日系ベンダーから「HubSpot」へ。仕事も、子育ても諦めない。フルリモートで志す、営業としての成長

世界120カ国で20万社以上が導入する​​CRMプラットフォーム「HubSpot」。日本拠点である「HubSpot Japan」で働く篠原知子さん（29）を取材した。もともと日系ベンダーにて製造業向けソフトウェアの海外営業を担当してきた彼女。2023年7月に「HubSpot Japan」に入社し、Inbound Success Coachとして働く。そのキャリア選択の裏側には「セールスとして成長したい」「仕事と子育ての両立を諦めたくない」という思いがあった――。

HubSpotについて
世界120カ国以上で20万社以上の企業に導入されるCRM（顧客関係管理）プラットフォーム「HubSpot」を提供するグローバル企業。ニューヨーク証券取引所に上場、米国ボストンを拠点とする。「HubSpot」はマーケティング、営業、コンテンツ管理、カスタマーサービス、オペレーションなど、ビジネスにおける中核ツールとして大企業から中小企業まで広く支持されている。近年、CRMにおける役割の重要性を増すなか、顧客体験の向上に必要なツールを一つに統合、自社開発によるシームレスな製品統合を通じて、企業の成長を促進する。2016年に日本進出。国内でも企業成長を支援するNo.1CRMプラットフォームを目指す。

もっとセールスとして成長していきたい

まずは前職の仕事内容と、転職を考えたきっかけから伺わせてください。

前職は、新卒で入社したソフトウェア会社で、海外営業を担当していました。複数のソフトウェアがある中で扱っていたのは海外にも販売が可能な製造業向けソフトウェアで、クライアント企業は大手自動車メーカーが中心でした。じつは働き方にそこまで大きな不満があったわけではないんですよね。ただ、会社として国内の主力事業の転換を図っている時期で、海外展開を強化できない状況にあり、その中でローカライズ・製品マニュアルの翻訳も自分で担当したり（笑）、チームでの仕事も徐々に減ってきており、このまま続けても営業としての成長が期待できないのでは…と、不安を感じるようになっていきました。7年間働いていたのですが、仕事には慣れていたし、続けることもできたのかもしれません。ただ、改めて「これからどうなっていきたいか」と考えた時、「もっとセールスとして成長したい」と転職を決意しました。

HubSpot Japanにて、Inbound Success Coach として働く篠原 知子さん（29）

HubSpotのカルチャー・働き方に惹かれて

次のキャリアとして「HubSpot」を選んだ理由とは？

AMBIのスカウト経由で「HubSpot」に興味を持ったのですが、まずCRM（顧客管理システム）プラットフォームとしてすごくユニークだと感じました。前職時代、他社のCRMツールを使っていたものの、少なくとも私がいた部署では使いこなせていなくて。年配社員も多い職場だったのですが、UI/UXにしても、カスタマイズにしても「複雑すぎる」と課題を感じていました。その点、「HubSpot」は無料版も用意されていて、プランも、UI/UXも、すごくシンプル。誰でも使いやすい。ユーザーに寄り添う思想のプロダクトに魅力を感じました。

何よりもHubSpotでは自社製品を使って顧客情報を管理しているため、私自身がユーザーになれるし、その良さをわかった上で提案ができる。前職時代、どれだけ必死に勉強し、製造業の方向けにシステムを提案しても「でも、あなたは製造業をやったことないでしょ」と言われたりもして。そういったもどかしさも「HubSpot」なら解消できると思いました。

もう一つ、すごく惹かれたのが、HubSpotのカルチャー・働き方です。じつはスカウトを受け取った時、他社で既に内定をもらっていて。その事情をHubSpot側で汲んでいただき、短期間・リモートで選考を進めてもらうことができました。そこからお話したみなさん全員がフラットで、誠実。面接のためにHubSpotのカルチャーコード（※）を読み込んだのですが、どなたと話をしても、それが浸透していると感じられました。

（※）HubSpotでは125ページにわたるカルチャーコードをパブリックに公開。「カルチャー」について、特定の集団が共有する 価値観、信条、慣習です 例えるなら、HubSpotを動かす 「OS（オペレーティングシステム）」のようなものと定義。特にHubSpotが重視するのは「インバウンドの思想」。顧客から価値を受け取る前に、企業が先に価値あるコンテンツや体験を提供し、顧客との長期的で有意義な関係を築いていく。この「インバウンドの思想」は、HubSpotが先駆けて提唱し、そのパイオニアとして広く認識されている。（参考）https://www.hubspot.com/culture-code/hubspot-culture-code-ja

正直、私の勝手な「外資」のイメージとして、実力主義で人間関係がドライだったり、深夜に及ぶような仕事があったりするのかな…と思っていたのですが、全くそんなことは無くて。入社後に感じたことでもありますが、むしろ前職よりもチームワーク重視で、仕事も効率的。私と同じようなママ社員もいますし、外部講師を呼んだウェビナーなども開催されています。ママ社員のいなかった前職の職場ではまず考えられなかったこと。保育園の送り迎え、急な発熱による子どもの迎えなどにも理解があり、フルリモートで働けるのはすごく助かっています。

チャットセールス・リモートでも鍛えられる営業スキル

続いて、現在の仕事内容について伺ってもよろしいでしょうか。

「Inbound Success Coach」というポジションになるのですが、主にチャットを通じた問い合わせ対応、有料プランの提案活動を行っています。一部無料ユーザー向けのテクニカルサポートもありますが、必要な機能の追加に応じ、リーズナブルな月額プランの利用を促進していきます。もしそれ以上の機能やソリューションを必要としているユーザーがいれば、Growth Specialist（Direct Sales）と呼ばれる営業メンバーにパスしていく役割を担います。

「チャット」だと問い合わせ対応のイメージがありますが、それだけではないと。

そうですね。すごく営業力は必要ですし、鍛えられると思います。むしろ対面だとニュアンスや空気で話ができますが、それができないので、すごく頭を使うんですよね。テキストのコミュニケーションだけでより多くの情報、課題を引き出せるか。スピード、問いの置き方の工夫、読み解く力なども求められます。同時にHubSpotらしいのは「無理におすすめはしない」ということ。真に求めていることは何か、どういった課題があり、どう解決したいか、そこを起点に提案できるのは大きな魅力だと思います。

実際、やりがいを感じる場面でいうと？

チャット終了と同時に、ユーザーからフィードバックが送られてくるのですが、スタンプと一緒に「わかりやすい説明、ありがとうございました」といったリアクションも。たくさんの「声」がもらえるので、小さな幸せかもしれませんが、日々のやりがいになっています。スタートアップの導入実績も非常に多いのですが、「ビジネスを立ち上げたばかりでCRMを探していた」という声に応えられるのもうれしいです。

もう一つ、「チームとして動いていく」と感じながら働ける。ここも心強いですし、働きがいにつながっています。わからないことがあれば、誰かがサポートしてくれますし、すぐに相談ができます。毎週のミーティングでも「この質問が来たら、どう返す？」といったディスカッションも活発です。もちろんそこに正解はないですが、自分だけでは思いつかなかったアイデア、聞き方、視点をもらうことができます。マネージャーのレビューもすごく勉強になります。本当に全員がオープンなので、素直な意見を言い合えるのもHubSpotらしいところ。こういった「チームみんなで頑張ろう」という空気はありがたいし、「私もチームのために頑張ろう」という気持ちで働けています。

篠原さん働きがいBefore／After

求められるのは、キャッチアップ力

ミスマッチしないためにも「事前に知っておくべき厳しさ」があれば教えてください。

これを「厳しさ」といっていいのかわかりませんが、前のめりな姿勢、情報のキャッチアップを楽しめるか、ここはすごく求められると思います。というのも、とにかく製品アップデートの数が多いんですよね。前職で扱ってたソフトウェアだと半年～1年に1回アップデートがあるかどうか。その点、HubSpotは毎週必ずあって。社員の声、ユーザーの声を聞き入れ、どんどんアップデートがあります。なので、内容の把握はもちろん、理解に落とし込み、パッと答えられるようにしておく。これが最低限求められるところだと思います。もちろんプロダクトチームからアップデート情報はもらえますし、チームミーティングのアジェンダに組み込まれています。ただ、受け身で概要を聞くだけでは理解が追いつかないもの。なので、わからないところはアクティブに質問していく姿勢は重要だと思います。

「プロダクトに対しても積極的にフィードバックしていきます。」と篠原さん。「改善・追加してほしい機能などを投稿するフォームがあり、気づいたところは投稿します。そこから投票などを通じ、プロダクトチームが新しい機能開発・アップデートに取り入れていきます。」

世界中の人たちに「HubSpot」を。

今後、HubSpotで実現していきたいことがあれば教えてください。

これもHubSpotのいいところだと思うのですが、営業としてのステップアップが明確なんですよね。現在担当しているInbound Success Coachの次のステップとして、インサイドセールスを担当するBusiness　Development　Repチームがあり、さらに直販営業を担うGrowth Specialistチームがある。少しずつできることの幅を広げ、このステップを踏みながら営業を極めていきたい。そして日本はもちろん、世界中の人たちに、HubSpotを使ってもらえるように貢献していければと思います。

最後に、篠原さんにとって「仕事」とはどういったものか、伺わせてください。

前提として、仕事はやらなければ、生きていけないものですよね。ただ、やるからには楽しみたい。その点、私はシンプルに仕事でいろいろな人たちとコミュニケーションを取ることが好きだし、それが楽しいことでもあります。同時に、そのやり取りを通じて「HubSpot」が世の中に広まり、1社でも多くのお客様のビジネス拡大の手助けができればうれしいです。扱っている製品がグローバルでも使われている。社会とつながっていると感じられる。その楽しいと感じられる瞬間、社会とのつながりを大切にしながら、これからも世の中に「HubSpot」を浸透させられるよう、取り組んでいければと思います。