境がそこにあった。

「売っておわり」じゃない。だからおもしろい

渡邊さんが担当しているのは「クラウド給与計算ソフト freee」。会計ソフトに次ぐ主力のプロダクトへと育て、マーケットに広めていくのが彼のミッションだ。そして叩き出したチームNo.1のアポイント獲得率、そして課金率。ただ、彼は現状に満足しない。

「売って終わりじゃない。利用し続けていただくことが重要なビジネスモデルなので、すごく高いセールスのスキルが求められます。お客様の現状の課題はもちろんのこと、その後の運用方法について限られた時間でヒアリングし、ボトルネックを解消し続けていく。そうやって顧客の1年後や5年後の未来を自分の声で伝えていくんです。ここがとてもおもしろいところでもあり、今まさに鍛えられているところでもありますね」

そして、最後に聞くことができたのは、彼は自身のキャリア・仕事観について。

「僕は仕事において“世の中に大きなインパクトを残す”ということがすごく重要だと考えています。担当するプロダクトでシェア1位を獲るでもいいし、個人として注目を浴びるでもいい。個人としても組織としても何かしら世の中に“これをやった”と示していきたい」

プロダクトを広めていくことと並列で、自身の成長についても語ってくれた渡邊さん。真に求められるものを提供し、営業としてのスキルも更に高めていく。渡邊さんの目の奥には、静かな闘志が宿っていた。