企業の成長戦略を提案せよ。新部署「企業提携支援課」のミッション｜M&Aキャピタルパートナーズ

2021年9月期、売上高151億6100万円（前年同期比27.7％増）、成約件数172件のうち大型件数は36件（前年同期比50％増）（*1）創業以来過去最高となる業績・成約件数を達成した、東証プライム上場「M&Aキャピタルパートナーズ」。M&A仲介のリーディングカンパニーとして、社会問題となっている「中小企業の後継者不在問題」の解決に向け取り組む。組織としてのさらなる進化に向けて「企業提携支援課」を新設。2022年、その初期メンバーの採用に向け募集を行なう。

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2020年新設、企業提携支援課

M&A件数は約35年で16倍――

急速に成長するM&A業界。仲介分野にて主要5部門でNo. 1を誇るのがM&Aキャピタルパートナーズだ。

国内最大級となる48,000社の顧客基盤を強みに、譲渡企業（売り手）にとって最適な企業を提案。量だけでなく質にもこだわり、シナジー効果が生まれるM&Aを実現に導いてきた最高峰のプロフェッショナル集団だ。

そんな同社は2020年、譲受企業（買い手）の開拓、フォローに特化する「企業提携支援課」を新設した。

同部署に求められる役割は、単に譲渡企業のマッチングではない。その本質は、M&Aを軸とする企業の成長戦略を描きその一員としてM&Aを提案・実行していくことにある。

多くのコンサルティングファームなどで見受けられる「あくまで変革の主体者はクライアントである」というスタンスではなく、あくまで自らも「変革の主体者の一員」として関わっていくイメージだ。

たとえば、譲受企業候補となる大手・中堅企業の経営企画の担当者、M&A担当役員などと折衝し、同じ目線でディスカッションしていく。結果、譲受企業の成長戦略の一部に自身の意見が直接反映されることも珍しくない。

日々、企業の経営陣と渡り合いながらその考えにふれ、視座を磨いていける。そんなフィールドが広がっていると言えるだろう。

企業提携支援課の仕事内容

主に、譲受企業と向き合っていく企業提携支援課。

その具体的な仕事内容は、明確なM&A戦略を持っている企業に対しては、M&A戦略に沿う具体的な案件提案を行い、具体的なM&A戦略がない企業様に対しては、M&A戦略自体の提案を行う。

ここからは、実際に企業提携支援課で働く渡邉 悠斗さんの声を届けていこう。

渡邉 悠斗
1992年生まれ。2015年、新卒で三菱UFJニコスに入社。法人営業に従事。2019年にM&A仲介会社へ。M&Aアドバイザー、譲受企業開拓・マッチング業務を経験。2021年、M&Aキャピタルパートナーズへ。企業提携支援課の創設メンバーとして、譲受企業の新規開拓、M&A戦略提案、マッチングに携わる。

ゼロベースから譲受企業（買い手）を創出する醍醐味

譲受企業へのM&A戦略提案、コンサルタント経由で相談を受けた譲渡企業のマッチング業務などを担う企業提携支援課。渡邉さんはその仕事のやりがいを感じる瞬間を、「双方の想いに最大限に応える形で成約に結びつけられたとき」と語る。

特に自身の介在価値を感じた案件について話してくれた。

「自動制御システムの企画・設計を行う譲渡企業のお相手先探しを行ったときのことです。譲渡企業を担当するコンサルタントが、弊社のデータベースに登録されていた譲受企業に対して網羅的に提案したものの、良い候補先が見つからず暗礁に乗りあげかけたタイミングで相談を受けました。譲渡企業のオーナー様は業界に対する先行き不安から会社の発展と従業員が安心できる企業への譲渡を希望していましたが、弊社のデータベース内には要望に沿える企業がありませんでしたので、弊社とリレーションの無い譲受企業を新規開拓し提案しました」

とはいえ、譲受企業の新規開拓は容易ではない。

「商談相手は、経営企画のご担当者、M&A担当役員、社長など、百戦錬磨の方々。突然電話をかけ提案したところで、そう簡単には受け入れていただけません。こうしたなかでも話を聞いていただくために欠かせないのが、自分の言葉や考えだけではなく事例等の客観的なデータを用いて語ること。同業界の会社が掲げる中期経営計画やM&A事例等の公表情報をベースに、M&A実行の背景や戦略などを伝えます。また、課題や中長期的なビジョン等のヒアリングを重ね、M&Aを軸とした成長戦略を提案します。譲受企業の事は勿論、業界やM&A事例等を徹底的にリサーチし、仮説を立て提案を行うことでディスカッションが進み、M&Aが成長戦略のひとつとして有効な手法であることをご認識いただけるケースは少なくありません」

こうした提案を重ね、候補先となりそうな企業を複数社開拓。

最終的には、IoT分野の事業拡大に知見を持つ会社とのM&Aが成立した。

「オーナー様はどのようなお相手と一緒になれば良いか、具体的なイメージを持っていませんでした。“会社の成長発展と従業員の安心を“という想いを汲み取りながら譲渡企業のみならず譲受企業の成長にも繋がる最良のお相手先を考え、提案を続けた事が今回の出会いに繋がったと感じています。譲渡企業のオーナー様、譲渡企業を担当するコンサルタント、譲受企業の経営陣からも感謝のお言葉をいただき、非常に手応えを感じました」

そして、マッチングに人が介在する意味についてもふれてくれた。

「M&Aの成功は“どれだけ双方の思いを汲み取れるか”が勝負。そのためにも譲渡企業と譲受企業と綿密にコミュニケーションを重ねる必要があります。いま様々な領域で「デジタル化」が進んでいますが、M&Aにおいては、そうそうデジタルにとって代わるものではない。人が介在する価値が大きい部分だと考えています」

現在、100名を超えるコンサルタントが在籍している。「すでに私たち数名ではカバーしきれないほど依頼が舞い込んできている状況です」と渡邉さん。今後、企業提携支援課では、スピード感をもってハイペースで増員していくという。

後継者不在によって苦しむ企業を1社でも減らしたい

新卒ではクレジットカード会社で法人営業を経験し、2社目のM&A仲介会社を経て、M&Aキャピタルパートナーズに入社した渡邉さん。そもそも彼がM&A業界を志したきっかけとは。

「1社目のお客様で、後継者がみつからず廃業となった経営者の方を目の当たりにしたのが大きなきっかけです。5店舗ほどの飲食店を経営する、70代の女性社長でした。亡き旦那様から受け継いだ思い入れのある会社だったのですが、後継者がいらっしゃいませんでした。オーナー様自身も譲渡先を探すも見つからず廃業に。忘れられないのが、その方が表情や声にもハリがなくなり、抜け殻のようになってしまったこと。当時の私は話を聞くことしかできず。ただただ心が痛かったのを覚えています」

そこから月日が流れ、別のクライアントを担当したとき、初めてM&Aというスキームに出会った。

「当時、クライアントのM&Aに立ち会う機会があり、その時初めてM&Aについて調べました。すると、知れば知るほど“もし1年目のとき自分にM&Aの知識があれば、あの会社を助けられたのではないか”と感じてしまって。これが原体験となりM&A業界を志しました。まずは2社目のM&A仲介会社で経験を積み、その経験を活かし、かねてから憧れていたM&Aキャピタルパートナーズへの転職を叶えました」

最後に伺えたのは、今後の目標について。

「後継者不在によって苦しむ企業を1社でも減らしたい。これが私の根幹にある想いです。私が担当する業務は、M&Aのなかでも最も重要な戦略の策定です。非常に大きな投資でもありますし、どんなお相手様とご一緒できるかによって、その後の企業の成長は大きく変わっていきます。いわば、M&Aが成長を左右する要と言っても過言ではありません。M&Aとは譲渡企業、譲受企業の双方にとって最も重要な経営判断ですから、後悔のないものにしなくてはなりません。そのためにも “より多くの選択肢の中から納得のいくベストなお相手とご一緒していただく”そのような環境を提供するために日々活動しています。この仕事を通して少しでも日本企業の成長に貢献していきたい。これからも、そういった思いで働きたいと思っています」

参考：
（*1）2021年9月期 決算説明資料
https://www.ma-cp.com/pdf_files/2012102900001.pdf
（*2）中小企業のM&Aの現状ーーM&Aキャピタルパートナーズ（出所：レコフM&Aデータベース）
https://www.ma-cp.com/about-ma/current-situation/