SAPグループの「コンカー」が飛躍的な成長を続ける。世界中で使われる経費精算・管理クラウドソリューション「Concur Expense」は国内売上7年連続 No.1*へ。「私たちは間接業務における変革のプロとしてソリューションを提供する」と語ってくれたのが、同社のセールスとして働く小原邑征さん（29）だ。彼が「コンカー」での仕事にかける思いとは――。
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顧客満足度95% ―― 高まる「経費精算・管理クラウド」のニーズ
今、あらゆる企業の「経理業務」にも大きな変化の波が訪れている。
働き方改革、コロナ禍によるテレワークが加速。ボトルネックだった「紙ベース」の業務プロセスも、ペーパーレス化・デジタル化が進む。
「経費精算・管理」という領域に絞れば、2020年10月に「電子帳簿保存法」が改正。証憑として「電子決済の利用明細データ」が認められるようになった。つまり「紙の領収書」が無くても、法的要件を満たすため、キャッシュレス決済による「経費精算」がよりスムーズに行われるようになった、というわけだ。
こういった業界変革、“世界の経費精算・管理クラウド”をリードするのがSAPグループの「コンカー」だ。出張・経費管理、請求書管理、監査サービスなどのソリューションを提供しており、驚くべきは、顧客満足度「95%」という数字。高い製品力に加え、顧客と並走していくセールス職のソリューション力も強みとなっている。
「私たちは経費精算のプロではなく、間接業務における変革のプロ。経営課題から入り込んだソリューションを提供していきます」
こう語ってくれたのが、同社のセールスとして働く小原邑征さん（29）だ。彼が「コンカー」での仕事にかける思いとは――。
経費精算・管理クラウド「Concur Expense」は国内約1300の企業・グループが導入、国内売上7年連続 No.1*を誇る。*出典：ITR「ITR Market View：予算・経費・就業管理市場」経費精算市場：ベンダー別売上金額シェア 2014～2020年度予測
もう一度、IT業界へ。「コンカー」以外は考えられなかった。
IT専門商社、自動車関連製品、転職エージェント…と幅広い領域で営業経験を積んできた小原さん。前職時代に知った「コンカー」に強く惹かれた経緯を振り返ってくれた。
前職では、転職エージェントの法人営業として、経営課題を踏まえた上での採用支援のコンサルティング営業を経験しました。いわゆる無形商材の営業として、関西地域でMVPをいただくこともでき、すごくやりがいはありましたね。
じつは、当時の担当企業のひとつが「コンカー」でした。さまざまな企業を採用支援という角度から知る機会はありましたが、そのなかでもコンカーは群を抜いてすばらしい会社だと思っていました。
とくに営業における事業部長トップの方のメッセージが印象的でした。内容自体は非常にシンプルで「高い目標と、高いモチベーションを持って働ける環境がある」「グローバルで見たとしても、どこにも負けないスーパーな営業組織だと自負している」と。言葉に力がこもっていて、強烈に惹かれるものがありました。
もともと知人がコンカーで働いており、非常に高いモチベーションで働いていることも知っていました。私自身、ファーストキャリアはIT専門商社で働いており、「またIT業界に戻りたい」といった気持ちもあり、転職を決めました。
営業として、理想的な「成長のステージ」がある。
そしてコンカーへの入社。小原さんは「経験的にも、スキル的にも、そして人間的にも、成長していけるステージがある」と感じたという。
まず営業組織のトップ、マネジメントラインから「君たちをスーパーな営業にする。プロフェッショナル集団にしていく。それが私たちの役割なので、その成長のためにできることは何でも言ってほしい。成長のための時間と支援を惜しまない」というメッセージが頻繁に出されることに驚きました。少なくとも過去に働いた企業において、ここまで自身の成長を願ってくれる風土はなかったように思います。
しかも、表面的な言葉ではなく、組織全体で、どのようなプロセスを踏めば成長することができるか、かなり緻密に言語化・フレームワーク化されていました。テクニカルなスキルはもちろん、いわゆる「アナログ」な人間力も鍛えていく。資質、考え方を高め、さらに能力も磨いていく。それが活動を変え、売上へとつながっていく。営業として、より高いところを目指していける、ものすごく恵まれた環境だと率直に感じましたね。
さらに「国内シェアNo.1」企業ならではの働きがいも、そこにはあるという。
日本における経費精算・管理クラウド市場で、コンカーはシェアNo.１を獲得しています。たとえば、交通系ICカードやQRコード決済をはじめとするさまざまなキャッシュレス決済サービス、出張予約ツール、タクシー配車アプリ…「出張」と「経費」に関わるあらゆる企業やサービスとの連携も、業界で先駆けて実施しています。No.1のサービスだからこそ、世界標準となるデファクトスタンダードを生み出し、前例のない挑戦ができる。ここも大きな働きがいになっていますね。
日本企業の間接業務を「ゼロ」に。
コンカーの強みのひとつが、業界屈指の課題解決＝ソリューション力だ。実際にはどのような提案を行なっていくのか。小原さんに伺うことができた。
私たちが掲げているのは、日本企業における経費精算、請求書処理など、間接業務を無くすこと。さらにそこから生産性を上げ、企業の変革を促していく。競争力強化をしていくことです。
こういったミッションがありますので、当然、営業活動もただの製品提案ではありません。「かんたんに経費精算ができますよ」といったレベルの提案は決してしない。お客様に伝えていくことは「間接費に関わる業務を無くしたい」という部分です。重要なのは「減らす」ではなく「無くす」こと。パイオニア企業でなければ、なかなか伝えることのできない、強いメッセージがある。間接業務がゼロになれば、当然、企業の売上に直結するコア業務に時間を当てられる。そういった課題の部分にまで入り込んで提案をしていきます。業務プロセスやフロー、組織の構成などから変える提案をしていくこともある。これができるのは、コンカーならではだと思います。
当然、「企業」や「事業部」を主語にするだけではなく、その担当者様ご自身にとってのメリットは何か。個人のニーズにも落とし込み、並走しながら、導入を検討いただきます。社内的にどのように導入の決裁がもらえるのか。その方がクライアント企業内でどう高く評価されるか。導入いただいた結果、その方の昇進に貢献できるようなことがあれば、私自身にとっても大きな喜びですね。
「働きがいのある会社*」ランキング（中規模部門）にて4年連続で1位を獲得し、7年連続でベストカンパニー賞を受賞したコンカー（Great Place To Work® Instituteによる「働きがいのある会社ランキング」参照）「ある意味「外資らしさ」がない社風。外資系企業だと、個人主義で、ドライなイメージがありますが、コンカーにはあまり当てはまらない。ビジョンが共有できており、助け合いながら、ワンチームで成果を追っていく。経営・管理者層との距離が近く、働きがいを感じます」と小原さん。
その営業は、本気で日本のためになっていると信じられるか。
そして最後に伺えたのが、なんのために、誰のために「仕事」をしていくのか。小原さん自身の仕事観とは――。
日々の営業活動、一つひとつが「日本のためになっている」と実感ができる、ここがコンカーの営業として働く上で一番のやりがいになっています。
お客様企業での間接業務が変革されることで、本来、人間がやるべき仕事、より創造的な仕事に使える時間が増えるわけですよね。あらゆる企業で変革が進めば、日本全体を変えていくことができる。ですので、この「仕事」はお金のため、会社のため、個人のためだけではなく、社会貢献の一部だとさえ思っています。
世の中には、自動化できる単純作業など、人がやらなくていい仕事もあると考えています。そこを肩代わりできるのが、ITであり、テクノロジーですよね。コンカーでも素晴らしいエンジニアたちが、世界標準の製品をつくり、日々その製品を進化させています。その素晴らしさを1社でも多く伝え、広め、世の中の役に立っていく。少し大げさかもしれませんが。これが私の使命だと思っています。
