INTERVIEW
キャディ株式会社 | アライアンスセールス責任者

キャディ、40兆円市場への挑戦。商社・コンサル出身者が共鳴する「日本のモノづくり」復活のシナリオ

掲載日:2021/06/24更新日:2021/06/24
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アライアンスセールス、事業開発、マーケティングなど、事業の拡大に伴い多くの採用を予定する「キャディ」。破竹の勢いで拡大するスタートアップだ。メーカー・大手商社・コンサル・ITベンチャーと様々なバックグランドで活躍してきたメンバーが集結し、創業4年目で約150名規模になる。日本のモノづくりにおける課題解決、40兆円規模とも言われる「調達」市場にイノベーションを。その鍵を握るアライアンスセールス(メーカー顧客担当)責任者、後藤 陸さんにお話を伺った。

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狙うは、40兆円市場。

2018年12月には約10.2億円を調達。4年でサービス利用社数は5,000社超、全国の提携加工会社数は約600社へ。キャディが提供する製造業の受発注プラットフォーム「CADDi」は、独自開発の原価計算アルゴリズムに則った自動見積もりシステムによって、発注者と品質・納期・価格が最も適合する加工会社を選定し最適なサプライチェーンを構築し納品まで責任を負う。

たとえば、メーカー(発注者側)は生産したいプラント・装置一式をキャディに依頼し、従来何週間もかかっていた相見積もりの負担や複数サプライヤーの管理工数を削減できるうえ、低価格かつ高品質な加工品の安定発注を可能にする。需要が大きくなった時は既存サプライヤーのキャパシティが溢れてしまう、根拠がない発注価格を見直したい、コア部品の調達改善により時間を割きたい。そんな課題を解決できる。

一方で加工会社側は、受注率約2割の相見積もり作成作業に追われたり、定常的な価格低減の交渉、一社(一業界)への売上依存体質による売り上げの不安定化、新規顧客開拓のリソース不足など、多くの問題に苦しんでいた。こうしたなか、キャディが間に入ることにより、業界を横断した自社が得意とする案件を適正価格で発注が可能になり利益率も向上。結果的に複数業界から案件を分散受注できるので経営リスクも下げられる。

ただ、キャディが実現しようとしているのは、単なる業務効率化ではない。狙うのは、日本の製造業、少量多品種が占める調達コスト「40兆円」市場。さらに、製造業界のリーディングカンパニーを日本国内から誕生させることだ。

中国をはじめ、海外メーカーに、日本としてどう対抗していくか。「日本のモノづくり産業」復活のシナリオ、そしてキャディが果たす役割とは。その鍵を握るアライアンスセールス(国内大手メーカー調達部門担当)、責任者の後藤 陸さんにお話を伺った。

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後藤陸(29)
新卒で三菱商事に入社。海外営業として活躍し、タイへの留学を経験。留学時代、タイで出家し、僧侶に。その後、4人目のメンバーとしてキャディへ。現在、アライアンスセールス責任者を務める。

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大手メーカー側の発注者は1日に数百点もの部品発注を実施することも。各加工工場の強みがわからない、時間をかけられない等の問題から「一社」に発注するケースがほとんどだったという。発注を受けた加工工場側は自社で製造できるもののみを請負い、その他の部品は孫請け会社に外注。こうして「多重下請け構造」が生まれる業界全体の課題を『CADDi』が解決している。発注側には低価格で高品質な加工品の安定発注を可能にし、受注側である加工会社には、相見積もりによる失注を無くし、安定的に案件の提供を実現。受発注双方にとって、健全な取引の実現を目指す。2020年4月には新型コロナウイルスの感染拡大をうけ、マスク製造機などの医療物資の生産支援を発表。1週間で、医療部品製造・機械部品製造に特化した加工会社100社以上のネットワークを活用した支援プロジェクトも話題となった。

モノづくり産業、復活の鍵を握る「調達」の変革

まずはじめに伺えたのが、アライアンスセールス(国内大手メーカー調達部門担当)における役割について。

「主に連携していくのは国内の産業装置やプラントメーカー、調達部門です。ミッションはお客様を調達・バリューチェーンの課題から解放すること。そのために、そもそものターゲット市場、顧客開拓戦略の策定、経営層との関係構築から担当していきます。顧客ヒアリングをもとに、中長期的な販売計画、事業やプロダクト開発へのフィードバックなど深く入り込んでいきます」

顧客となる国内メーカーは、キャディにどのような価値を感じ、取引が実現していくのか。

「前提として、日本国内の製造業、多くのメーカーは課題を抱えています。電気自動車にしても、半導体にしても、中国をはじめ、海外に大きく差をつけられ、負けている状況がある。とくに課題となるのが、部品の製造コストです。ここをいかに下げられるか、構造的に変えていく。私たちであれば、その支援を行うことができます」

たとえば、電気自動車の車載用バッテリーを例にとっても、中国メーカーのものと比べて約2倍の価格差があると言われている。さらに今後、電気自動車が市場の多くを占めるようになれば、国内の自動車業界全体が大打撃を受けてしまう。

「それぞれの工程別にコストを限界まで抑えたところで2倍の価格差は埋められません。そこで、工程を俯瞰し、全体的に調達全てをコーディネートする。集約できるものは集約しながら、調達方法を抜本的に変えていくしかない。その積み重ねで、どうにか勝負できる可能性が生まれます」

この「調達を束ねられるプラットフォーム」こそが、キャディの強みだ。

「調達は、各メーカーごとに個別最適を図っているため、横断的に調達をコーディネートし、取りまとめることが難しい。そこに対して、抜本的なコストの見直しを行ない、ポテンシャルを最大化させていく。ここがプラットフォーマーとして私たちがやっていることです」

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顧客ごとの「専属チーム制」を採用。チームには、大手顧客のアライアンスセールス、加工会社サイドの拡充に携わるサプライチェーンマネジメント、案件ディレクション・両サイドのエクスペリエンス向上を行うCX(カスタマーエクスペリエンス)などで構成される。大手顧客のアライアンスセールスは通称「GTM(Go To Market)」のチームに属する。現在は、数名で国内メーカーを担当。2021年内、3倍以上の拡大を目指す。

三菱商事への新卒入社を経て。

もともと三菱商事の機械グループ部門に新卒で入社。海外営業として働いていたという後藤さん。なぜ、転職を視野に入れるようになったのだろうか。

「もともと東南アジアを担当しており、日本のメーカーが作った産業用機械、設備を拡販していく、といった仕事をしていました。付加価値がある提案を行い、たとえば、タイ国内の農業に対する貢献など、スケールも大きく、本質的な提案ができていました。商社としての利益も当然考え、実績も作れたと思います」

同時に、現地の生活、文化、社会の実情を目の当たりにするなか、「より大きく、社会を変えていくために何ができるか」と葛藤もあったという。

「三菱商事での仕事には大きなやりがいを感じていました。感謝してもしきれない恩を感じています。一方で、「90」を「100」に社会インフラを押し上げることはできるが、次は「0」から「1」を生み出ていきたいと考えるようになりました」

現地の人たちが食べるものを食べ、同じように生活し、自身もタイの社会に溶け込んで生きてみる。そういったなか、「仏教」を学ぶために出家も経験したという。

「毎日、木彫りで仏様を掘ってる人たちがいて、そのまわりで子どもたちが遊んでいたりして。日々のちょっとしたことに喜びがあり、幸せとは何か、といったことについても考えるようになりました」

その仕事は、社会を変えられるか。

そして後藤さんのキャリアはさらに急展開を見せる。キャディを立ち上げたばかりの代表、加藤さんとの出会いがそこにはあった。

「代表である加藤勇志郎との出会いが、私にとって大きかったですね。ちょうど次のキャリアを考えていたタイミング。社会的な大儀のある仕事ができるか。事業で社会を変えられるか。そういった観点で考えた時、加藤になら人生の大事な一部を捧げてもいい。10年、20年と共にできると思いました」

初対面、喫茶店チェーンにて3時間ほど話をし、キャディの4人目のメンバーとして加わることを決めたという後藤さん。

「もしキャディに加わらなかったとしても、生活に困りはしない。稼ぐことにも自信がありました(笑)ただ、人のため、世のためを、信じ抜いて働けるか。製造業のポテンシャルを解放する、と加藤は本気で考えていた。そして「人」のポテンシャルも決して疑わない。当たり前に、正しいことを、論理的にも、気持ちでも押し通せる。その強さを尊敬していますね」

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社会課題を解決し、次世代にバトンを

キャディの組織的な特徴は、大手商社やコンサル出身者をはじめ、メガベンチャー、銀行、なかには航空自衛隊など様々なバックグランドで活躍するメンバーが揃ったうえで一丸となっていること。各社で活躍していたメンバーは同社の何に惹かれるのだろう。

「自分たちの手で社会を変える。そのやり方がわかる。ここに尽きると思います。製造業の課題は、日本のあらゆる産業のなかでも、本当に大きい。モノの調達に悩んでいる方々が多くいて、プラットファームとして私たちは役に立つことができます。全力を注ぎ、彼らの痛みを取り除く。日本のモノづくり産業、もっといえば日本全体の未来を明るくしていく。ここにコミットしているメンバーが集っていると思います。もしかしたら大手から入社するとギャップはあるかもしれない。ラクな仕事だとは口が裂けても言えない。相当厳しいです。だからこそやる意義があると思っています」

困難とも思えるミッションになぜ、挑み続けられるのか。後藤さんが「社会を変える」という志を掲げ、仕事に向き合い続ける理由とは。

「使命だと思っているんですよね。変革、社会を変えた経験を、後輩や、次の世代に託したい。最終的にはいろいろな人から「あいつがいて良かった」と思われて死にたいんです。学生時代、つらい経験をした時も、親や先生など、まわりの人たちが「お前が言ってることは間違ってない」と後押しをしてくれた。お世話になった人たちとの出会いがあって今の自分がいる。今後は自分が次に託していく番。還元していきたい。純粋にそこと仕事が紐づいていて。だから、大げさけではなくて、命をかけて、今の仕事ができるんだと思います」

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