掲載日：2023/10/27更新日：2023/10/31
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日本企業の海外進出支援サービス／プラットフォームを運営するアリババ。AMBI経由で同社に入社し、サプライヤーマーケティングを担う東晃希さん（28）を取材した。もともと前職では「日本の再成長」を掲げるスタートアップ支援企業で活躍していた東さん。なぜ、彼は次なる挑戦の舞台として「アリババ」を選んだのか。そこには「“日本の国際化の遅れ”という重要課題に挑みたい」という志があった――。
日本企業の海外展開を、日本再興の起爆剤に
はじめに「アリババ」への入社理由から伺ってもよろしいでしょうか。
日本をどうより良くしていくか。日本の再成長に向け、何に取り組むべきか。納得度が高く、共感できる課題にアプローチしていきたい。そう考えた時、日本企業の海外進出支援サービス／プラットフォームを運営するアリババが最適だと考えました。
もちろん、アリババは世界的なビックテック企業ですし、そこで得られる経験、知見、キャリアも魅力的。ただ、それ以上に重視したのが、どういった課題にアプローチができるか。私自身、強い危機感を持っていた「日本の国際化」という課題に、アリババなら労働集約モデルではなく、プラットフォームを通してサステナブルに且つ本質的な課題解決に挑戦ができる。ここが入社の決め手になりました。
世界中のバイヤーとサプライヤーが国境を超えた商談を常時行う「24時間365日眠らない国際展示会」の場となっている『Alibaba.com』。商品を販売したい企業（サプライヤー）と、商品を購入したい企業（バイヤー）が繋がる、世界最大級のBtoBマッチングサイト。日本国内でも「海外はハードルが高い。とても無理」と諦めていた中小企業を中心とする多くの経営者から「日本にいながら200を超える国・地域の世界中のバイヤーと商談機会を創出することができる」として支持される。
「日本の国際化」に課題感を持ったきっかけがあれば教えてください。
前々職、新卒一社目での経験が大きかったように思います。半導体・電子部品の専門商社で働いており、クライアントはいずれも日本を代表する大手電機メーカーでした。当時、生産計画を伺うたびに計画が右肩下がりとなっていました。「中国を始めとする新興海外メーカーに入札で負け、受注が取れていない」と。そのクライアントが置かれた状況をただ聞くだけで、何もできない自分がいました。
私が当時見たのはほんの一部分だけかもしれませんが、日本はどんどん国際的な競争力を失っている。日本は負けている。そこで初めて日本の置かれている現状を知りましたし、勝手ながら強い危機感を抱くようになりました。どうすれば日本の再成長を実現できるか。これから生きていく世界を、どう自分たちで作っていけるかと考えるようになりました。
例えば、日本全体において生産性向上・DXなども大きな課題ですが、すでに多くの会社が課題解決に向けてアプローチしています。一方で、日本が取り組まなければならない重要課題の1つである「国際化」に取り組む会社は少ない。日本のモノを海外に売り、輸出を増やしていく。インバウンド旅行者を誘致する。もちろん、国際化を支援するコンサルティング企業は多くありますが、一社に深く入り込むことはできてもプラットフォームをもっているわけではないので、広くアプローチはできません。その点、アリババであれば、プラットフォームを通して労働集約ではない形で多くの企業に価値提供をしていけると考えました。
前職では「日本の再成長」を掲げ、成長産業支援事業を営む企業で活躍していた東さん。約2年間の勤務後、「エンタープライズ企業向けの営業やエコシステム創出に挑戦したい」と転職を考えはじめたという。「キャリアの観点からも、組織や営業の仕組みづくりに関わる経験を積みたいと考えました。面接でもオペレーション含めて改善余地が多くあると感じられましたし、ビジネスとしてもまだ出口が見えていないフェーズ。これらは私にとって非常にプラスでしたし、チャレンジングな経験ができると考え、アリババに入社しました」
多くの課題を速く、そして広く解決するための国際化支援エコシステム構築へ
アリババ入社後は、どういった仕事をされているのでしょうか。
アライアンスセールス、マーケティング、インサイドセールス立ち上げ、営業支援システムの運用改修、MA*導入、…と、入社1年未満ですが、多岐にわたっています。想定していたものの、いい意味で「思ったよりも社内に拾うべきボールが多い」というのが正直なところです（笑）
（*)マーケティングオートメーションシステム
現在は、グローバルB2B事業部に所属し、サプライヤーマーケティングを担っています。一般的には事業推進やビジネスディベロップメントに近いイメージかもしれません。例えば、地方の銀行・信用金庫さんと連携し、地元企業の海外進出・展開を支援するスキーム構築・モデルを広げていくミッションを担っています。金融機関だけではなく、ターゲット顧客が近い大手企業様や全国の自治体との連携を通して、支援の輪を広げていく動きもあります。一方で、今は国際化を支援する企業がそれぞれ個別に価値提供を行っている状況です。それだと価値提供の範囲が限定的になってしまい、課題解決のスピードが遅くなってしまいます。そのため、これは個人的な構想ですが、各企業の強みを統合した国際化支援エコシステムを構築し、それぞれが横連携を図れるようにしたい。国際化に紐づく多くの課題を、速く、そして広く課題解決していくことを理想として考えています。
「対峙できる課題の大きさがやりがいになっている」と語ってくれた東さん。一方で、入社前に覚悟しておくべき厳しさとして「地道で泥臭いプロセス」を挙げてくれた。「まだまだ浸透していない仕組みですし、“海外なんてとんでもない”という経営者の方も多いのが現状です。オンラインミーティングが主流となった今でも営業チームは全国を飛びまわり、対面営業で1社1社価値訴求をしていくという地道で泥臭いプロセスもあります。ですが、日本の市場がますます縮小していくなか、海外市場への参入は避けて通れない道。遅かれ早かれ、全ての企業が必ず向き合わなければならないテーマです。さらにコロナ禍など社会全体の変化を通じ、ビジネスに対する考え方にも変化の兆しがあります。国や自治体としてもさまざま制度・政策で日本企業の海外展開を後押ししているところ。細かな作業を積み重ねながら、新たな一歩につなげていける。やれることはいくらでもある、エキサイティングなフェーズ。こういった挑戦が楽しめる方に向いている環境だと思います」
正面から「日本を良くしたい」と言えるカッコいい大人に
そもそも「日本を良くしたい」といった思いは、幼少期や学生時代から持っていたものなのでしょうか。
全くそんなことはないですね（笑）特にやりたいことがあったわけでもなく、運命的な出会いや原体験もありません。強いて言えば、「実家がある北海道の良いものを広く伝えていけたらいいな」と漠然と思っていた程度です。ですので「日本の再成長」という課題の大きさを目の当たりにするなか、単に「ここに取り組んでみようと決めただけ」と表現したほうが正しいかもしれません。
とはいえ、人生において「取り組むべきテーマを決めよう」という人も少ない気がします。そう思われるようになった理由があれば教えてください。
前職時代、「日本をより良くしていこう」と本気で向き合い、挑戦する人たちと出会えた。ここは非常に大きかったと思います。その姿を見てカッコいいと感じましたし、自分もその一員でありたいと。正直、学生時代や大企業で働いていた時には出会えなかった人たちでしたし、すごく新鮮で…単に環境に染まっただけとも言えるかもしれません（笑）ただ、「日本」を飛び越え「世界」という視野で物事を捉え、挑む経営者・役員クラスの方々とも出会い、私ももっと視野を広げたい、あるいは枠を超えていきたいと考えるようになりました。「日本」という主語や枠でさえ小さいのかもしれない。私のなかでまだ答えはありませんが、「ものさし」や「尺度」そのものを変えていく、そういった挑戦や経験をしていければと思います。
