メガバンクから「アバター新規事業」を託された男。AVITAの若きエースが志す、アバターの社会実装

アバターを社会実装し、誰もが社会参加できる世界へ。これを掲げるのがAVITA社。2025年開幕の大阪・関西万博でも注目を浴びる、ロボット学者・石黒浩が率いるスタートアップだ。今回取材したのは、2023年に入社した島田奎さん（29）。「アバターを実装するには、世の中への波及力があるエンタープライズ企業の力が欠かせません」そう語る彼は、入社から2年弱、メガバンクとの事業共創を推進。絶大な信頼を獲得し、メガバンクのグループ子会社内に「アバター事業部」設立を決断させた。AVITAでこそ得られる経験、そして醍醐味とはーー。

AVITAについて
大阪大学教授でロボット学の世界的権威として知られ、「世界の100人の生きている天才」に選出された石黒浩が設立したスタートアップ。自身の研究と並行し、2021年にはCGアバター制作・ビジネス活用を行なう。強みは、石黒氏が発明してきた70件以上の特許の実施権を保有し、技術に圧倒的な競合優位性があること。アバターならではのインタラクションのノウハウも豊富にある。自社内に、アバターを開発するアートチーム、システムを開発するエンジニアチーム、AI開発を行うR＆Dチームを抱え、内製でクオリティの高いサービスを作ることが可能だ。現在、金融、小売・サービス、IT業界をはじめ、あらゆる業界に、アバター接客サービス「AVACOM」、アバターAIロープレ支援サービス「アバトレ」を提供する。石黒氏は、2025年開幕の大阪・関西万博にテーマ事業プロデューサーとしても関わっており、今後同社のアバター事業はさらに注目されると予想される。

「AVITAは世界のビッグカンパニーになる」石黒教授との出会い

スタートアップなど4社を経験するなかでは、セールス、営業企画、事業企画、PMMと、多様な経験を積んできた島田さん。2023年にAVITAへ。その入社の決め手とは？

アンビのスカウトがきっかけでAVITAの募集を知り実際に話を聞いてみたら、それまでゲームなどでのイメージしかなかった「アバター」が、世界を変えていく可能性を秘めているものだと知り、「想像以上に面白そう」と思い、入社を決めました。

特に、志望度が高まったのは、最終面接で代表の石黒と、COOの西口に会ったとき。「AVITAはGAFAのような世界のビッグカンパニーになる。アバターでコミュニケーションをとるようになれば、世界は変わっていく。身体的なハンディキャップがある人、子育てや介護で外出がしづらい人など、あらゆる理由によりこれまで就労が困難とされてきた人たちも、社会活動に参加できるようになる。性別や肌の色、声も変えて、自分の好きな姿・形で社会活動に参加していくことが可能になる。結果、もっと自由な形で、誰もがお金を稼げるような社会をつくっていく」そう話してもらったんです。

率直に、こんな壮大で、良い意味で「青臭い」とも言えるような目標を「ここまではっきりと言う人っているんだ」と驚くと同時に、「こんな会社見たことがない、スケールが圧倒的だ」そう感じ、単純にワクワクしたんです。

僕は、シード期からシリーズAのスタートアップに行きたかったので何社か受けていましたが、多くの会社が「時価総額○○○億円を目指す」といった話をするなか、唯一AVITAは「社会変容」について話していた。それが、僕にとっては際立って魅力に映りました。

また、日本・海外をみわたしても、アバター、ロボット・アンドロイドの開発にAVITA以上に取り組んでいる会社はほとんどない。それだけでも数千億円というバリューを秘めており、冷静に考えても「この会社は本当にスケールしていきそうだ」という期待を持てた。だから内定をいただいたとき、迷わず「ここで働かせてください」と伝えたのを覚えています。

石黒教授の第一印象について、「誰よりも人のことを信じているし、人間くさくて、人のことを好きな人だと思いました」と島田さんは語る。「今、あらゆる企業がAIで開発を進めていますが、その多くは労働集約性のあるビジネスをいかに効率化できるかに重きを置いている印象を受けます。この先には多分、ロボットやAIがなんでもやってくれて、なんなら人間がやらない方がうまく回るという世界が待っていて。それはかなりディストピア的な世界観だと思うんです。でも、石黒は、AIなどの技術は、あくまで「人の進化をさせるための技術であり手段」でしかない、人がよりよく生きるためにAIを活用する、その前提で動いているんです。要は、絶対に「人」というワードを外さない。最後に残る人の価値とは何か、考え続けている人です。だから、おそらく石黒が一番「人」を好きだし、ロボットという媒体を通じて人を理解しようとしている。僕は2年ほど一緒に働いていますが、そこがブレたことは一度もない。そこに、石黒の温かさがあると思いますし、心からリスペクトしています」

「島田さんがAVITAに居る限り、ずっと伴走してほしい」

現在、どういった仕事を？

AVITAには、アバター接客サービス「AVACOM」、アバターAIロープレ支援サービス「アバトレ」というSaaSプロダクトがありますが、これらとはまた別軸で、大手企業とアバター事業を創出していく挑戦をしています。世の中への波及力を持つエンタープライズ企業とタッグを組むことで、よりスピーディーに、アバターの社会実装を推進していきます。

特に、僕が担当しているのが、メガバンクとの事業共創プロジェクトです。じつは、金融業界は、特にアバターの相性が良い領域の1つ。というのも、人に寄り添ったサービスを提供しようと思うと、健康の問題、財産のことなど、通常他人には明かさないようなプライベートな情報を聞き出す必要がある。そういった問題は、人間よりもアバターの方が話しやすいという統計もあるんです。

そこで、まずはメガバンクの社内において、AVITAのアバター技術が入り込めるタッチポイントを探り、一緒に「銀行×アバター」の新サービスをつくっているところです。たとえば、銀行内の業務工程において、「ここにアバターを導入すればコストカットにつながる/売上アップにつながる」といったように、入り込めるスキマを見つけて提案しながら進めています。

そして、描いているのは、さらにその先。メガバンク社内でつくったアバターサービスを、メガバンクが販売代理店として同社の顧客や、系列の企業に販売していく。いわば「外販」のスキームを構築しました。すでに、2025年4月から、グループ内にてアバターサービスの外販も決まっており、いよいよ本格的な事業連携が始まっていこうとしています。

どういったシナリオを描いているかというと、まずは金融業界におけるスタンダードを目指していく。たとえば、地方では、人口や企業が減少するなか、地方銀行の経営が厳しくなっており、支店の統合が相次いでいます。とはいえ、コストを削減したい一方で、地域にとって地銀はインフラなので、店舗をゼロにすることはできない。そこでアバター接客を入れていくことで、解決していける可能性があります。

特に金融業界では、メガバンクが新たな技術を導入すると、他の金融機関でも一気に導入が加速し業界全体に浸透していく、ということが珍しくありません。メガバンクを起点にイノベーションを起こしていく。最終的には、売上数十億円規模のビジネスにしていくことを目指しています。

僕自身も全力でこの事業にコミットしていますし、メガバンクの経営陣からも「島田さんがAVITAに居る限り、ずっと伴走してほしい」といった言葉もいただいており、有難い限りです。

そもそも、いかにしてメガバンクからそれほどまでの信頼を勝ち得たのか。

前提として、AVITAが目指す世界観に共鳴いただいていること、そしてやはりロボットやアバターを25年以上にわたって研究してきたパイオニアである石黒の存在は大きいと思います。これはエンタープライズ企業に共通して言えることですが、新しい技術を活用したい思いはあっても、同時に恐怖心もあると思うんです。大きな影響力を持つからこそ、投資する以上は失敗もできないと考える。ある意味当然ですよね。だから、限りなく「正解」の投資をしようと思ったとき、パイオニアと組んだほうがいい。AVITAと組めば成功できる確度は高いので、期待いただいているのかなと思います。

そのうえで、僭越ながらメガバンクが僕に事業を託してくれている理由があるとすれば、まずは売上実績をつくり、「このアバターサービスは売れる」と証明したことだと思います。具体的には、メガバンクの経営陣と一緒に全国各地の企業を訪問し、メガバンクの顧客企業、名前をあげたら誰もが知るような企業の経営陣の前でプレゼンしていくことを、繰り返しています。

もし僕が丸腰で乗り込んだとしても「よくわからないスタートアップがきた」と門前払いになってしまうと思うのですが、メガバンクの後ろ盾があることは絶大な信用につながっている。メガバンクがAVITAのビジョンに共感し、これから協業して進めていくこと、そしてアバターでコミュニケーションをとるようになれば、5年後、世界は変わること。これを伝えると、多くの企業様が、「そこにベットしたい」とご賛同いただけます。

こうして実際に売れるサービスだと証明できてからは特に、メガバンク側でもより積極的にリソースをさいて注力していこうと前のめりになっていただけたように思います。

全国津々浦々をまわり、大手の経営層を前にプレゼンをしている島田さんに、その極意を聞いた。「僕たちができることは、AVITAが目指すビジョンを伝えていくこと。最終的には、啓蒙することしかできないと思っています。僕がよくお伝えするのは、『僕らにはみなさんに投資をしていただくための後押ししかできないですが、もしそこに投資をすると言っていただけたなら、それは正解ですと僕たちは言えます』ということ。経営層の方々が重視しているのは、この会社に投資したらどれくらいリターンがあるか。それがお金である場合もありますし、社会的な意義、あるいは自分の子どもたちが生きる時代がどうなるのか、といったことかもしれない。その時々に応じて、経営層の方々が何を大事にされているかを見極めながら、お伝えしています」

入社3ヵ月目の戦力外通告。プライドは捨て、考え方を180度変えた

そんな期待のエースにも、じつは苦い経験がある。AVITAで働くうえで、厳しさとなりうるポイントと合わせて、当時のことを語ってくれた。

AVITAは、クライアントの8割が大手。おのずと早期から大手のプロジェクトを担当する環境です。僕の場合も、入社3ヵ月目で、某大手企業との共創プロジェクトを一人で担当することになりました。正直、やっとAVITAのアバター技術を理解できてきたかな、というタイミング。まず、この「任されるまでのスピード感と裁量の大きさ」にびっくりする人は多いかもしれません。僕も内心、結構クレイジーだな…と思いました（笑）。

そういったわけで初めて1人でプロジェクトを担当することになったのですが、まさに「洗礼を受けた」と言えるものでした。それほどの大手企業との取引自体も初でしたし、ステークホルダーも多い案件。そういったなかで、商流のトップにいるAVITAのフロントとして、新規事業をリードしていかなければならない。業務量も多い。それも時間をかければゴールに到達できる単調作業ではなく、ずっと左脳をフル回転させるような業務。「これ、どう進めたらうまくいくの？？？？？」という課題が、一気に10個ぐらい同時に押し寄せたとき、何から手つけたらいいかわからなくなってしまって。業務量と、自分の実力のギャップが最大化してしまった時は、しんどかったですね。

結局、自分なりの最善は尽くしたものの、力及ばず。最終的にクライアントから戦力外通告を受けました。そのプロジェクト自体はCOOの西口が巻き取ってくれて無事に進みましたが、僕の介在価値は実質ゼロ。正直、4社を経験するなかでさまざまな職種を経験し、それなりにビジネスパーソンとして自信はあったので、誰にも言ってないですが、ここだけの話、悔しくて泣きました。

その挫折を、どう乗り越えたのか。

僕がやったのは、できる人を徹底的にまねること。AVITAで言えば、COOの西口の真似をすることでした。西口は、全てのことに関して、ハイスペックでできてしまう、信じられないくらい優秀な人なんです。つまり、西口がやっていることを真似すれば、少なくとも、1番成功の確度が高い。そのため、自分の裁量云々はいったん置いておこう、自分の考えが合っているかどうかという博打をするぐらいなら、変なプライドは捨てよう、と。どれだけいろんな構想の話をしても売り上げを作れなければ、業績インパクトを出せなければ、価値はない。それぐらいに思っているので、プライドなんていくらでも捨ててやろうと、過去5～6年の成功体験はいったん忘れてリセットしました。そこからの半年間、西口の営業同行でのトークはもちろん、西口の過去の商談動画もすべて遡ってチェックし、憑依させるぐらいの勢いでインストールしました。

振り返ってみて特にポイントだったと思うのは、マインドセットを変えたこと。具体的には、AVACOM、アバトレといった「プロダクトを売る」のではなく、「お客様の明確なペインを解決するための手段が、僕たちのアバターやAI技術である」と発想を転換しました。こう捉えることで、お客様とのトークの階層構造が一気に2段階ぐらい上がり、より自由度高く提案できると気づいて。そこからは、だんだん楽しくなってきました。

もう1つ、石黒が「何か困ったことがあったら俺が力を貸す。失敗したら尻ぬぐいは俺がするから、お前は自由にやれ」そう言ってくれていたことも、大きな支えだったと思います。最初に戦力外通告を受けた案件のことも、失敗というよりは事故として捉えて任せてくれたから、今はこうして成功体験も積むことができたと思います。

そして、AVITAに入社してから「仕事への向き合い方が変わった」とも語る。

以前の僕にとって仕事とは、「お金を稼ぐ手段」でした。自分の時間を切り売りし、代わりにお金をもらう。そのなかで、いかに自分の市場価値を上げていけるか、しか考えていませんでした。

ただ、AVITAに入ってから、仕事を「エンタメ/趣味」として捉えられるようになったんです。繰り返しになりますが、石黒は「お前の自由にやれ」と言ってくれるので、僕はそれを真に受け、「思い切りやりたいことをできる自由なハコを見つけた…！」という気持ち。社会にアバターをどう実装するか、という壮大なゲームをしているような感覚に近いかもしれません。

そしておもしろいことに、仕事を「エンタメ/趣味」と捉えられるようになってから、これまで二の足を踏んでいたような業務などへのハードルが一気に下がったんです。要は、社会実装という目的を達成するには、エンタープライズ企業の協力なしにはできないし、そのためには企業の経営層との折衝は避けて通れない。それをやらなければ成功できない。社内でも評価もされない。そうわかっているから、前に進むだけなんです。

役職や階級などに対して変に気負うことがなくなり、「役員に声をかけるのは緊張するな、話しかけるのが苦手だな」といった躊躇がなくなりました。先週、とある有名企業の経営者とお会いしたときも、もちろんリスペクトはありつつも、自然体で話せていたように思います。自分でもかなり肝が据わったなと思います。

AVITAに向いている人のタイプとして、「枠にとらわれず、はみ出して動いていける人」と話してくれた。「AVITAでの仕事は、これまで塗り絵を綺麗に塗って評価されていたところから、急に真っ白なキャンバスになって、白紙の状態から自分で絵を描けと言われるようなもの。綺麗に塗れる人より、下手くそでもいいから絵を描ける人が評価される世界。自分の業務裁量権をどこまで広げればいいのか、困る人はいると思います、逆に、僕のように、塗り絵の枠などに捉われないでずっと飛び越えてしまうタイプの人や、勝手にやってむしろ怒られてきたようなタイプの人には、ハマると思います」

社会貢献が特に高まったエピソードを聞くと、AVITAがフランチャイズオーナーとして運営するコンビニでアバターワーカーとして働く人からもらった言葉をあげてくれた。「その方はハンディキャップを持つ方なのですが、言われたのが、『AVITAさんは、私にとっていわば神様みたいな存在です。コロナ禍、全て契約を切られてしまい、食べていくことにも困窮するような状況に陥ったとき、アバターオペレーターの募集を見て、これだったら私も働けると思ったんです。今、前より2倍以上のお金を稼げて、健常者の人たちとなんら変わらないような暮らしができている。自分の周りにもそういったハンディキャップをもつ人がいて、数年前まで、自分が接客できるなんて思いもしなかったと話しています。こんな環境を作ってくれたAVITAには感謝しかないし、尊敬している。AVITAがつくろうとしている世界観に共鳴するし、今後も協力したい。だからこの活動を、今後もお願いします』と。そう言われた時、思わずウルっときてしまって。誰かにとっては人生が変わるようなことをしているんだなと。すごい社会貢献をしているんだと実感した出来事でした」

AVITAは、いうなれば「精神と時の部屋」

そして、島田さんの今後の目標について。

目先で言えば、担当しているプロジェクトを成功に導いていきたいですし、人間とアバターがいかに共生できるか、を考え続けたいです。

人間というのは、社会性のある生き物だと思います。きっと、どこまでテクノロジーが進化しても、「人と話したい/つながりたい」というニーズはなくならないと思うんです。そういったことを考えながら、あらゆる業界のビジネスにおいて、アバターをどう実装していくか。たとえば「高級旅館における接客の価値」を考えたとき、全て自動化された先に、「ホスピタリティ」とはどうあるべきなのか。それを、企業のみなさんと一緒に考えていく。

特に、今後技術が浸透していけば、より人間は自分の自由な時間ができていく。その中では、自分はなぜ生きているのか、という疑問に、より正面から向き合わざるを得ない瞬間が増えてくるはず。そうしたなかでも、一人ひとりが自分で明確に「このために生きているんだ」と思える社会にならないといけないし、僕らもアバターを実装していくうえで、その観点は常に大事にしていたい。非常に、哲学的な問い。難しくもありおもしろい部分なのかなと思います。

そして、将来的な話をすると、僕はいつか、エンジェル投資家になりたいんです。学校にいかなくても気軽に起業できるような窓口をつくる。これが僕がずっとやりたいことです。

僕自身、昔から興味がないことができないタイプ。学校にも興味が持てず、ほとんど出席していなかったのですが、自分のやりたいことで起業したいと思っても資金面の問題で出来ないという原体験がありました。でも、学校に行っていなくても、どんな人生を歩んでいても、優秀な若者はたくさんいると思うんです。だから、外部要因によって動けないような若者がいたら、「いっそ起業してみては？」と言えるような人になりたい。それによって幸せになる人がきっといるのではないかなと思うんです。

だから、そのためには資金を貯めなければならないですし、あらゆる業界の経営層と折衝するような経験を培い、アドバイスをできる人間にならないといけない。そういった意味で、AVITAは最高の修行場所。ドラゴンボールでいうところの「精神と時の部屋」みたいな感じです。

最後に、アンビの読者にメッセージをくれた。

この記事をみてくださっている人のなかに、もしも今くすぶってる人がいるとしたら、ぜひAVITAに来てほしいです。能力はあるがそれを活かせる環境がない、頑張ったけれども失敗続きで自信を失ってしまった…そういった人にとって、AVITAは最高の環境です。僕は自信をもって断言します。年齢も学歴も関係ない。ぜひ一緒に働けることを祈っています。