高成長を続ける『HENNGE』を次のステージに。28歳、彼女の決断

売上高成長率は前年同期比21.2%増ーー​SaaSを提供する企業の中でも躍進を続けるのが、HENNGE。こうした中、同社はセールスにおいて採用を強化していく。今回は、2019年4月にITメーカーから中途でHENNGEに入社し、パートナーセールスとして働く小笠原真美さんに、セールスとしてのやりがい、得られる経験・キャリアについて伺った。

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コロナ禍でさらに高まる、『HENNGE One』のニーズ

脱パスワードで一括ログインーー

企業が利用する様々なクラウドサービスに対して、横断的に安全にアクセスできるようにし、1度のユーザー認証によって複数のシステムの利用を可能にするクラウド・セキュリティ分野のSaaS型プロダクト『HENNGE One』が、急成長を遂げている。

事実、2021年9月30日時点で210万以上の契約ユーザーを抱え、売上は前年同期比21.2%増を記録するほどの高成長ぶりだ。

コロナ禍、リモートワークの広まりによって、ビジネスのあり方は大きく変化し、多くの企業がクラウドサービスを導入した。利便性が向上した一方で、新たに浮上したのが「セキュリティ」の課題。従来は会社でのみ使用することを前提にしたセキュリティ対策でよしとされてきたが、リモートワーク下の社員がどこから接続してくるか分からない状況下では、従来のセキュリティ対策では対応しきれない事態に陥ったのだ。

「『HENNGE One』なら、セキュリティを担保しつつ、利便性を向上していくことができます。ユーザーからすれば、SaaSごとにいちいち別々のID/Passを入力することなく、１つのID/Passでいろんなところに入っていけてそのままシステムを使える。また、管理者側としても、どのユーザーがどのツールのID/Passを使用できて、どの程度の情報までを閲覧できる権限を持っているのかを管理しやすくなるので、セキュリティのレベルをどれくらい担保できているかを把握することが可能になります」

こう語ってくれたのは、『HENNGE One』を提供するHENNGE社にて、ハイタッチセールス、パートナーセールスの両方を経験し活躍する小笠原真美さん。

まさにマーケットから求められている『HENNGE One』、セールスとしての醍醐味、同社で得られる経験について、彼女の転職ストーリーと共に見ていこう。

HENNGEの営業組織について
同社では、マーケティング、インサイドセールス、クロージング、サポート、リニューアルセールス、と役割が細分化されている。

『HENNGE One』を用いれば、1つのID/PASSであらゆるツールを横断的に行き来することが可能。また、最近ではネットで金融機関の手続きを行う際などに見られる、「二段階認証」の活用も広まりつつある。この場合も、ユーザーは、いつものID/Passさえ覚えていれば問題ない。ワンタイムパスワードはユーザーが所有するトークンでのみ生成されるので不正ログイン・なりすましを阻止できるほか、1回限りの使い捨てなので盗まれて使いまわされることもなく、セキュリティ、利便性のいずれも担保することが可能だ。

小笠原 真美（28）｜パートナーセールス　Deputy Section Manager
2016年、新卒で、インフラ系のITメーカーのセールスとして入社。ハイタッチセールス、パートナーセールス両方を経験。2019年4月にHENNGEに入社。半年間はハイタッチセールスを担当し、その後、パートナーセールスに。アライアンス強化を行っていくことで、未来の数字を作っていきながら担当に依存しない会社対会社の関係構築を担う。

『HENNGE One』は、働き方を変えていく

セールスとして働いていくうえでまず気になるのは、どういった顧客のどういったニーズをとらえていくのか。

顧客先となるのは、従業員数が百名から数千名、中には数万人といった企業まで様々。業界もとくに偏りなどはなく、幅広い企業さまが対象となります。

クラウドは首都圏では一般的になりつつありますが、地方ではクラウドの導入・活用自体が、まだまだこれからになります。とくに、機密情報を扱っている企業や、自治体などは、セキュリティへの懸念から一気にクラウドには載せられないケースもあり、できるところから部分的に移行を進めていくといった状況です。

それこそ、入社後半年間ハイタッチセールスを担当していた当時は、企業さまのなかには、そもそもクラウドとは何かご存じないケースもあるので、『HENNGE One』のサービス自体についてはいっさい語らずに、クラウドに関するお話だけして帰ってきたこともあります。

「どういう働き方してますか？」「クラウドについて今後どうお考えですか？」といった質問をし、こんな観点でお役に立てるかもしれないので定期的にお話しさせてください、と。

『HENNGE One』自体は、単体で使うものではなく、あくまで営業管理ツールや経費精算ツールなどのSaaSと連携して使っていくもの。クラウド自体をまだ導入していない企業さまには、サービスのお話をしてもイメージが湧かないと思うので。まずは興味持っていただき、いざという時に思い出してまた話を聞いてみたいと思ってもらえるように心がけていましたね。

まさにこれからが、働き方が変わっていく前夜、という企業・自治体が国内にはまだまだたくさんあるので、今後『HENNGE One』のニーズはもっと広がっていくと思います。

全体の約20%は外国籍のメンバーであるHENNGE社。社内公用語は英語だ。その環境について、小笠原さんはこう語ってくれた。「社内通知や社長からの発信は全て英語です。国内セールスにおいては業務面で英語を使うことはありませんが、開発部隊には外国人メンバーが多いので彼らと会話しようとすると、英語は必要。ただ、結構友達と話していても驚かれるんですけど、英会話レッスンを含め、支援してくれる体制が充実しているので、英語にアレルギーがなく学ぶ意欲があれば、大丈夫だと思います」

「継続利用率99.75％」を支える、セールス組織

もう1つ、SaaSのセールスをしていく上で気になる点としては、どうやって継続利用率99％という数字を維持しているのか。

背景としては、SaaSの基盤となるインフラサービスであるだけに一度導入されるとその「基盤の安定性」から使い続けてもらいやすいこと。そして、提案のスタンス、導入後のサポート体制があげられます。

サービスの属性上、サービスを導入いただいて終わりでは意味がなくて、毎年使い続けていただくことが重要です。そのため、提案の段階から、目先の導入だけではなく、企業が今後どういったことを実現したいのか、といった事業計画まで踏み込んで伺います。企業によっては、「もっと自社に合わせてカスタマイズしたい」といった要望もあり、そういった場合には他社の特化した専門のサービスを使っていただいた方が良いこともあるので、本当に『HENNGE One』で叶えられるのか、見極めたうえで提案することは大事にしています。

また、導入後には、カスタマーサクセス部隊がユーザーの利活用を促進するために、定期的に訪問して利用状態やお困りごとのヒアリング、他社の成功事例を共有するなど、頻度高くコミュニケーションをとっています。そこも使い続けていただいている理由の１つだと思います。

販売店とのタッグでサービスを広めていく醍醐味

入社半年目からは、パートナーセールスとして販売店とのアライアンス強化を担う小笠原さん。いま、働く中で感じるやりがいとは？

自社だけではできること・ものは限られますが、販売店さんと一緒に組むことによってサービスを広げていくことができると思っていて。販売店さんとタッグをくみ、お互いがWin-Winの関係を築いて、目線を揃えて同じ方向を向いていると感じられた時が、嬉しい瞬間です。

パートナーセールスを始めた当初は、商談に行っても担当者の方が私の方を見てくれず、気付けば私の上司と2人で話が進んでいる、という経験をしたこともありました。

そういったなかでも諦めずに向き合い続け、お話を重ねていく中では、だんだんと私の方を向いて話してくれるようになったり、『HENNGE One』の取り扱いを増やそうと動いてくれたり、ご紹介もいただけるようになったりして。一人の営業担当として認めてもらって、一緒にビジネスを動かしていると感じられたときは嬉しいですし、次どういう展開ができるのか、考えるのもワクワクします。

向き合い続ける、とは具体的にどういったことに気を付けていたのか。

私は負けず嫌いなので、私の方を向いてくれない担当者の方に、なんとか自分の話を聞いてもらいたい。その一心で、販売店さんは何を求めているのかを理解することに徹しました。

当たり前ですが、販売店さんにもそれぞれ特長があります。サービスの販売に注力したい販売店さんもあれば、はたまたライセンスや形あるプロダクトだけを提案するのでなく、自社で技術部隊を抱えていてそのリソースを活用してシステムの構築・開発まで提案していきたいと考えている販売店さんもある。ほかにも、販売店さんの企業文化、エンドユーザー、評価制度、もっといえば、販売店の営業さん個人が成し遂げたい目標まで含めて、商談のなかでお話をきいて理解していく。そのうえで、HENNGEとしてどう力になれるか考え、販売店さんのエンドユーザーの課題に対して、どういったメッセージアウトができるかを一緒に考えていきます。持っている情報が10個あったとしたら、このケースには何番目の情報をお渡しするのがいいのかな、１と２を合わせてお渡ししよう、と毎回カスタマイズしていくイメージです。

もう1つ、「他者の知見を借りること」についてもふれてくれた。

悔しいですが、まだ自分だけではインパクトを与えるような提案はできない、その事実を認めた上で、前に進んでいくために、いかに周りの方々に協力してもらえるかも重要だと思っています。まずは、社内外の人がどういった強みを持っているのかを把握し、その方の知見を借りながら勉強していく方がキャッチアップとしても早いかなと思います。

社内の知見を借りながらキャッチアップしていく上では、相談しやすい環境がある点についても語ってくれた。「同じような年代、かつセールスをしている女性社員も多く、フラットに話しやすい雰囲気です。自分はこの領域が得意ではないからあの人に教えてもらおうと相談することもありますし、逆に相談をもらうこともあります。同年代の仲間と切磋琢磨していける環境というのは、前職時代にはなかった良さでした」

将来ライフイベントを経ても求められる存在になるため、20代は負荷をかける

1社目はITメーカーでセールスとして働いていた小笠原さん。そもそもHENNGEに転職した背景とは？

もともと社会の根底を支えるサービスに関わりたくて、新卒でITメーカーに就職しました。非常にニッチな商材を扱っていたので、まだない市場をどう広げていくかという意味で、非常に面白い領域でした。ただ、顧客としても情報システム部門の方々に限られるソリューションだったこともあり、もう少し利用するユーザーが見えるような形で、インフラを支える仕事に挑戦したいと思ったんです。そんななかで見つけたのがHENNGEでした。選考の過程でお話を伺うなかで、直観的に一緒にワクワクして働けそうだと思いました。

もう1つ、決めてとして「若いうちから苦労できる環境がある」という点について話してくれた。

これは、1社目も2社目のHENNGEも、会社を選ぶうえで変わらず大切にしている点なのですが、若いうちからなるべく苦労できる環境に身を置きたいと考えています。私自身の思いとして、昔からライフイベントを経験してもずっと働き続けたいし、ライフイベントを終えて復帰したときに、自分でやりたいと思える仕事に手を挙げ、認められるようになっていたいんです。女性はどうしてもライフイベントがあると、一度キャリアが止まってしまう。私個人の考えとしては、男性よりも早く、いろんな経験やノウハウを貯めて、前倒しでキャリアを積んでいきたいと思っていて。そんな私にとって、HENNGEには同年代の仲間と切磋琢磨できる環境があり、セールスのスキルはもちろん、英語も身につけていける。非常に刺激的な環境です。

最後に伺えたのが、小笠原さんにとっての仕事とは？

仕事は、「生活するため」にするものであると同時に、やったことのないことを経験し、自分自身の幅を広げていくためのものだと思っています。仕事では、プライベートでは全く接点がなさそうな業界の方々とお会いできる。社内でも様々な知見を持つ方と一緒にモノづくりをできる。その積み重ねにより、想像もしていなかったような新しい世界への扉が開くと思っているんです。経験した分だけ、自分としても「伝えられることの質」や「話の幅」も広げていける。だからこれからも、新しいことに挑戦し続ける仕事人生でありたい、そう思っています。