「東京海上日動は、あらゆる産業とのネットワークを持ち、強いアセットがある。加えて若手の活躍機会、グローバルでの挑戦、全てが揃っています」こう語ってくれたのは、東京海上日動で営業として働く衣川大智さん（28）。大手専門商社の営業を経て2021年に中途入社した彼のストーリーから、同社で得られる成長機会について見ていこう。
※2022年の取材実施から1年半が経ち、2024年5月現在 衣川さんはアメリカ・ニューヨークの「Tokio Marine America」で活躍中。後日談となる活躍インタビューも記事下に掲載していますので、ぜひご覧ください。
もともとグローバルで働くことを志し、新卒では化学品業界の専門商社で5年間営業として働いていた衣川大智さん。
転職を考えるきっかけとなったのは、「このままでいいのだろうか」という漠然とした危機感だった。
「営業として大口顧客を任せてもらい、やりがいはありました。目標としていたフランスへの駐在も目前に控え、思い描いていた通りのキャリアを歩めていたと思います。ただ、海外勤務も、基本的には日本での業務とやること自体は大きく変わらない。私としては、中長期的なキャリアを考えると、化学品業界だけではなく他の産業を含めて、自分が貢献できる領域を広げたかったんです。そして、丁度新型コロナウイルスの感染拡大により、駐在前の海外研修自体がペンディングになってしまって。いつ駐在できるかわからない上、仮に駐在したとしても帰国する頃には自分も30代半ば。そこからキャリアを見直すのは現実的ではないな、と。新しいフィールドでチャレンジするなら、いまが最後のチャンスだと思いました」
そして出会ったのが、東京海上日動だった。
「率直に、AMBIの記事や採用ページなどを見て、風通しが良く、自由闊達な雰囲気を感じて。やりたいことをどんどん進めていけそうな風土に惹かれました」
さらに、「日本企業の挑戦を支える仕事ができそう」と思えた点も決め手となった。
「化学品業界に関わるなかでは、中国やインドをはじめ、海外メーカーの目覚ましい台頭が目立っていました。彼らは、リスクテイクをしながらどんどんグローバルに事業を拡大していく。そうした光景を目の当たりにした経験から、リスクマネジメントの需要を感じると同時に、「もっと日本企業を元気にしたい」という気持ちが芽生えたんです。東京海上日動であれば、保険を通して新たな挑戦を応援できる。かつ、全産業と取引があるため、より多くの産業に貢献できる。そこに魅力に感じ、入社を決めました」
衣川大智
1993年生まれ。2016年、新卒で化学系専門商社に入社。日本若しくは海外サプライヤーの化学品原料を取扱い、輸出・三国間貿易における営業に従事。2021年4月、東京海上日動に中途入社し、主任として札幌支店・営業第一課に配属。2022年4月より課長代理。
「保険の法人営業」というと、一般的には単に保険商品を提案する仕事、と想起するかもしれないが、実は同社の営業職はそうではない。
例えばクライアントの事業立ち上げフェーズから参画し、現場の開発事業部や営業の方々と話しながら、お客様の事業リスクを網羅的に洗い出し、リスクに見合った保険プログラムを設計していく。いわば、ビジネスプランニングの要素が求められるという。
「特に今、脱炭素、SDGsなどのキーワードが注目されるなか、各社は存続を懸けて新たな挑戦を仕掛けています。新たな挑戦には新たなリスクがつきもの。そこに生じる新時代のリスクに対し新たな保険を組成し、事業を共創しながら企業の非連続な成長を支援していきたいと考えています」
事実、東京海上日動では2022年3月に、脱炭素の取り組みを支援する環境価値に対する新たな保険をリリースした（*）。
「東京海上日動では新たなリスクに対する保険の開発などの新しい価値を創出していく取り組みに挑戦している真っ只中。今後、新たな領域に関わるチャンスは間違いなく増えていきます」
また、新たな保険の開発等を行なっていくうえでは、東京海上グループのアセットが強いミカタとなる。
たとえば、様々な業界・業種のグループ会社、全産業の取引先企業を含む独自のネットワークをフル活用することが可能。東京海上日動がハブとなり、ビジネスマッチングによってスタートアップ企業などと連携し、新たなソリューション開発をしていくこともできる。
「私が働いている北海道では、第一次産業がメインとなっています。そうしたなかでは、牛のげっぷや糞尿の処理が社会問題にもなっています。こうした課題の解決手段として、道内では牛などの糞尿を活用した新たな再生可能エネルギーによる発電方式が広がってきています。発電設備を農家や自治体ごとに設置すれば、農家は売電収入を得られ、自治体で消費するといったサイクルを創出できるかもしれません。こうした事業の推進も、道内企業だけで完結しないことは、東名阪から企業をマッチングさせるなど、東京海上日動として支援しています。大きな社会課題の解決を支援できるのは、大きなやりがいになりますし、東京海上日動の営業のおもしろさだと思います」
（*）脱炭素の動きと共に、サプライチェーンにおいて新たなリスクが生じている、と衣川さんは解説する。「近年、脱炭素につながる取り組み・事業に対し、“CO2排出を減らしたこと“を環境価値として売買できる仕組みが普及しつつあり、日本においても「J-クレジット制度」として徐々に広がり始めました。これにより、企業はモノの価格に加え、J-クレジットなどによる売却収益も得られるようになっています。こうなると、サプライチェーンが様々な要因で途絶してしまった場合、モノの損害だけを補償するのではなく、本来得られるはずであった環境価値の売却収益まで含めて補償するニーズが出てくるわけです。東京海上日動では、2022年3月、こうした環境価値も含めて脱炭素への挑戦を支えるための新たな保険をリリースしました」
続いて伺えたのが、良い意味でギャップに感じたという「カルチャー」について。
1つめに挙げてくれたのが、フラットなコミュニケーションがとりやすい社内風土だ。
「母体が大きすぎると、社内でもグループ会社同士でも距離があり結局うまく連携できない、というのは日系企業ではよく聞く話だと思います。一方、東京海上グループは、全く会ったことも話したこともない人でも、日頃から意見交換が盛んです。「◎◎さん、この案件についてお話を聞かせてください」といった形ですぐミーティングをセットし、進めていける。社長含めて皆が「さん付け」で呼びあう文化が浸透していることも、うまく作用しているのかもしれません」
もう1つ、想像以上に自由に進められ、任せてもらえる点についても触れてくれた。
「入社してからこれまで、自分から発言したことに対して、否定されたことがありません。何か自分が違和感を感じたことがあれば、発意を持って組織に発信すると、皆さんに受け入れていただける。課長や周りのみなさんから、「とりあえずやってみたらいいんじゃないか」と背中を押していただける。心理的安全性が高いため、非常に前向きに取り組めると感じています」
そして入社から1年、衣川さんは課長代理として重責を担っている。
「正直、同年次のプロパー社員と比べるとまだまだ知識や経験が足りておらず、及びません。ただ、 その中でも知識面は最大限自己学習や研修への参加でキャッチアップし、経験面では自分から積極的にバッターボックスに立つこと、これらを意識的に取り組んできました。結果、初年度には支店内でも大事な客先を任せていただけるようになりました。上司には、初年度の成長曲線を評価し、期待してもらえたのかなと思います。想像以上に大きな裁量を与えてもらっており、プレッシャーもありますが、同時にやりがいにつながっています」
取材は終盤へ。伺ったのは、衣川さんが今後実現していきたいことについて。
まず、札幌支店の中心メンバーとして。
「札幌支店の中心メンバーとして実現していきたいのは、DXの推進です。今後、東京海上日動として、新しい領域にもっと注力していけるよう、デジタルツールの導入によって体制を整えていきたいと考えています。現状、大きな割合を占めている、既存契約者様のフォローや契約内での事故対応といった業務。これらを会社全体としてデジタルに置き換えていくことで、これまでの質を担保しつつより効率的に進めていく。新たな価値提供業務にかける時間を創出していきます」
そして、個人の観点でも伺えた。
「北海道の企業を元気にしていきたいです。新たな保険の開発、企業同士を引き合わせるといったことを通じて、企業の新たな挑戦を支援していく。1つでも多く、そうした経験を積んでいきたいと考えています。2021年入社の私はまだ学ぶべきことが多いため当面は国内で経験を積む予定ですが、今後5年を目安に海外駐在を成し遂げたい。新卒当初から思い描いていた、「グローバルに働く」という目標も叶えていけるようにこれからますます頑張っていきたいと思います」
2022年に行なった取材から1年半後の2024年5月現在、衣川さんは「海外駐在に挑戦し、グローバルに働く」という目標を叶えた。現在はAccount Executive Officerとしてアメリカ・ニューヨークで働いている。新たな一歩を踏み出した衣川さんに、現在の業務内容やミッション、意気込みなどについて伺った。
衣川大智
2021年4月、東京海上日動に中途入社し、主任として札幌支店・営業第一課に配属。2022年4月より課長代理。2022年下期には社内プロジェクトリクエスト制度を活用し、札幌支店に所属しながら企業営業開発部・GX室の業務にも従事。TCFD情報開示に関わるソリューションを提供するための戦略策定や、全国の社員向けの社内勉強会開催等に取り組む。2024年4月からはTokio Marine America・ニューヨーク、Client Solutions部隊にてAccount Executive Officerとして日系企業向けの営業に従事。
Tokio Marine America・ニューヨークでの業務内容について
「Tokio Marine America及びその他米国グループ会社等のケイパビリティを用いてAll Tokio Marineグループとしてお客様の「いつも」と「いざ」をお守りすべく、米国に進出している日系企業様へ我々のリスクソリューションをお届けする事が主なミッションです。現地従業員とブローカー、現地のお客様、日本本社等、多数の関係者へのチームアプローチの核として全体をコーディネートする役割を担っております。また、現地で収集した新鮮な米国マーケット情報を日本へ発信する等、国内営業担当者が米国マーケットの理解を深められるような施策運営を行なっています。」
海外赴任後、感じているやりがい・厳しさについて
「着任後間もないためキャッチアップに奮闘する日々を送っています。保険会社が委託した代理店さんを通してお客様に保険を届ける日本とは異なり、米国ではお客様の代理人であるブローカーが存在する等、日本とのマーケット環境の違いや日本では通常使わない専門用語や言語等、自分にとっては本当に新たな挑戦がまた始まりました。2021年に当社に入社した感覚と非常に近しく、こうして常に新たな刺激を受けられる環境は本当に恵まれており、当社の大きな魅力であると再認識しております。」
これからチャレンジしていきたいこと
「まずはいち早くキャッチアップを行い、Tokio Marine Americaの戦力になれるよう頑張っていきたいと思います。そのためには米国保険マーケット・商品知識、商習慣・文化、現地社員との密なコミュニケーションによる関係構築等、多方面で努力を惜しまず邁進していきたいと思います。」
Tokio Marine America・ニューヨーク
