SaaSビジネス最前線
コロナ禍、ビジネスモデル・業務フローのアップデートが進められるなか、「SaaS（Software As A Service）」の導入が一気に加速。SaaS企業の求人動向とはー。
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「もっと金融のDXに関われる環境で働きたいと思ったんです」マネーフォワードへの入社理由について、こう語ってくれた中村恵さん。もともと証券会社、金融CRMメーカーなど、昔ながらの体制が残る大企業でキャリアを歩んできた。そんな彼女を奮い立たせたものは何だったのか？その転職ストーリーを追った。
「金融業界で働く中で、DX化などを含め、根本的に改善していく必要があると感じていました」
こう語ってくれたのは、マネーフォワードが提供するバックオフィスSaaS『マネーフォワード クラウド』のセールスとして働く中村恵さんだ。
マネーフォワードといえば、Fintech領域のパイオニア的存在。法人向けの『マネーフォワード クラウド』の他、個人向けには家計簿アプリ『マネーフォワード ME』、金融機関サービスを担う『マネーフォワード X』などを展開する。
「マネーフォワードは、お金にまつわる多様なサービスを展開しています。最近はSaaS×Fintechを掲げており『マネーフォワード クラウド』と金融サービスのつながりも深くなっています。ここでなら、金融業界全体を変えていけるかもしれない。そう思ったんです」
もともと、新卒で入社した大手証券会社では個人宅の営業、出向先の金融機関では運用商品の販売などを担当。2社目では、金融機関向けの顧客管理ソフトメーカーの営業として導入支援に携わってきた。
「もともと金融業界を強く志望していたということもあり、１社目、２社目ともやりがいは感じていました。ただ、実際に働いてみて「非効率だな」と感じることも少なくありませんでした。たとえば、古いシステムを使い続けていたり、まだ紙で出力することを前提に物事が動いている。加えて、独特な細かいルールもあります。次第に、DX化などを含め、根本的な進め方の課題を解消していかないことには、営業としても業界全体としても進化していくことが難しいのではないかと思うようになったんです」
金融業界で2社を経験し、次のステージとしてマネーフォワードを選んだ中村さん。彼女の転職ストーリーを追った。
【会社について】 【マネーフォワード クラウドについて】
「お金を前へ。人生をもっと前へ。」をミッションに、すべての人のお金の課題を解決する多様なサービスを展開しているFintech領域のリーディングカンパニー。企業にとって必須となる経理財務や人事労務など、バックオフィス全体を効率化する『マネーフォワード クラウド』を提供している。最近では、カード事業にも参入するなどSaaS×Fintech企業として成長している。2021年11月期の決算において、売上高は前年比142%を記録した。
同社全体の売上高における55％を占める、主軸事業として位置付けられているのが、事業者向けSaaS型サービスプラットフォーム『マネーフォワード クラウド』。バックオフィスに関する様々なデータを連携し、経理や人事労務における面倒な作業を効率化する。
大学卒業後、大手証券会社に入社。個人営業や関連会社である銀行業務を経験した後、大手SIerにて金融機関専用のCRMシステムの導入支援と業務フロー構築に携わる。2019年、マネーフォワードに入社。インサイドセールスと並行し、オンラインセールスの組織立ち上げにも携わる。
金融領域でも転職先としてはいくつか選択肢があったのではないかと思います。なぜその中でも、マネーフォワードだったのでしょうか？
実はもう1社、キャッシュレスサービスを提供するスタートアップの選考も受けていました。クレジットカードやデジタル通貨などが普及していけば、もっと金融機関の営業面や金融業界全体が変わるのではないか。そういった考えもあったため、キャッシュレスにも興味があったんです。
実際、その会社からも内定はいただいており、どちらの会社に行こうか、最後まで迷っていました。ただ、最終的にマネーフォワードを選ぶ決め手となったのは、多角的に事業を展開している点です。
私自身は、1社目、2社目では、toC商材の営業経験しかありませんでした。2社目も、BtoBtoC、最終的には顧客の顧客管理をするためのシステムでした。一方、マネーフォワードはtoBのサービスも扱っており、これまでは知らなかった「企業の財務」領域にふれることができる。ここでなら、お金に関する知見をもっと広げていけそうだと思い、入社を決めました。
入社後、『マネーフォワード クラウド』のセールスとして働かれていると聞いています。まずは、プロダクトについて、そしてどういった顧客のどういった課題を解決していくのか、伺わせてください。
『マネーフォワード クラウド』とは、簡単に言えば、経理財務や人事労務などのバックオフィス業務を効率化するSaaSプロダクトです。
特長は、『マネーフォワード クラウド勤怠』『マネーフォワード クラウド会計』などのように機能ごとにサービスを提供していること。結果として、顧客が使いたい機能だけを選んで利用することができます。
これまで中堅企業や大企業は、経理財務・人事労務に関する全ての機能が網羅されているERPを導入して、会計ソフトだけ入れ変えたいのに経費精算も勤怠管理のソフトも全て入れ替えなければならなくなってしまうといったケースが多くありました。ただ、『マネーフォワード クラウド』なら、「会計だけ使いたい」「勤怠と給与だけ使いたい」といった要望にも応えることができます。
また、顧客先となるのは、個人事業主から上場企業まで様々。経理財務・人事労務・法務・情シスなどで、実際に現場で運用を担当されている方からの問い合わせが多いですね。
とくにコロナ禍を機に「ペーパレス化やリモートワークを推進していきたい」という問い合わせ件数がこれまで以上に増えています。コロナ以前と比べると、感覚的ですが3倍ほどになっているのではないかと思います。
さらに、2022年1月は「改正電子帳簿保存法」が施行されるなど、国としてもバックオフィス業務のデジタル化を推進しています。こうした背景もあり、今後もますますニーズは高まっていくのではないかと思います。
セールスとして働いてみて感じた、前職時代までとの違いなどがあれば伺わせてください。
入社して驚いたのは、営業組織が分業化されていて、自分の業務に専念しやすいことです。
まず、組織体制から説明すると、提供するソフトごとに営業組織が分かれています。さらに、セールスのなかでも、インサイドセールス、オンラインセールス、フィールドセールスに分けられています。
各セールスの役割
▼インサイドセールス（資料をダウンロードした顧客に架電し、顧客の温度感を把握する）
▼オンラインセールス（顧客が検討を迷われている場合に、興味喚起を行ない検討確度をアップする）※2021年12月にできた新しい組織
▼フィールドセールス（クロージングを行なう）
流れとしては、資料をダウンロードいただいた時点ですでに本格的に導入を検討されている企業に関しては、インサイドセールスからフィールドセールスに直接つなぎます。
一方で、まだ企業としても情報収集段階で「とりあえず話を聞いてみたい」といった温度感の場合には、インサイドセールスから一度オンラインセールスにつなぎます。オンラインセールスは、オンラインで簡易デモをお見せするなどして興味喚起を図り、検討確度を引き上げていきます。その結果、導入を検討いただけそうであればフィールドセールスにバトンタッチしていく形です。
もう一つ、働く中で感じているのが、分業だからこそ顧客にとって真にベストな方法を模索していける点です。
自分一人の頭で考えていると、どうしても視野が狭くなってしまうことがあります。ただ、マネーフォワードでは、各セールス同士、相互にすり合わせができる環境がある。様々な角度から意見をもらえることで、自分一人では辿り着けなかったであろう、最適解を導き出せることもあると感じています。
とくに心に残っているエピソードがあれば伺わせてください。
ある時、「2～3年後のIPOを目指し準備をしたい」というお客様がいらっしゃいました。
設立から間もない会社だったため、バックオフィス全体から整える必要がありました。当初、お客様は「連携性の面から、経費精算、給与、会計など全てのバックオフィスを『マネーフォワード クラウド』にしたい」とおっしゃっていました。
全てを導入いただけるというのは、セールスとしては有難い話です。とはいえ、お客様の予算やオンボーディングまでにかけられる期間を考えると『マネーフォワード クラウド』を全て導入するには負担が大きすぎました。
そこで、フィールドセールスとも話し合いを重ね、最終的に辿り着いたのが、他社サービスとの併用案です。『マネーフォワード クラウド』で対応していく機能を限定し、その他の機能は他社サービスや税理士さんの力も借りて運用していく方法をご提案しました。
結果として、オンボーディングまで6か月程度はかかるところを、3カ月ほどで完了することができました。
お客様から「お陰様で非常にスムーズに導入できて助かりました」というお言葉をいただけたのは嬉しかったですね。「自分たちの判断は間違いじゃなかった」と認めてもらえたような気持ちでした。お客様の希望を尊重しながら、ベストな運用をご提案できた例かなと思っています。
続いて、入社する方が知っておいた方がいい、マネーフォワードで求められる力があれば伺わせてください。
働きながら常々感じているのは、「自走する力」です。「自分で考えながら行動し、仕事を生み出せる力」とも言えるかもしれません。
たとえば、上司から言われたことが10だとしたら、マネーフォワードでは、「10を20にして完璧な状態で打ち返す」というよりは、「なぜそれが10として自分に仕事が降りてきたのかから、考え掘り下げていくこと」を良しとされます。
その仕事の重要性を把握した上で、優先順位をつけて自ら考えながら行動していく。そういった力が求められています。
また、掘り下げて考えた結果、ホワイトスペースが見つかるケースもあります。自分のアイデア次第で、新しい仕事を形にしていけるチャンスも広がっています。
たとえば、私が担当している「オンラインセールス」は、もとはといえばセールスのメンバーが増えていくなかで「もっと売り上げを上げるために、何をすればいいか」と話していたなかで生まれた部署です。
マネーフォワードは今、従業員数も拡大していくタイミング。毎月のように組織が拡大し、同時にやるべき業務も増えていっています。自分の頭で考え、どんどん挑戦していきたいという方には、またとない環境だと思います。
チャレンジングな環境に身を置くなか、今後仕事でどういったことを成し遂げていきたいですか？
当面は、今任せてもらっている、オンラインセールスの部署立ち上げに注力していきます。インサイドセールスから、オンラインセールス、そしてフィールドセールスにバトンをパスするまでの仕組みをつくりきりたいですね。
それがクリアできた先には、新しいチャレンジとしてマーケティングに挑戦したいとも考えています。
セールスとして働く中ではマーケターとすり合わせを行なう機会もあるのですが、そのなかで「お客様は自動的に降って湧いてくるものではない」ことを目の当たりにしたんです。リード獲得の背景には、マーケターによる緻密な戦略があるんですよね。
私自身、これまで営業の大変さを身に染みて感じてきたからこそ、マーケターとして戦略から関わり、営業が営業しなくてもいいようなリード創出に関わってみたいと思っています。
幸いマネーフォワードには、全く経験がないポジションでもチャレンジすることが許容される文化があります。私は、ドラクエの勇者みたいに常にレベルアップしていきたいタイプなので、有難い環境ですね。
最後に、中村さんにとって、前に進み続ける原動力となっているものは何ですか？
「人と関わりながら働く楽しさ」が原動力になっていると感じています。
特にマネーフォワードの営業は分業なので、必然的に多種多様な仲間と協力して同じ目標に向けて働いていく環境があります。もちろん、人とより多く関われば関わるほど、意見がぶつかることもあり大変なことも少なくありません。ただ、それらを乗り越えた先には自分の成長が待っているし、関わった人の数だけ喜びや楽しさも増えていくとも思っています。私としては、こうした環境に身を置けることが、すごく幸せだなと思っています。
