掲載日：2025/03/07更新日：2025/03/10
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「一番変わったのは、顧客のビジネス成長を考え抜くスタンスですね」こう話すのは田端治紀さん（29）。世界135ヵ国で23万社以上が導入するCRMプラットフォームを提供する「HubSpot」でセールスとして働く人物だ。2022年の入社以来、高い業績を維持し続ける彼に、HubSpotで働く魅力、そして活躍の秘訣を伺った。
求めたのは、営業力を鍛え抜ける環境
大手総合電機メーカー、社内コミュニケーションツールを扱うベンチャーを経て、HubSpotへ入社した田端さん。その転職動機とは？
前職時代は、ベンチャーで働き、社内コミュニケーションツールを中小企業向けに提案する営業をしていました。2年目にはセールスリーダーとして営業手法に関して相談を受ける立場にもなり、やりがいは感じていました。一方で、だんだんとメンバーに「伝えられることの限界」を感じている自分に気づいたんです。もちろん、数年の経験で得た知識・ノウハウを伝えることはできますが、本当はもっとうまい方法があるかもしれない、もっと自分自身の営業力を鍛えたい、と思いました。当時26歳。周りを見れば自分よりすごい人はたくさんいる。より成長効率を高めていくためにも環境を変えてみようと思い、転職活動を始めました。成果を求められ、結果に応じて報酬を得られるという意味で、外資系企業に絞ってみていました。
HubSpotの決め手とは？
HubSpotはマーケティング、営業、CS、オペレーション、Webサイト管理などをできるCRMプラットフォームを主に中小企業向けに提供しているのですが、前職で扱っていた商材と比べても、「顧客のビジネス成長」により近いソリューションであり、かつ高単価である。そのため、より難易度の高い提案経験を積み、営業スキルを尖らせていくことができる。そう考えたことが大きな決め手でした。
もう1つ、前職時代から信頼している人にオススメされたことも大きかったですね。外資系企業に行きたいと思っていたとはいえ、初めての外資系。失敗する可能性もゼロではないと思っていたので、「この人がいいと言っているなら間違いないだろう」と思えたことは、大きく背中を押してくれたように思います。
田端さんは転職で大事にしたい軸を決めるうえで、どういったプロセスで考えていったのか。「プロダクトの特性、単価、顧客規模など、転職で変えていきたい要素として優先したいものを、4象限の図にして考えた記憶があります。すべての要素を一気に変えてしまうと失敗するかもしれないと思い、向き合う顧客規模はそのままに、商材をシンプルなものからより複雑なものへ、単価を高くすることを考えました」
HubSpotの営業組織について
大きく、マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つがあり、それぞれ直販部隊と代理店部隊がある。さらに、フィールドセールスの直販部隊は、顧客の規模ごとに3チームに分かれている。501名以上の企業群、101～500名の企業群、1～100名の企業群があり、田端さんは1～100名の企業群を担当。
「HubSpotは、真の意味でのソリューションを提示してくれた」
2022年3月に入社した田端さん。現在、セールスとして働くなかで感じる、「仕事の醍醐味」とは？
まさに入社の決め手とも重なるのですが、表面的な課題解決ではなく、顧客により深く入り込み、より経営課題に近いところにまで寄与していくことができること。これが醍醐味だと思います。実際に顧客から、「ほかのどの会社よりも、自分たちの課題の解決、事業の成長に向けて、真の意味でのソリューションを提示してくれたので御社に決めました」という言葉をいただいたときは嬉しかったですね。
たとえば、先日担当した中規模な税理士法人グループのお客様も、そういったお声をいただけた例の1つです。そのお客様には「あらゆるニーズへの対応力(=広さ)」と「税理士業界での長年の経験から培った専門性(=深さ)」という会社の強みがある。しかし、縦割り組織であるがゆえ情報共有が弱く、現場ではその強みを活かしきれていない、ある意味では「機会損失」とも言える課題がありました。こうしたなか、顧客が事業をさらに伸ばしていくうえではどうしたらいいのか。そう考えたとき、なるべく全社員が自分の専門領域だけでなく、他分野においても提案できる状態が理想だと考えました。つまり、クロスセルの促進をしていく必要があるということです。そこで、まずはHubSpotを導入することで顧客社内において「誰がいつどの顧客に提案を行なっているのか」を可視化すること、その上で営業担当様がクロスセル提案を実際に行なうための具体的な施策もお話しさせていただき、ビジネス成長のための基盤を整えていく提案をしました。
正直、前職時代は、ここまで売上拡大に受けた本質的な部分までを提案する機会はなかったので、貴重な経験をつめていると感じています。どの商談においても「どうすれば目の前の顧客の事業成長に貢献できるか」というマインドで臨めるようになったのは、自分としても一番成長を感じる部分かもしれません。
一方で、「厳しさ」となりうる部分についても話してくれた。
結果をシビアに求められる環境です。僕自身、3年働くなかでは、成果が思うようにでず正直しんどいと思ったことは一度や二度ではありません。ただ、こうしたなかでも、手前みそながら、3年連続で高い業績を維持し続けることができた理由を挙げるとしたら、「とにかく自ら能動的に学び、考え続けたこと」なのかなと思います。
たとえば、HubSpotは幅広い業界の顧客を担当することになるため、当然、顧客のビジネスモデルや商習慣への理解が必要ですし、顧客がビジネス成長していくために、顧客にとっての3C 分析や、具体と抽象を行き来して考え抜くことも求められます。また、メールマーケティングにおける理論、たとえば業界ごとのメルマガ配信時のコンバージョンレートの相場感などを身につけることも大事です。営業スキルで言えば、案件を「つくる」「進める」「決める」の3工程のなかには、それぞれより細分化されたスキルがあるはずで、それらの要素1つひとつを、できたか/できなかったのか毎回振り返る。できていなければ、他者から学ぶ。こうした積み重ねによって営業としての「土台」ができ、そこに日々アップデートされるHubSpotの新機能などの知識が合わさることで、初めて成果につながっていくのではないかと思うんです。
なかには厳しい、ストイックだ、と思う人もいるかもしれません。ただ、僕としては、特別そんなにストイックであるとも思っていなくて。単純に、考えることが好きで、好奇心が強いタイプなんですよね。顧客のビジネスをはじめ、知らないことを学ぶこと、それによってできなかったことができるようになることが、純粋に楽しい。なぜこんなに楽しいのか、一度遡って考えてみたことがあるんですが、答えはでませんでした（笑）。とにかく、好奇心に突き動かされるように学んでいった結果、今がある、という感じですね。だから、新しいことを学び続けられる、そういったタイプの方にとっては、非常に刺激的ですし、面白い環境なのではないかと思います。
一定の基準を超えた達成率を年間で維持したトップパフォーマーには、海外旅行がプレゼントされる制度があるHubSpot。田端さんは2023年の成果が認められて2024年にはカリブ海のバハマへ。2024年の成果で2025年5月にはハンガリーのブダペストへ渡航予定だ。成果を出し続ける田端さん流のインプットのポイントとは。「1を知って10まで想像できるかが大事かなと思います。あるビジネスモデルに遭遇したとき、抽象化したらどういう構造で、どういった課題があるのか考える。そして、次に別業界の顧客にあったときに、抽象化して考えれば似たような課題がないか考える。たとえば人材業界と不動産業界は一見違うビジネスに見えますが、仲立ちする会社が「必要な情報を求める個人ユーザー」と「企業クライアント」をマッチングする点では似たような構造。頭のなかで整理し、そういった共通項に気づけるか。具体と抽象の行き来を意識的に取り組んだほうが学習効果は高いと思います」
「HubSpotには優秀な人が多く刺激的」と語る田端さん。「先日、マネージャーへの昇格面談があり、ロープレの試験があったのですが、僕はいわゆる正解な回答をしたんです。ただ、すごく成果を出されている方から、かなり手厳しいフィードバックをもらいました。『そんなキレイな回答を求めていない。君がこのケースにおいて何が一番の課題だと捉えたのかが知りたい。本当に考え抜いた？』と。それが忘れられなくて。まだ自分には見えていない世界がある。まだまだ成長の余地がある、と思いました。今後は、そのギャップを埋めに行きたいと思っています」
「現場に向き合い続けること」を自分へのコミットメントに
そして、これまでの実績が評価され、2025年3月からはセールスマネージャーへの昇進が決まった田端さん。今後の意気込みについても話してくれた。
1つは、すでに動き始めてはいるのですが、各人がもつナレッジを言語化すること。ここを、より強化していきたいです。現状、属人化している部分もあるので、それらを可視化していくことで皆が一定の成果を出せるような体制を構築していければと考えています。
また、自分自身へのコミットメントで言えば、「マネージャーになっても現場と向き合い続けること」だと思います。自分では直接お客様を担当させていただく機会はなくなりますが、案件をつくり、進め、決める。ここを最前線でやっているのは現場のメンバーですし、直近までいちメンバーとしてやってきたからこそ、その大変さや気持ちは痛いほどわかっているつもりです。
だからこそ、メンバーが困っていたら全力でサポートしにいきたいですし、「メンバーの負けは自分の負け」それくらいの気持ちで挑みたい。もともと僕のポリシーでもあるのですが、率先して「ギブしていく人」でありたいんです。マネージャーというポジションをいただいたからこそ、今後、そこはより強く意識していきたいと思っています。
最後に話してくれたのは、仕事価値観について。
キャリアに対する考え方は、大きく分けると、今の現状よりも少しずつ成長していきたいという「積み上げ型」と、将来こうなりたいというビジョンから逆算していく「ビジョン型」があるのかなと思っているのですが、僕は完全に前者のタイプ。将来こうなりたいというものは全くないんです。だからこそ、転職してから3年の間には、ふと、「なんで頑張ってるんだろう、頑張った先に何があるんだろう」という葛藤が生まれる瞬間はありました。
ただ、ここ最近になって少しずつ、心境に変化が出てきました。自己成長の先には、「金銭的な報酬」だけではなくて「他者貢献」があるのかもしれない。そう思うようになってきたんです。漠然とした話になってしまいますが、人間というのは社会的な生き物だと思っていて、最終的には、何かしら他者に対して貢献していくことに意味を見出すものなのではないかな、と。自分が成長した先に、顧客はもちろん、チームのメンバーの成長に貢献できるようになっていきたいですし、そうすれば、もっと仕事は楽しくなるのではないかと思っています。
HubSpot Japanはまさしく成長の途上にあります。自分自身もそうですが、「お客様の変革を実現したい」と考える、多様な人材が集まっています。さらに素晴らしい会社にしていくために、是非一緒に働けると嬉しいです。
