「もともと人とは違う道を行きたい、そんな反骨精神がありました」 学生時代にはバンド活動、そして営業インターンと学業を並行させていたという田口槙吾さん（32）。現在は、ユーザベースの事業会社向けのセールス部門を率いるマネージャーとして活躍する。彼が歩んできた道は決して平坦ではない。4回の転職を経て、新サービスの組織立ち上げを担った。過去、茨の道で見てきた風景、得てきたスキル、そして見つけた自身の生き方とはー？
「北海道の網走という田舎で育ったのですが、札幌の大学に進学し、完全に孤立していました」
田口槙吾さん（32）の原点は、北の大地、北海道にある。今でこそユーザベース社の事業会社向けのセールス部門を率いるマネージャーだが、そこに至るまでかなり泥臭い道を歩んできたといっていいだろう。
「学生時代、バンド活動はしていましたが、大学にはほとんどいかず、学校にも友だちはほとんどいませんでした。就活に関する情報もゼロ。このままではヤバい、何か人と違うことをやろう。そう考えてはじめたのが営業のインターン。…インターンといえば聞こえはいいですが、ほぼフルコミット（笑）講義の合間に、商談へいったりしていました」
担当したのは、中小企業向けの新卒採用コンサルティング。採用プラン・イベント、求人媒体掲載などを提案していく営業だった。
「何と言っても3名しかいない北海道のベンチャーですからね。右も左もわからなかったし、マーケットでは完全に後発。かなり鍛えられました」
大学卒業後もそのまま同企業に就職し、営業としてがむしゃらに働きつづけたという。そして24歳を迎えるタイミング、一度目のターニングポイントは突如訪れた。
「3カ月間、給料がもらえなくなったんですよ。債務超過で」
当時のことを、こうふり返る。
「ああ、会社ってあたり前に潰れるものなんだ、と実感しました。会社は自分を守ってくれるものじゃない。自分の市場価値は、自分でつくるしかない」
この1社目での経験は、田口さんの20代に大きな影響を与えた。どのようなミッションをクリアしていけば自身のバリューを高めていけるか。評価を得て、マーケットに求められるのか。
「たとえ、会社がなくなったりしたとしても、自分で生きていけるようになる。受動的じゃなく、私から「ここで働きたい」と言った時、働ける環境をつくる。そのためのチカラを磨き続ける必要があると考えました」
そして、2社目。北海道のIT企業にて「新規事業企画組織の立ち上げ」を経験し、29歳の時に上京を決意した。背景にあったのは、こんな思いだ。
「テクノロジーで世の中が変わる瞬間に立ち会う」
ちょうど30歳を目前に控えたタイミング。約50名規模の地方IT企業から、約2000名規模のネット広告大手へ。彼にとって大きなステップアップになるはずだった。しかし、田口さんは「選択を間違えた」と語ってくれた。
「この転職は、大きな失敗でした。ブランド優先で転職先を決めてしまったんです。ネット広告がすごく華やかに見えて。一番大切な会社のビジョン、カルチャー、誰と働くのか、自分にフィットするのか？ここが全く見れていませんでした」
働く上での価値観が全く異なる職場環境。そして田口さんの意思決定はスピーディーだった。すぐに退職の意向を申し出たという。
「すぐに転職するなんて…といった見方もあるかもしれません。また、転職回数の多さは転職市場でネガティブに映るはず。ただ、私個人にとって、それらはあまり関係がないこと。人生にとってプラスになる選択をしていく。なので、ネガティブに受け取られて採用されないのであれば、別にそれはそれでいいと考えていました」
あくまでも冷静に自身のスキルセットを把握し、どのように企業に対して貢献ができるか、ここを重視したという。
「経歴がどうであれ、その会社に対し、私が入社することで成果を最大化できる領域がある。貢献できることをフラットに伝えていく。もし、それが評価されなかったら、私はそこまでの人材だったということ。それ以下でも、以上でもないのだと思います」
この転職における失敗体験により、田口さんは決意を改めたという。
「仕事そのもの、業界、プロダクトでは、絶対に転職先を選ばない」
そして、名刺管理サービスの『Sansan』において新しい営業組織の立ち上げを経験。さらに2年後、ユーザベースと出会うことに。
「転職で見ていくのは、その会社のミッション、ビジョン、バリューです。一体何を実現しようとしている会社なのか。たとえば、商品が好きで入社した場合、その商品が開発されなくなったら、会社をやめるということでしょうか。それは本質じゃないと思うんです」
会社が実現しようとしていること、描く未来と、自身の志が合致しているかどうか。根本にあるのはこの考え方だ。ユーザベースへの入社を決めたのも、価値観とミッションへの共感からだった。
「今だからハッキリと言えますが、『SPEEDA』や『NewsPicks』といったユーザベースのプロダクトを扱いたくて応募したわけではありません。この会社には“自由主義で行こう”であったり、“異能は才能”であったり、『7つのルール（※1）』とよばれるユーザベースにとっての共通の価値観がある。この価値観を浸透させていくために、社内で本にして配っているほど。それを見て本当に素晴らしいと思ったんですよね。あと“経済情報で、世界をかえる”という会社としてのミッションがある。ここに共感しました」
(※1）『7つのルール』 https://www.uzabase.com/company/seven-rules/
そして、田口さんが評価されているのは、会社のカルチャーを浸透させ、体現していく組織がつくれるという部分だ。
「私はセールスをやっていますが、たとえば、会社のカルチャーが自身とフィットしているので、“人事をやってほしい”と言われても、できる自信があります。貢献できる自信もある。私が発揮できるバリューは、チームマネジメントを通じ、カルチャーを醸成し、浸透させていくこと。ここってじつは営業数字の獲得より、少し重要度が上だと捉えているんですよね。それが体現できてこそ、数字も後からついてくると考えています」
田口さんは、セールスのあり方についても「思想」こそが重要だと語る。
「もう“売る”という思想を持っているセールスは、淘汰されていきますよね。“モノを売る”という時代じゃない。セールスはコンサルタントであり、パートナーであり、アドバイザーでもある。相手が気づいていない課題に気づいてもらって、一緒に解決していく。そのソリューションが、たまたま自分たちのプロダクトだった。これが正しい世界だと思うんです。だから、大前提としてマーケットの課題を解決できるような素晴らしいサービスを持ってなきゃいけない」
この考え方には彼の過去、10年以上にわたる営業経験も大きく影響している。
「コツコツ電話するとか、飛び込みをするとか、非効率な根性論が大嫌いなんですよ。もちろん、そういう営業手法で結果を出している企業もありますが、個人的にはそんなことをやってないで、テクノロジーをバンバン入れたほうがいいと思っている。効率的にやって、無駄な時間を排除し、知的労働に時間を増やし、売上が上がる仕組みを作ったほうがいいですよね」
ここも「生産性」にイノベーションを起こそうとする同社とフィットしたといえそうだ。
そして、2017年5月、ユーザベースはB2Bマーケティング領域へ本格進出。新サービス『FORCAS』（※2）をリリースした。田口さんもセールスとマーケティングにおいて立ち上げに携わっている。
『FORCAS』はデータ分析に基いてアプローチすべきアカウントを予測。マーケティングと営業のリソースをそのターゲットアカウントに集中する分析ツール。
（※2）『FORCAS』 https://www.forcas.com/
「営業効率を飛躍的に高めていくというのが狙いです。要するに営業へ行かなくていいところが事前にわかるということ。これまでのB2Bセールスは、とにかく“数”だとか、“飛び込め”とか、非効率なことをしてきました。ここを解決する。私自身がほしいもののサービスの立ち上げに携わる。最高に楽しいことですよね」
「職種にとらわれて仕事をしない、これも前職時代からの大切にしてきたことかもしれません。マーケティングの設計にもクチを出すし、人事にも意見する。別チームのメンバーもモチベートするし、アドバイスをする。いわゆる“ウイング”をいかに広げるか。この視点がないとスキルはついていきません」
どれだけセールスの能力があったとしても、組織にどう活かすか。貢献していくか。ここにこそ田口さんの考える「市場価値」の本質がある。
「私は営業を1万時間以上やってきたし、チームビルドというところも1万時間はやってきたと思います。あとはこのスキルの掛け算をどこに持っていくか。次に考えているのは、新しいプロダクトや組織をスケールさせること」
本質的な自身の能力、そして考え方を高めていき、組織に貢献。マーケットに大きなインパクトを残す。こういった仕事哲学に触れることができた。
「じつは、あまり仕事をしているって気がしてなくて。仕事は楽しいからやってるだけ。中学校の時にはバスケ部で、高校ではバンドをやっていたのですが、その延長線を、今も生きているという感覚。どうすればいい試合ができるか。いい演奏ができるか。ワクワクするプロセスは仕事もまったく同じです。会社に来るとき、「今日どうしようかな」と楽しみでしょうがない（笑）圧倒的な熱量で、チームで何かを成す。ここに惹かれているんだと思います」
一切の妥協なく、心の底から仕事を楽しんでいく。そう語ってくれた田口さん。こうしている今日もチームを鼓舞し、率いながら、新たな挑戦を続けているはずだ。
