SaaS ARRは198.6億円（前年同期比42％増）(*)ーー全事業において堅調な成長をみせるマネーフォワード。さらなる拡大に向けインサイドセールスの採用も強化している。そのなかでも今回お話を伺ったのは、バックオフィス向けSaaSである「マネーフォワード クラウド」を提供するマネーフォワードビジネスカンパニーのデジタルインボイス本部で働く柴沼蒼一朗さん（25）。事業立ち上げメンバーとして入社し、部内最速となる5ヵ月でインサイドセールス部のリーダーに抜擢された。彼に、マネーフォワードでこそ得られる成長機会について伺った。
(*)マネーフォワード、中堅企業ARRがYoY+66%に加速 売上高・SaaS ARRの通期見通し上方修正（株式会社マネーフォワード 2023年11月期第2四半期決算説明）
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▼マネーフォワードビジネスカンパニーについて
マネーフォワードは、『お金を前へ。人生をもっと前へ。』をミッションに、『すべての人の、「お金のプラットフォーム」になる。』をビジョンに掲げ、様々なプロダクト開発を続けながら、事業領域を拡大。その中で、マネーフォワードビジネスカンパニーは、マネーフォワードグループ全体売上の約6割を占める「バックオフィス向けSaaS」事業を担当。バックオフィスに関する様々なデータを連携し、経理や人事労務、法務における面倒な作業を効率化する事業者向けSaaS型サービスプラットフォーム「マネーフォワード クラウド」をはじめとしたサービスを提供する。日々の複雑な業務からムダな作業をなくし、働くことの「質」と「時間」を一変させることで、誰もがワクワクしながら働ける社会の実現を目指す。
SaaSの雄「マネーフォワード」の新規事業立ち上げメンバーの熱意に魅せられて
マネーフォワードの決め手から伺ってもよろしいですか？
前提からお伝えすると、前職もSaaSの営業をしていました。100名規模のベンチャーで人手も限られていたこともあり、TheModel型の全領域を担当。マネジメントを含め幅広い経験を積むことができたのですが、次第に「成長企業の組織の在り方」に興味が湧いて。他社も見てみたいという思いから、転職活動を始めました。
いわゆる“SaaSの雄”と言われる企業をいくつか受けていました。なかでもマネーフォワードに決めた一番の理由は、現場社員の方々の視座の高さです。
当時、丁度デジタルインボイス本部が新設され、外部からメンバーを集めていたタイミング。面接では、立ち上げメンバーのみなさんが、経営課題をふまえ現場で自分たちに今後求められること、現組織に何が足りていないか、どういう人が足りていないか、をそれぞれが自分の言葉で語ってくれたんです。
1人ひとりが自分の信念やビジョンを持っている組織だなという印象を持ちましたし、「立ち上げ期に一旗あげてやる」そんな気迫のようなものも感じました。成長企業で、この人たちと事業立ち上げに関われるとしたら、このチャンスは逃してはいけないと思ったんです。
また、新規事業だったので、関係構築の観点で見ても、横並びでスタートできそうな点も魅力でした。ご縁があり、新たな本部のインサイドセールスメンバーとしてジョインすることになりました。
柴沼 蒼一朗（25）
1998年生まれ。新卒では100名規模のITベンチャーでインサイドセールスとして従事。2022年7月にマネーフォワードに中途入社。インサイドセールス部のメンバーに。12月からはリーダーとしてメンバーを率いる。
自分でも驚くようなスピードでレベルアップできている
まさに立ち上げフェーズから入られたんですね。とはいえ、あらゆるプロダクトを持つマネーフォワードであれば、ある程度セールスのやり方などは確立されていたのでしょうか？
正直、僕もマネーフォワードほどの規模の組織であれば、ある程度仕組み化されているのかなと思っていたのですが、ふたを開けてみたら本当に何もない状況でした。
ただ、これは僕にとってはプラスなギャップでもありました。
中途入社のメンバーでThe Model型の営業経験がある人が僕のほかにおらず、前職の知見を活かしながらバリューを発揮できるかもしれないと思いました。
とはいえ、実際どうやってアプローチしていくかを考えたとき、いきなり新参者が意見を言ってもうまく進むとは考えにくい。そこで、他本部から過去のインサイドセールスにおける取り組み・失敗事例などの情報をキャッチアップし、そのうえで自分のアイデアをオペレーションに落とし込むことができれば前に進められそうだな、と思ったんです。
まずは他の本部からの情報収集が肝になると考え、社内のキーマンを見つけ出し情報収集に力を入れていました。他本部の誰が何に詳しくて、どういう経験をしてきたのか。過去、インサイドセールスの組織ではどんな取り組みをして、どの部分でつまづいたのか。ひたすら話を聞いて回っていました。「マネーフォワード クラウド」には20を超えるプロダクトがあるため、事例は豊富にある。メイン業務と同じくらい、あるいはそれ以上に、情報収集に時間を使っていたように思います。
入社後、成長機会は多く得られていると思いますか？
はい。毎日変化の連続で、施策実行までのスピード感が速い。その分、学びの量も多い。結果として、僕自身も驚くようなスピードでレベルアップできている感覚があります。
僕のなかで1つ成功体験といえるのが、マネーフォワードとしてこれまでお取引ができていなかった企業にリーチし、リード獲得する仕組みを設計できたことです。
具体的には、デジタルマーケ側でもリーチできていない、インバウンドほど熱量の上がりきっていない企業に対する施策を実施しました。実際、ここから初めて導入につながる企業もあって。結果として、3ヵ月連続で、部内で最多の商談を獲得できました。この成果から、1件1件やりながら、気づいたことを洗い出し、業界ごと・企業規模ごとなど、いろんなセグメントで、合計100種類ほどのフォーマットを整え、誰でも使えるよう仕組み化しました。
「先読みして、過去の失敗に学び、自分のアウトプットに落としこむ」。この一連のサイクルを、立ち上げフェーズで否応なく高速でまわす経験ができたことが、短期間でのレベルアップにつながったと感じています。
「スキル」も「人間力」も磨ける環境
入社から5ヵ月後の2022年12月からは、リーダーもされていると伺いました。
はい。先ほどお伝えした成功事例を通し「先を読んで危機を回避し、誰でもできるように形に落としこむ」という点を評価いただいて。12月より、インサイドセールス部のリーダーとして、メンバーのマネジメントも担当しています。
特に、リーダーになってから磨かれていると感じるのが、多様な価値観を持つ人と働くうえでのコミュニケーション力です。
マネーフォワードには、それぞれに信念・ビジョンを持っている人が多い。それゆえ、経営側からの方針が発表されると、現場からも意見がどんどん出てきますし、なかには違う意見を持つ人もいます。リーダーとして彼ら・彼女らとコミュニケーションをとっていくなかでは、合意できる点、できない点を整理し、合意できない場合には納得のいく落としどころを探っていくことが大切です。
特に「傾聴の姿勢」と「共感性」の重要性を感じています。僕自身は、本来はどちらかといえば拡散型。いろいろアイデアが浮かびアウトプットしたいタイプですが、最近はぐっと堪えるようにしています。その方が、メンバーからいろんな意見が出てくるし、発言の裏に隠されていた思いに気づけることも増えてきたように思います。
前職時代もリーダー経験はありましたが、当時は自分の立てた道筋をトップダウンで指示するような形でした。今思えば、マネジメントではなく指摘に過ぎなかったのかもしれない。マネジメントは奥が深いなと感じています。
スキル面においても、人間としても、鍛えられている感覚がある。こうした環境に身を置けることは、有難いですね。
柴沼さんは一緒に働く人のマインドについて触れてくれた。「特に強く感じるのが、どんな時も前向きな人が多いということ。お客様に良いサービスを提供するためにやるべきことを自分なりに道筋を立てられる。そして、迷って何もしないでいる時間が少なく、正解かどうかわからなくてもやってみる。仮にうまくいかなかったとしても、切り替えのスイッチを持っている。そういう人が集まっている組織だと思います。刺激にもなりますし、一緒に働いて自分自身も前向きになれますね」
一目置かれる組織をつくりたい
柴沼さんご自身として、今後実現したい目標があれば伺わせてください。
ミッションとしては、1社でも多くの企業の業務効率化を支援し、経理の方々が本当に注力すべきところに時間を使えるようにすること。そのために、目の前の目標としては、まずは社内において、他の本部にも存在感を示していける組織をつくりたいです。
マネーフォワードの特徴として、嫌味のない競争が日々繰り広げられています。各本部が追うKPIは全社公開されており他本部の動き方がよくわかる。チームごとに追っているKPIに対して、お互いがギラギラしている雰囲気があるんです。お互いを高め合える競争環境のなかで、他本部の人たちからもデジタルインボイス本部のインサイドセールスに興味を持ってくれている状態をつくりたい。所属メンバーにとっても、スキル面でも人間的にも成長でき、いつか部署を離れるタイミングがきたとしても「もっとこの部署にいたい」「この部署だからこんな経験が得られた」と語られるような状態を思い描いています。
僕個人としても、まだまだ成長できると思っています。セールスを担う1人としては様々な情報を収集し、活用することでどういう結果になるのか試したい。リーダーとしても、関わる人に耳を傾けて、その人が本当にやりたいことを引き出し、会社も個人も置いていかないコミュニケーションとマネジメントを極めたい。これからも探求し続けたいと思っています。
