三菱商事発ベンチャーだから、できる挑戦がある。29歳、大手SIer出身者のキャリア選択

三菱商事の顧客基盤・ネットワークを武器に、ベンチャーのスピード感で急成長する「ＭＣデータプラス」。建設業界最大のクラウドサービスを展開し、4年連続シェアNo.1(*)。時価総額1000億円前後が想定される「隠れユニコーン企業」とも評される。今回お話を伺ったのは、菊地 慎之介さん（30）。もともと大手SIerで6年にわたり営業をしていた彼。なぜＭＣデータプラスへ転職したのか。そこには「三菱商事100%出資のグループ企業というアドバンテージがあるからこそ、大きな挑戦ができる」という想いがあった。

(*)デロイト トーマツ ミック経済研究所『Con-Tech※（建設テック）ソリューション市場展望 2022年度版』より

大手のアセット×ベンチャーマインド。絶妙なバランスが決め手

前職は、どういった仕事をされていたのでしょうか？

新卒で大手SIerに入社し、中央官庁向けの営業をしていました。営業10～15人、エンジニア30～40名のチーム全員付きっきりで、1つの官庁を担当するスタイル。入社以来、同じメンバーで同じ顧客を担当するなかでは、関係性もできますし、出来ることはどんどん増えていきました。ゼロから自分で大きな案件を取る経験も積めました。

一方で、個人的には「より経営者の視点を学びたい」、「新たな事業やサービスの開発に関わりたい」という思いがあったのも事実。社内での部署異動は状況的に難しかったこともあり、思い切って環境を変えてみようと思うに至りました。次のキャリアを考えたとき、これまでのエンタープライズセールスやプロジェクトリードの経験を活かすことができ、自社の経営陣との関りが深かったり、お客様の経営層との商談や新規事業・サービスに関わる機会がありそうな「ベンチャー」に絞って受けていました。

そのなかでＭＣデータプラスの決め手はなんだったのでしょうか？

あらゆるベンチャーのなかでも、三菱商事の100%出資会社であることからビジネス・顧客基盤ともに盤石で、大きなアドバンテージがある。ここは大きな決め手でした。

具体的に言えば、すでに建設業界で10万社以上が利用する主力サービス『グリーンサイト』は登録作業員数は190万人超、契約現場数は2万4,000現場超。その主力サービスを起点に、新しいサービス開発にも注力している。大手グループのネットワークとベンチャーマインドの絶妙なバランスに惹かれたんです。

ちなみに、面接のなかで「ベンチャーのわりにベテラン層の社員も多い」と知ったこともポイントでした。個人的には、前職時代もベテランの先輩や上司に鍛えられてきた。そういった背景もあり、いわゆるベンチャーからイメージされる「若い人が多い環境」よりは、「ベテラン社員からも学べる環境」のほうが自分にはフィットするかな、と。活躍できそうなイメージが湧いたため、ＭＣデータプラスへの入社を決めました。

プライベートでは26歳で結婚、一児の父でもある菊地さん。「私自身、家族をもったタイミング。現実的に考えると、一定の安定感があったうえで自分のこれまでのシステムに関わる営業経験を活かせるかどうかも、大事にしていたポイントでした。そういった意味で、ＭＣデータプラスは、三菱商事グループなので福利厚生面も充実していて。23年に子どもが生まれたのですが、私自身も育休を取得しました」

建設業界全体にインパクトを

現在のミッションについて教えてください。

現在、メイン事業である「建設サイトシリーズ」の営業部に所属しています。主なミッションは、大手ゼネコンに対して、よりサービスを活用いただけるよう支援していくことです。

建設業界は、重層下請け構造。そのトップに位置するゼネコンがツールを導入・活用すれば、実際にツールを使用することになる協力会社の現場監督や作業スタッフの方々の働き方も大きく変わっていく。つまり建設業界全体にインパクトを与えていくことにつながる仕事と言えます。

特に入社されてから手応えを感じたお仕事があれば、事例と合わせて伺えますか？

そうですね、私は当社と先方との会社間の関係性をさらに強化しながら、現場で当社のサービスをもっと深くご活用いただく必要があるクライアントを担当しています。そのなかでは、こちらからの一方的な提案だけでなく、クライアントの課題を本社から現場まで広く深掘りし目線を合わせていくことで、少しずつ「協業関係」が築けつつあると感じます。ここからが正念場ではありますが「ようやく光が見えた」という意味で、1つ手応えを感じているところです。

先ほどお伝えしたように、建設業界は複雑な構造。当社のツールを契約・導入いただくのはゼネコンですが、実際にツールを使うのは協力会社の現場監督や作業員の方々。ゼネコン側は「ツールによって得られるデータを活用して全社的なDXを推進していきたい」。一方で、協力会社の現場監督からすれば「目の前の作業をどれだけラクにできるかが重要」。両者の思惑がすれ違ったままでは、サービス導入は実現しません。

そこで、私たち営業の腕の見せ所。クライアントの様々な部署や現場をつなぐパイプ役となり、目線を揃えていきます。そのなかでは、ステークホルダーの見解・ギャップをつまびらかにして課題を共有していく。そして、極力皆様にとって納得がいく打ち手を模索する。キーマンを見極める。共通のゴール、そこに至るまでのマイルストーンをステークホルダー間で合わせていく。そうして初めて、協業意識を醸成していけるのではないかと思います。

私自身は、前職のSIerでも多くの社内外のステークホルダーとの調整を行ってきたため、ダイレクトに活かせることは多い。その反面、想像以上にチャレンジングな環境だなと感じています。毎回の商談・交渉が勝負。そんな気持ちで、チームメンバーと頭を悩ませながら取り組む日々です。

難しくもあり、やりがいも大きそうです。ちなみに、新規サービスにも関わられていると伺いました。

はい。提案を進めていくなかでは既存サービスだけでは解決できない部分もあるため、並行で新規サービス開発も行っていく。ここはＭＣデータプラスの営業の特長の1つですね。

現在私は、ある新サービスのプロジェクトリードとして、プライシングや契約内容の検討、ターゲットとなるクライアントとの調整など、諸々を任せていただいています。まずは自分で叩きをつくり、有識者の皆さんに意見をもらいながら進めているところです。

既存の関係性をうまく活用しながらサービスや事業を開発していける。お客様のお声をダイレクトに反映しながらつくれる。 SIer出身の自分としては、非常に面白いと感じる部分です。

営業メンバーのバックグラウンドは、ITサービスの営業、建設現場で働いていたなど幅広い人材が集まるＭＣデータプラス。活躍人材の共通項をこう話してくれた。「営業スキルの観点で言えば、先方のキーマンを抑え深く関係性を築き、課題を細部まで聞き出している。そして、そこで得た声を社内に適切にフィードバックできる。そういった方が多いですし、私としても尊敬しています。また、カルチャーの観点で言えば、入社年次・ポジション問わず誰でもどんどん意見を発信する人が多いです。前職時代はトップダウンの風土だったため、良い意味で刺激になっています」

変革を起こしていく「パートナー」でありたい

今後の目標があれば教えてください。

引き続き、お客様に正面から向き合い、業界に対して共に変革を起こしていく「パートナー」として認めてもらえるような存在を目指していきます。そして、提案をするなかでは、新サービス開発も求められていく。今は多くの人のサポートを得ながら進めている状態ですが、アイデア出しから立ち上げ・推進までより主導していける。そんなビジネスパーソンになれればと思っています。キャリアの面で言えば、早いうちに管理職にも挑戦したい。ＭＣデータプラスには、自分の意欲次第でどれも叶えられる環境がある。今の環境をフルに活用していければと思っています。

最後に、菊地さんの仕事の原動力とは？

そうですね。お客様から認めていただくことが大前提ではありますが、私にとってはそれと同じくらい「一緒に働く仲間から認めてもらえること」、「菊地と働けてよかったと思ってもらうこと」も大事。そういった気持ちが原動力になっているように思います。

もともと、1人でどんどん進めていくというよりは、チームで協力して取り組むことが好きなタイプ。前職も今も、チームで働く環境を選んできたのもそのためです。これは私の考えですが、チームで進める仕事において、お互いにリスペクトをもって認め合える関係性が築けていることが理想だと思っていて。「菊地と働けてよかった」と仲間から思われていたら、それはチームとしてうまく機能している証拠だと思うんです。良いチームプレーができていれば、まわりまわって会社の業績や、クライアントへの価値提供につながっていくはず。これからも仲間からも認めてもらえるような仕事をしていきたいですね。