世界120カ国以上で20.5万社以上に導入されるクラウド型CRM（顧客関係管理）プラットフォーム『HubSpot』。マーケティング、営業、コンテンツ管理、カスタマーサービス、オペレーションなど「ビジネスの中核ツール」として大企業から中小企業まで広く支持を集める。2016年には日本市場に進出し、着実な成長を続ける。「インバウンド」の概念を提唱したパイオニア企業「HubSpot」が世界中で支持される理由とは。募集求人と共に見ていこう。
「使いやすさ」と「高度な機能」を両立させた製品、そしてサービスで企業の成長を支援するクラウド型のCRM（顧客関係管理）搭載カスタマープラットフォームを提供するHubSpot。同社のカスタマープラットフォームはマーケティング、営業、カスタマーサービス、オペレーション、ウェブサイト管理などの製品を含み、顧客との信頼関係を築き、顧客満足度を高めることで自社も成長していく「インバウンド」の思想の実践を支援する。
企業の各成長フェーズのニーズに合わせた柔軟な拡張性を誇り、現在世界120カ国以上で約20.5万社が導入。2016年には日本進出を果たし、中小企業からエンタープライズ企業まで幅広い顧客の活用支援、HubSpotのパートナー（代理店）プログラムの展開、日本独自のアプリ連携企画を実施。日本上陸から5年で、有料顧客数は約15倍、従業員数は5倍と成長を続けてきた。日本法人設立以前から本国（アメリカ）HubSpotと契約して利用し続けるコアユーザーも多く、企業成長を支援するNo.1CRMプラットフォームを目指す。
なぜ、HubSpotは世界中で支持され、その地位を確固たるものにしているのか。高い顧客のリテンション率を誇るのか。そこには同社が創業以来大切にしてきた「インバウンドの思想」がある。
今では企業活動・マーケティングにおいて当たり前となった「インバウンド」。相手から価値を受け取る前に、こちらから価値あるコンテンツや体験を提供し、顧客と長期にわたる有意義な関係を構築していく思想だ。じつはその思想、概念を先駆けて提唱したのが、パイオニアが「HubSpot」だ。同社創業の2006年当時、主流だったのは、必要としていない顧客にまで一斉にメールを送るようなマーケティング手法。そのやり方に疑問を持った二人の創業者によって「HubSpot」は立ち上げられた。顧客が新たな商品、サービスに出会い、興味を持ってから、比較検討し、購入に至るまでの全てのプロセスを、適切にフォローアップしていく。そのようなインバウンドの思想が、全てのサービス・プロダクトに落とし込まれていることが最大の特徴であり、競争優位性にもなっている。
HubSpotでは125ページにわたるカルチャーコードをパブリックに公開。「カルチャー」について、特定の集団が共有する 価値観、信条、慣習です。 例えるなら、HubSpotを動かす 「OS（オペレーティングシステム）」のようなものと定義。特にHubSpotが重視するのは「インバウンドの思想」。顧客から価値を受け取る前に、企業が先に価値あるコンテンツや体験を提供し、顧客との長期的で有意義な関係を築いていく。この「インバウンドの思想」は、HubSpotが先駆けて提唱し、そのパイオニアとして広く認識されている。（参考）https://www.hubspot.com/culture-code/hubspot-culture-code-ja
特筆すべきはその「インバウンドの思想」が、同社が自社サービスを顧客に広めていく上でも徹底されていることだ。HubSpotのセールスは、いかに顧客にとって価値のある営業アクションが取れるかを重視。具体的には、マーケティングからセールスに引き継がれる”リード”の定義のハードルが非常に高く、セールスからの提案希望者、デモ申込者、e-bookダウンロード者など、アクティブなアクションを取った顧客にしか、原則セールスがコンタクトを行うことはない。また、導入後のアップグレードも顧客にとって適切で最も価値のあるタイミングでのみ提案。ワークフローの隅々まで「インバウンドの思想」を根付かせることで、顧客との質の高いコミュニケーションを実現していく。当然、こういった顧客のニーズに応える手法は、同社で働く社員のエンゲージメントにも大きく影響を与える。
セールスとして働くメンバーのなかには「HubSpotでは、顧客に価値のある体験を適切な方法とタイミングで提供するため、ビジネスパーソンとしても、1人の人間としても満たされる瞬間が多い」と語る。顧客との信頼構築を重視し、自身のスキル向上、キャリアアップを志していく。こういった持続可能な形でキャリアを追求できる環境は、まさにインバウンドの思想と繋がっている同社の魅力の一つと言えそうだ。
「働きやすさ」といった面でさまざまな賞をグローバルで受賞しているHubSpot
今後は、ソフトウェアの提供にとどまらず、アプリやソリューションの提供パートナーと共に構築する広範なエコシステムをさらに拡大していくとする。現在、まさに日本ユーザーからニーズの高いアプリケーション連携を増やしているところだ。多岐にわたるサービス・企業データの連携にも期待が集まっている。
現在、グローバルで7000名を超えるエンタープライズ規模となったHubSpot。海外の企業が日本で事業を広げていくフェーズに携わることができる。0→1を経て、1-100へ。同社が求めるのは、コアバリューである【HEART（ハート*）を備えた「ハートフルな人間」だという。ぜひ応募時の参考にしてほしい。
HEART（ハート*）・・・Humble（謙虚さ）、Empathetic（共感力）、Adaptable（適応力）、Remarkable（卓越性）、Transparent（透明性）の頭文字を取った略
