INTERVIEW
セールスフォース・ジャパン

「営業のベストプラクティスを学びたい」プレイヤーから再出発、求めたのは最先端企業での圧倒的な成長機会

掲載日:2022/10/04更新日:2022/10/05
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「世界でも最先端をいく企業で営業のベストプラクティスを学びたい。そう考え、入社を決めました」こう語ってくれたのが、2020年10月にセールスフォース・ジャパン(以下、Salesforce)に入社した川口洋平さん(36)。もともと大手通信企業に新卒で入社し、その後新規事業立ち上げや営業マネージャーを経験してきた。彼の転職、そして活躍に至るまでを追った――。

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旧来の営業手法に感じていた「もどかしさ」

これまで大手通信会社での営業、グループ会社でのクラウドサービス立ち上げ、営業マネージャーを経験してきた川口さん。フィールドセールス、インサイドセールス、そしてマネジメント…と営業として順風満帆なキャリアを歩んできたようにも見える。なぜ、彼は転職を考えるようになったのか。その理由について語ってくれた。

「セールスとしてもう一段階成長していきたい。その思いが次第に強くなり、転職を考えるようになりました。具体的なきっかけがあったわけではありませんが、常に感じていたのは、どうすればもっと効率的に営業ができるか。より多くのお客様に、本質的な価値を届けられるか、ということでした。たとえば、オンライン上で得られたデータをもっと活用できないか。データでも事前にお客様について知ることができれば、インサイトを含め、仮説が立てられ、より深い文脈でアプローチできるのに…と、もどかしく感じる場面もありました。ただ、既にやり方が決まっている環境だと、新たに試すことは難しい。さらに自身にも経験や知見がない。営業として更に成長をするためには、今までとは異なる営業スタイルを身に着ける必要があるのではないかと危機感を抱くようになりました」

さらに「35歳」という年齢も、キャリアを見直す節目だった。

「30代半ばを迎え、後半に差し掛かっていくなか、どう今後のキャリアを築いていくか、見つめ直すタイミングでもあったと思います。営業としていかに自身の価値を高められるか。そのまま会社に残る選択肢もありましたが、市場価値といった観点からしても、営業として成長できる環境に身を置きたい。そう考え、転職することにしました」

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川口洋平|コマーシャル営業 ストラテジック営業本部 第1営業部 アカウントエグゼクティブ大学卒業後、2008年大手通信事業者に入社。インターネット・モバイル回線の営業及びSaaSクラウドサービスの立ち上げを経験。2012年よりクラウドサービス・データセンターを扱う事業者にてフィールドセールスとして入社。その後、インサイドセールス立ち上げにメンバーとして参画、マネージャーを経て、最終的にはフィールドセールスのグループマネージャーとして勤務。2020年Salesforceに入社、コマーシャル営業において中堅規模顧客のアカウント営業として従事、現在に至る。

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「最先端のセールステック企業」で働く選択

こうして転職活動を始めた川口さん。その軸は、営業経験を活かす上で「SaaSであること」そして「セールステック企業であること」だった。複数の候補企業があるなか、なぜ、最終的にSalesforceへの入社を決めたのだろう。

「決め手はシンプルで、世界の最先端をいくセールステック企業だからです。ここでなら営業のベストプラクティスが学べる。成長を考える上で最適な場だと考えました。あらゆる業種・業界・規模のお客様をカバーしており、ソリューションを通じて解決していく課題もさまざま。当然ですが、自分たちが『Salesforce』製品における一番のユーザーでもあります。自社でどう業務を効率化しているのか。社員が一番のユーザーであるからこそ、実感値を伴った提案がお客様にできる。その上でビジネスにおける課題解決、事業の成長に寄与していけるのは大きな魅力だと考えました。前職時代に扱っていたソリューションはクラウドサーバーですので、私自身は日常的に使うものではなく、利用実感もありませんでした。自身がユーザー目線で提案ができる。ここも前職との大きな違いであり、決め手の一つになりました」

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セールスフォース・ジャパンでの採用選考で印象に残っていることについて「動画など会社を知る多くの情報が用意されていたのが印象的でした。面接では、出した成果はもちろん、その背景、狙いについて深く聞かれたことを覚えています」と川口さん。

経営者と会社の未来を考えていく

こうしてSalesforceに入社した川口さん。現在担当するのが、中堅企業・メガベンチャーを担当するセールス。既存顧客に対する追加提案、新規顧客に対する提案、両方を行うという。実際の仕事におけるやりがいや実績について伺えた。

「Salesforce、及び私が担当する領域におけるセールスは、いわば経営者と二人三脚で会社の未来を考えていく仕事だと捉えています。とくに多いご相談は、新規事業を立ち上げのためのデジタル活用や業務フロー構築などですね」

当然『Salesforce』製品を活用すれば、現場における業務効率化など、具体的な問題解決は可能だ。ただ、川口さん自身が大切にしているのは、あくまでもビジネスの最上段・最上流から入り込むソリューション提案だという。

「とくに新規のお客様を担当する場合、最初から弊社製品について概要説明することはほとんどありません。むしろ大切なのは、お客様が何を実現したいのか。中長期的に会社や事業をどう進めたいのか。その上で何に悩まれているのか。「それらを解決し、実現していくのがSalesforceです」とご説明し、伴走していく。「やりたいこと」と「やるべきこと」を整理した上で、最適なソリューションを提供する心がけています」

実際、経営者の思い、ビジョンのヒアリングを重ね、その上で活用を推進するケースは少なくないという。

「とある不動産会社様ですが、「不動産継承に悩む高齢者の課題を解決したい。そのために社員がエンドユーザー目線で仕事ができるようにしたい。情報共有できる仕組みにしたい」といった社長自身の思いを伺った上でSalesforceを導入していきました。そうすることで機能や表現なども目的にあったものとして構築ができました。その他にも、ある特殊な大型印刷機における業界トップシェアメーカー様では新規事業開発に向け、膨大なマニュアル・属人化された知見のクラウド移行をご支援したり、音楽関連のECサイトを手掛ける企業様ではリモートワークにシフトするなかでコールセンターシステムのクラウド化、業務フロー構築をご支援しました。いずれもSalesforceの活用は手段であり、重要なのは本質的なソリューション。ここに寄り添い、解決していくことが弊社のセールスとして、果たすべき価値だと考えています」

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やりがいと共に「事前に知っておくべき厳しさ」について「いかに『Salesforce』を必要不可欠のものとして捉えていただくか。ここが前職との違いであり、難しさでもあります」と答えてくれた川口さん。「それまでも非効率ながら業務としては回っていたところに『Salesforce』を導入いただくため、真に価値を感じていただくことが求められます。また、導入して終わりでもありません。私自身、入社約1年半ですが、導入提案から行い、環境構築が終わり、活用・定着などいわゆる運用フェーズでご支援させていただくケースも増えてきました。長期的にも価値を感じ続けていただく。そのために事業フェーズにあわせた提案を行っていければと思います」

「悩み」に寄り添い、解決できる存在として成長したい。

そして最後に伺えたのが、川口さんご自身の仕事観について。そもそも大手通信会社のグループ企業で働き、営業マネージャーなども経験するなかで、そのポジションを惜しいとは思わなかったのだろうか。

「そこは全くなかったですね。役職はある意味「機能」や「役割」だと捉えています。私個人のモチベーションとしても、出世したい、転職後もマネジメントに携わりたいという考えはありませんでした。よりシンプルに、自分の知識やスキルをアップデートできる、最適な環境がここにはある。せっかく人生における多くの時間を仕事に使うのであれば、最大限成長していきたい。そう考えています」

今後の目標、そして「ありたい姿」とは。ここでも彼の「成長を志す」という思いに揺らぎはない。

「お客様に寄り添って、より深く課題解決をしていきたい。そのためにさらに上段の仕事を深く学びたいと考えています。その原点には、前職におけるインサイドセールス時代、私自身、手段がわからず、悩み、苦労しながら働いていた経験があります。ユーザー側にいたからこそ、いま悩まれているお客様の辛い気持ち、もどかしい気持ちがわかります。そこに対し「こうした選択肢がありますよ」と伝えたい。課題を解決したい。私にとって仕事とは、誰かの役に立っていくこと。そうすることで自分の存在意義を証明していく手段なのかもしれません。そのためにこれからもさらに知識を身に着け、成長を志していきたいと思います」

転職者が語るSalesforceの成長環境

▼入社後の研修について
「最初の1ヶ月は、入社時集合研修(ブートキャンプ)として、同期入社のメンバーと研修やワークを行いました。仮想のお客様に対して提案をつくるプログラムでは、「お客様のビジネス・売上をどのように伸ばしていくか」という視点から提案を考えていきました。その後は、先輩営業の同行や育成プログラムで実務を学ぶことができました。経営者や人事部長など、ハイレイヤーの方と対等な関係で話し「人をどう育成していくか、定着させるか」まで語る方もいて、ソリューションの幅が広く、優秀な方が非常に多く在籍していると感じられました」

▼情報共有のカルチャー
「セールスメンバーたちが得た情報や知見、そして解釈が蓄積され・共有されています。非常に学びになりますし、こうした環境で働けるのは、成長できる実感があります。たとえば、私自身、営業同行を行い、その議事を見返し、情報キャッチアップに力を入れていました。その結果、精度の高い自身の提案につながった経験もあります。インサイドセールスにおける商談概要は詳細に記録されているのも特徴です。その情報から仮説を立て、初回から高い精度でアプローチできます。また、個人的に商談の文字起こしを行い、デリケートな情報の社内伝達を正しく行う工夫をしています。その他、顧客理解において、いわゆる3C/4Cの分析や業務フロー、ビジネスモデルのマップなどに全員が力を入れており、それらも『Salesforce』に記録されており、学びが多いです」

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